某著名咨詢公司-ibm-渠道管理報告-文庫吧資料
2025-01-04 21:07本頁面
【正文】 責(zé)處理 / 追蹤確認事業(yè)夥伴滿意 隨時待命 星期一至星期五 9:0017:00 夜間語音信箱或轉(zhuǎn)接 24小時硬體維修專線 銷售前 行銷協(xié)助 及諮詢服務(wù) 銷售後 技術(shù)支援 行政業(yè)務(wù) 支援 事業(yè)夥伴 活動方案 其他支援 25 彙總經(jīng)銷策略 ? 臺灣 IBM願景 ? 市場調(diào)查：客戶行為分析，競爭友商 ? 管理 :健全的招募、評效制度、客戶滿意度 ? 支援 : 商機、教育訓(xùn)練、認證、 CRC、 technical..etc ? 整合 :(BP’ s Solution，本土化 ) 26 IBM 事業(yè)夥伴面臨問題 ? IBM矩陣式組織內(nèi)部 網(wǎng)路行銷、電話行銷人員、產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)人員、產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員， … .etc. ? IBM與事業(yè)夥伴之間 ? 事業(yè)夥伴之間 業(yè)務(wù) ,上市 27 解決衝突 成功因素 ? 解決方法 預(yù)防、協(xié)調(diào)、比較 ? 成功因素 – 有健全的事業(yè)夥伴招募機制 – 健全事業(yè)夥伴的績效考核 – 主事者與事業(yè)夥伴彼很此清楚的自已責(zé)任及義務(wù) – 配合矩陣式組織，員工專業(yè)程度必須要高 – 有足夠的支援資源及資訊科技系統(tǒng) – 隨時做企業(yè)改造 28 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 商業(yè)競爭下的摩擦，是難以避免的，某種程度的通路衝突反而 具有建設(shè)性 ，能更有彈性的適應(yīng)變動中的環(huán)境。 12 事業(yè)夥伴選擇標準 ? 已成立且聲譽良好公司 – 至少成立一年以上且 /或擁有可參考客戶 – 公司資金背景 ? 具備提供附加價值能力 – 應(yīng)用解決方案 – 跨產(chǎn)業(yè)解決方案 – 客戶成長 /Coverage解決方案 ? 必須有穩(wěn)健的財務(wù)狀況 – 需通過信用審核 ? 必須能承諾投資於行銷 IBM產(chǎn)品 – 業(yè)務(wù)人力、技術(shù)人力、行政 /內(nèi)勤人員、管理團隊、展示系統(tǒng)及客戶服務(wù)支援 13 IBM 事業(yè)夥伴更新、終止 事業(yè)夥伴資料庫 資料管理 關(guān)係管理 夥伴關(guān)係發(fā)展計劃 (PRP) 事 業(yè) 夥 伴 Contract Status 顧 客 提供支援 市場管理 最終使用者 滿意度管理 評估 合作關(guān)係 更新 /終止 /重議 合作關(guān)係 技術(shù)管理 客戶滿意管理 BP 更新 //終止 提供服務(wù) 滿意與抱怨 計劃 支援 調(diào)查 調(diào)查回饋 技術(shù) 客戶計劃 調(diào)查結(jié)果 調(diào)查結(jié)果 (資料) 事業(yè)夥伴參考(資料) 更新事業(yè)夥伴狀態(tài) 事業(yè)夥伴狀態(tài) 合約狀態(tài) 14 IBM事業(yè)夥伴評估重點 (一 )績效表現(xiàn) ? 實際 銷售業(yè)績 vs 年度最少達成標準 ? 應(yīng)收帳款情況 vs 固定信用額度 – 一年一次信用評估 – 過期應(yīng)收帳款金額與比率 – 付款情形 ? 客戶滿意度 記錄 – 客戶滿意度調(diào)查記錄 – 重覆出現(xiàn)的客戶抱怨書面資料 ? 支援 IBM可取得的 必要性技術(shù) /資源 – 實際人數(shù) vs 可證明的最少業(yè)務(wù)人員人數(shù) – 實際人數(shù) vs 可證明的最少技術(shù)專員人數(shù) (二 )承諾度 ? 合約條款 與條件 ? 事業(yè)夥伴 策略目標 vs IBM 經(jīng)銷策略 – 對 IBM 是互補的 /支援性的或是衝突的 – 對區(qū)域管理方針的依從度 15 IBM→ 消費者 B r o k e rB r o k e rIBM → 經(jīng)銷商 → 消費者 IBM→ 消費者 IBM銷售通路的演變 16 事業(yè)夥伴 事業(yè)夥伴 客戶業(yè)務(wù)代表 客戶 業(yè)務(wù)代表 電話 網(wǎng)路 傳統(tǒng)事業(yè)夥伴涵蓋範圍 產(chǎn)品類型 新興 (Emerging)事業(yè)夥伴涵蓋範圍 交易複雜度 最大 客戶 中型 客戶
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