ibm的體驗(yàn)式銷售培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-01-16 11:34本頁面
【正文】 的特點(diǎn) 設(shè)計(jì)符合顧客需求的產(chǎn)品，盡管 其他顧客會(huì)有相同的需求而購買相同的產(chǎn)品。 服務(wù) 是為特定客戶所演示的無形活動(dòng)。 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 經(jīng)濟(jì)價(jià)值的增進(jìn) 產(chǎn)品 商品 服務(wù) 體驗(yàn) 產(chǎn)品 是從自然界中開發(fā)出來的可互換的原材料。 ? 劃分 IBM Think Pad客戶的類型 購買動(dòng)機(jī)是引導(dǎo)顧客購買活動(dòng)指向一定目標(biāo)，以滿足需要的 購買 意愿和沖動(dòng)。 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 劃分 IBM Think Pad客戶的類型 對(duì)于信息搜集型 /優(yōu)柔寡斷型的客戶 （無論是中小企業(yè)客戶還是家庭 /家庭辦公用戶）： 我們要以更多的附加價(jià)值來吸引他們，比如 IBM的品牌，穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，全球范圍完善的售后服務(wù)。因?yàn)樗麄儗?duì)產(chǎn)品已有了充分的了解，知道產(chǎn)品是如何適合他們的需要的。 動(dòng)作信號(hào)： 客戶頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、細(xì)看說明書、向銷售人員方向前傾、 用手觸及訂單等。 您如果不了解客戶的期望，如何能達(dá)成您達(dá)成銷售的期望呢？ 讓客戶充分闡述自己的意見、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況 ——（開放式詢問）； 該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。該對(duì)象對(duì)購買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。所選擇的對(duì)象必須有一定的購買能力。 沒有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶的需求呢？ 銷售不是 只銷售 商品， 因?yàn)榭蛻魧?duì)您有好感，才會(huì)信任您所說的話。 若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制 成本的功勞，不是銷售的努力。 客戶要是說不過您，但他可以不買您的東西來贏您。IBM Think Pad體驗(yàn)中心 銷售技巧 目錄 ? 職業(yè)定位 ? 體驗(yàn)式銷售技巧 ? 角色演練 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 職業(yè)定位 你認(rèn)為 你在 IBM體驗(yàn)中心里 扮演什麼角色？ IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 職業(yè)定位 你是一個(gè)售 貨 員 ？ 或者是一個(gè) 推 銷 員 ？ IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 職業(yè)定位 IBM Think Pad 體驗(yàn)中心服務(wù)專家 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 職業(yè)定位 體驗(yàn)人的專家 體驗(yàn)產(chǎn)品的專家 體驗(yàn)解決方案的專家 最終體現(xiàn) IBM價(jià)值 IBM TP 體驗(yàn)中心 服務(wù)專家 要求你是 ? IBM 體驗(yàn)
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