ibm公司的銷售渠道管理概述-wenkub.com
2025-02-10 07:17 本頁面
【正文】 2023年 3月 3日星期五 7時 17分 3秒 07:17:033 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , March 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :17:0307:17Mar233Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 3日星期五 7時 17分 3秒 07:17:033 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :17:0307:17:03March 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 IBM 的通路區(qū)隔策略 17 關於通路衝突 ? 通路衝突 (Channel Conflict) 兩個通路 (或以上 )在同一品牌下，相互競爭同一業(yè)務。 ? 發(fā)展 /提出最有效率進入市場的整合性支援計劃 。 ? 提供互補的服務 (例如：在大筆交易案中 ， BP 成為價值網(wǎng)路的一員 ) 。Agenda ? 事業(yè)夥伴在市場上的定位 ? IBM如何建立經(jīng)銷通路 (RoutestoMarket) ? IBM經(jīng)銷通路 (事業(yè)夥伴 )管理 – 事業(yè)夥伴發(fā)展計劃 – 事業(yè)夥伴的訓練 – 事業(yè)夥伴的支援 1 Volume Distributing Value Selling NIU Alliancing Alliance and Development Competitive BP Win Back Industry Focus Solution Development Distribution Mgrment Local ISV Alliance ValueNet PDU / CSI / Global ISV Solution Provider i , P , IGS , SW Distributor / Local ISV L/E P , X , SSG , SW 事業(yè)夥伴在市場上的定位 2 Business Partner Operations BPM Processes ESG SWG IGS Big5 Group + Tier1/2 Group Core BP Team PDU Team CSI Team CI ISV Group + Influencer Group SP1 Group SP1 Gold Group Distributor Group ISV Group Full Product Line HighEnd products LowEnd products Product integration Product integration Full Product Line By Industry/Segmentation downstream alignment Sell with focus Sell through Focus IBM如何建立經(jīng)銷通路 (RoutestoMarket) 3 IBM 事業(yè)夥伴管理 事業(yè)夥伴資料庫 資料管理 關係管理 夥伴關係發(fā)展計劃 (PRP) 事 業(yè) 夥 伴 Contract Status 顧 客 提供支援 市場管理 最終使用者 滿意度管理 評估 合作關係 更新 /終止 /重議 合作關係 技術管理 客戶滿意管理 BP 更新 //終止 提供服務 滿意與抱怨 計劃 支援 調(diào)查 調(diào)查回饋 技術 客戶計劃 調(diào)查結果 調(diào)查結果 (資料) 事業(yè)夥伴參考(資料) 更新事業(yè)夥伴狀態(tài) 事業(yè)夥伴狀態(tài) 合約狀態(tài) 4 事業(yè)夥伴發(fā)展計劃 (PRP) ? 選擇事業(yè)夥伴的標準 ? 認證與專業(yè)認證 Certification eBP ? 經(jīng)銷學園之教育課程 Cha
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