某著名咨詢公司-ibm-渠道管理報告-wenkub.com
2024-12-29 21:07 本頁面
【正文】 2023年 1月 19日星期四 11時 6分 36秒 11:06:3619 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , January 19, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 19日星期四 上午 11時 6分 36秒 11:06: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 11:06:3611:06:3611:061/19/2023 11:06:36 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 1月 上午 11時 6分 :06January 19, 2023 1行動出成果，工作出財富。 :06:3611:06Jan2319Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 通路的衝突，關(guān)鍵 不在消除衝突 ，而在 如何管理衝突 。 ? 確保過程的順利 ， 以持續(xù)維持 BP的關(guān)係管理 。 ? 資格審核和評估有機會成為合作對象的公司 。 ? 引發(fā)商機 ， 包括硬體 、 軟體 、 儲存設(shè)備及服務(wù)銷售 。 ? 使得直接銷售業(yè)務(wù)更能專注在較高盈餘 /高成長的市場和產(chǎn)品 /服務(wù)上 。 ? 以在市場上的成果誘使預(yù)期的 BP願意與 IBM形成合作關(guān)係 。 12 事業(yè)夥伴選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 已成立且聲譽良好公司 – 至少成立一年以上且 /或擁有可參考客戶 – 公司資金背景 ? 具備提供附加價值能力 – 應(yīng)用解決方案 – 跨產(chǎn)業(yè)解決方案 – 客戶成長 /Coverage解決方案 ? 必須有穩(wěn)健的財務(wù)狀況 – 需通過信用審核 ? 必須能承諾投資於行銷 IBM產(chǎn)品 – 業(yè)務(wù)人力、技術(shù)人力、行政 /內(nèi)勤人員、管理團隊、展示系統(tǒng)及客戶服務(wù)支援 13 IBM 事業(yè)夥伴更新、終止 事業(yè)夥伴資料庫 資料管理 關(guān)係管理 夥伴關(guān)係發(fā)展計劃 (PRP) 事 業(yè) 夥 伴 Contract Status 顧 客 提供支援 市場管理 最終使用者 滿意度管理 評估 合作關(guān)係 更新 /終止 /重議 合作關(guān)係 技術(shù)管理 客戶滿意管理 BP 更新 //終止 提供服務(wù) 滿意與抱怨 計劃 支援 調(diào)查 調(diào)查回饋 技術(shù) 客戶計劃 調(diào)查結(jié)果 調(diào)查結(jié)果 (資料) 事業(yè)夥伴參考(資料) 更新事業(yè)夥伴狀態(tài) 事業(yè)夥伴狀態(tài) 合約狀態(tài) 14 IBM事業(yè)夥伴評估重點 (一 )績效表現(xiàn) ? 實際 銷售業(yè)績 vs 年度最少達成標(biāo)準(zhǔn) ? 應(yīng)收帳款情況 vs 固定信用額度 – 一年一次信用評估 – 過期應(yīng)收帳款金額與比率 – 付款情形 ? 客戶滿意度 記錄 – 客戶滿意度調(diào)查記錄 – 重覆出現(xiàn)的客戶抱怨書面資料 ? 支援 IBM可取得的 必要性技術(shù) /資源 – 實際人數(shù) vs 可證明的最少業(yè)務(wù)人員人數(shù) – 實際人數(shù) vs 可證明的最少技術(shù)專員人數(shù) (二 )承諾度 ? 合約條款 與條件 ? 事業(yè)夥伴 策略目標(biāo) vs IBM 經(jīng)銷策略 – 對 IBM 是互補的 /支援性的或是衝突的 – 對區(qū)域管理方針的依從度 15 IBM→ 消費者 B r o k e rB r o k e rIBM → 經(jīng)銷商 → 消費者 IBM→ 消費者 IBM銷售通路的演變 16 事業(yè)夥伴 事業(yè)夥伴 客戶業(yè)務(wù)代表 客戶 業(yè)務(wù)代表 電話 網(wǎng)路 傳統(tǒng)事業(yè)夥伴涵蓋範(fàn)圍 產(chǎn)品類型 新興 (Emerging)事業(yè)夥伴涵蓋範(fàn)圍 交易複雜度 最大 客戶 中型 客戶 最小 客戶 (根據(jù)目前每月營收) 典型的客戶區(qū)隔 修訂的客戶區(qū)隔 (根據(jù)未來潛在營收) 最高 機會 中等 機會 最小 機會 低複雜度 中複雜度 高複雜度 定製產(chǎn)品 可裝配產(chǎn)品 客製化產(chǎn)品 在新興模式中，事業(yè)夥伴與電話網(wǎng)路行銷及客戶業(yè)務(wù)
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