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【正文】 售 達成銷售 締結合同的時機 語言信號： 客戶詢問使用方法、售后服務、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保 養(yǎng)方法、使用注意事項、價格、新舊產品比較、競爭對手的產品 及交貨條件、市場評價等。所以我們應著重強調我們更低的“銷售成本”和“便利的采購方式”。這種購買意愿和沖動是十分復雜、捉摸不透的 心理活動， 從其表現(xiàn)來看，可以將消費者的購買動機歸納為兩大 類： 理智動機 和 感情動機 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內容 – 體驗式銷售 ? 客戶購買的動機 理智動機 適用 經濟 可靠 安全 美感 使用方便 購買方便 完善的售后服務 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內容 – 體驗式銷售 ? 客戶購買的動機 感情動機 好奇心理 炫耀心理 攀比心理 從眾心理 受尊重心理 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內容 – 體驗式銷售 ? 客戶購買的動機 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內容 – 體驗式銷售 ? 客戶購買心理的 8個階段 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內容 – 體驗式銷售 為什么強調體驗式銷售？ 銷售決定 企業(yè)的類型 產品企業(yè) 商品企業(yè) 服務企業(yè) 體驗企業(yè) 就初級產品收費 就有形產品收費 就你的行動收費 就你與客戶相處的 時間收費 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內容 – 體驗式銷售 什麼是體驗 ？ 體驗是企業(yè)使每個客戶以個性化的方式參與整個 銷售過程，從而與客戶建立一種個性化、值得記 憶的聯(lián)系。 體驗 是使每個人以個性化的方式參與其中的事件。 我們應通過客戶的心理來開 發(fā)他們的表面需求乃至潛在的需求 . IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內容 – 體驗式銷售 ? 體驗的引導 顧客損失 =顧客不得不接受的所得 顧客真正期望所得 客戶的滿意度 顧客由于各自的需求不同，對于我們的服務有所期待，這也許來自對于 IBM品牌的認識程度，也許來自其他消費領域的經驗轉嫁，如客戶在五星級酒店的體驗。要學會將客戶的期望值維持在一個合理的水平，然后超出這個水平去滿足客戶的要求，給予顧客驚喜。懸念的價值在于客戶會主動產生對銷售公司的忠實度和依賴性。 ? 什麼是增值銷售？ IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內容 – 諳熟 IBM產品 ? 增值銷售的兩條路徑 ，通過廣告宣傳 可廣泛吸引用戶的注意力，增值機型是與種子機型比較接近， 價格差距不大，配置方面較有吸引力的機型， 種子機型 增值機型 ，應鼓勵其在購買種子 機型的基礎上購買一些選件。 :11:2607:11Mar233Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :11:2607:11:26March 3, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 3日星期五 7時 11分 26秒 07:11:263 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :11:2607:11Mar233Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 3日星期五 上午 7時 11分 26秒 07:11: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于
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