ibm-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)-文庫吧資料
2025-02-16 07:13本頁面
【正文】 公司致力于獨(dú)特性，用戶滿意度，減少用戶損失，以及引發(fā)客戶的懸念，有助于幫助公司使客戶因?yàn)樾碌暮筒煌睦碛少徺I公司的產(chǎn)品和服務(wù)。 最令人難忘的記憶（體驗(yàn)）總是發(fā)生在期望之外。 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 體驗(yàn)的引導(dǎo) 顧客滿意度 =顧客體驗(yàn)值 顧客期望值 給予顧客驚喜 在銷售過程中，管理客戶的期望值是非常有價值的手段。問題的重點(diǎn)是客戶會不自覺地將他認(rèn)為同等品牌價值的體驗(yàn)進(jìn)行比較。 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 第一步：了解需求 提開放性的問題 第二步：確認(rèn)屬性 – 掌握客戶基本信息，判斷客戶類型 第三步：分析比重 – 根據(jù)客戶需求和期待，排序客戶的需求比重 第四步：產(chǎn)生驚喜 排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn)（替客戶量身定制解決方案） 第五步：制造懸念 重點(diǎn)闡述產(chǎn)品及相應(yīng)解決方案帶給客戶的利益 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 體驗(yàn)式銷售要訣 客戶到底需要什么？ 顧客的需求并不僅僅是他表面所表現(xiàn)的， 他們并不想選擇， 他們只是想獲得他們所需要的。 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 如何將服務(wù)轉(zhuǎn)化成體驗(yàn) ？ 當(dāng)服務(wù)滿足以下條件，就提供了獨(dú)特的客戶體驗(yàn)： 1. 特別針對每一顧客 在需要的時間為顧客提供其所 需的服務(wù) 2. 針對顧客的特點(diǎn) 設(shè)計(jì)符合顧客需求的產(chǎn)品，盡管 其他顧客會有相同的需求而購買相同的產(chǎn)品。 服務(wù) 是為特定客戶所演示的無形活動。 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 經(jīng)濟(jì)價值的增進(jìn) 產(chǎn)品 商品 服務(wù) 體驗(yàn) 產(chǎn)品 是從自然界中開發(fā)出來的可互換的原材料。 ? 劃分 IBM Think Pad客戶的類型 購買動機(jī)是引導(dǎo)顧客購買活動指向一定目標(biāo)，以滿足需要的 購買 意愿和沖動。 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 劃分 IBM Think Pad客戶的類型 對于信息搜集型 /優(yōu)柔寡斷型的客戶 （無論是中小企業(yè)客戶還是家庭 /家庭辦公用戶）： 我們要以更多的附加價值來吸引他們，比如 IBM的品牌，穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，全球范圍完善的售后服務(wù)。因?yàn)樗麄儗Ξa(chǎn)品已有了充分的了解，知道產(chǎn)品是如何適合他們的需要的。 動作信號： 客戶頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、細(xì)看說明書、向銷售人員方向前傾、 用手觸及訂單等。 您如果不了解客戶的期望，如何能達(dá)成您達(dá)成銷售的期望呢？ 讓客戶充分闡述自己的意見、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況 ——（開放式詢問）； 該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。所選擇的對象必須有一定的購買能力。 沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？ 銷售不是 只銷售 商品， 因?yàn)榭蛻魧δ泻酶校艜湃文f的話。 若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制 成本的功勞，不是銷售的努力。 客戶要是說不過您，但他可以不買您的東西來贏您。IBM Think Pad體驗(yàn)中心 銷售技巧 目錄 ? 職業(yè)定位 ? 體驗(yàn)式銷售技巧 ? 角色演練 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技
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