ibmthinkpad體驗(yàn)中心銷(xiāo)售技巧-文庫(kù)吧資料
2025-02-16 07:12本頁(yè)面
【正文】 的 制造懸念 公司致力于獨(dú)特性，用戶(hù)滿(mǎn)意度，減少用戶(hù)損失，以及引發(fā)客戶(hù)的懸念，有助于幫助公司使客戶(hù)因?yàn)樾碌暮筒煌睦碛少?gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品和服務(wù)。 最令人難忘的記憶（體驗(yàn)）總是發(fā)生在期望之外。 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷(xiāo)售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷(xiāo)售 ? 體驗(yàn)的引導(dǎo) 顧客滿(mǎn)意度 =顧客體驗(yàn)值 顧客期望值 給予顧客驚喜 在銷(xiāo)售過(guò)程中，管理客戶(hù)的期望值是非常有價(jià)值的手段。問(wèn)題的重點(diǎn)是客戶(hù)會(huì)不自覺(jué)地將他認(rèn)為同等品牌價(jià)值的體驗(yàn)進(jìn)行比較。 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷(xiāo)售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷(xiāo)售 第一步：了解需求 提開(kāi)放性的問(wèn)題 第二步：確認(rèn)屬性 – 掌握客戶(hù)基本信息，判斷客戶(hù)類(lèi)型 第三步：分析比重 – 根據(jù)客戶(hù)需求和期待，排序客戶(hù)的需求比重 第四步：產(chǎn)生驚喜 排序產(chǎn)品銷(xiāo)售重點(diǎn)（替客戶(hù)量身定制解決方案） 第五步：制造懸念 重點(diǎn)闡述產(chǎn)品及相應(yīng)解決方案帶給客戶(hù)的利益 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷(xiāo)售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷(xiāo)售 ? 體驗(yàn)式銷(xiāo)售要訣 客戶(hù)到底需要什么？ 顧客的需求并不僅僅是他表面所表現(xiàn)的， 他們并不想選擇， 他們只是想獲得他們所需要的。 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷(xiāo)售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷(xiāo)售 如何將服務(wù)轉(zhuǎn)化成體驗(yàn) ？ 當(dāng)服務(wù)滿(mǎn)足以下條件，就提供了獨(dú)特的客戶(hù)體驗(yàn)： 1. 特別針對(duì)每一顧客 在需要的時(shí)間為顧客提供其所 需的服務(wù) 2. 針對(duì)顧客的特點(diǎn) 設(shè)計(jì)符合顧客需求的產(chǎn)品，盡管 其他顧客會(huì)有相同的需求而購(gòu)買(mǎi)相同的產(chǎn)品。 服務(wù) 是為特定客戶(hù)所演示的無(wú)形活動(dòng)。 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷(xiāo)售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷(xiāo)售 經(jīng)濟(jì)價(jià)值的增進(jìn) 產(chǎn)品 商品 服務(wù) 體驗(yàn) 產(chǎn)品 是從自然界中開(kāi)發(fā)出來(lái)的可互換的原材料。 ? 劃分 IBM Think Pad客戶(hù)的類(lèi)型 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)指向一定目標(biāo)，以滿(mǎn)足需要的 購(gòu)買(mǎi) 意愿和沖動(dòng)。 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷(xiāo)售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷(xiāo)售 ? 劃分 IBM Think Pad客戶(hù)的類(lèi)型 對(duì)于信息搜集型 /優(yōu)柔寡斷型的客戶(hù) （無(wú)論是中小企業(yè)客戶(hù)還是家庭 /家庭辦公用戶(hù)）： 我們要以更多的附加價(jià)值來(lái)吸引他們，比如 IBM的品牌，穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，全球范圍完善的售后服務(wù)。因?yàn)樗麄儗?duì)產(chǎn)品已有了充分的了解，知道產(chǎn)品是如何適合他們的需要的。 動(dòng)作信號(hào)： 客戶(hù)頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、細(xì)看說(shuō)明書(shū)、向銷(xiāo)售人員方向前傾、 用手觸及訂單等。 您如果不了解客戶(hù)的期望，如何能達(dá)成您達(dá)成銷(xiāo)售的期望呢？ 讓客戶(hù)充分闡述自己的意見(jiàn)、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況 ——（開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)）； 該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買(mǎi)能力。 沒(méi)有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶(hù)的需求呢？ 銷(xiāo)售不是 只銷(xiāo)售 商品， 因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)您有好感，才會(huì)信任您所說(shuō)的話(huà)。 若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u(mài)掉，那么，賣(mài)掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制 成本的功勞，不是銷(xiāo)售的努力。 客戶(hù)要是說(shuō)不過(guò)您，但他可以不買(mǎi)您的東西來(lái)贏您。IBM Think Pad體驗(yàn)中心 銷(xiāo)售技巧 目錄 ? 職業(yè)定位 ? 體驗(yàn)式銷(xiāo)售技巧 ? 角色演練 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心
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