【正文】 2023年 1月 23日星期一 11時(shí) 7分 48秒 23:07:4823 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 :07:4823:07Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 1月 23日星期一 11時(shí) 7分 48秒 23:07:4823 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :07:4823:07:48January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 3，有不明之處，應(yīng)及時(shí)禮貌地 ____。 支援的目的是： ? ? ? 45 例一：促銷活動(dòng)安排 ? 決定促銷方針 ? 展開(kāi)以經(jīng)銷商為對(duì)象的公關(guān)活動(dòng) ? 實(shí)施廣告宣傳活動(dòng) ? 貨款回收活動(dòng) ? 對(duì)上述活動(dòng)相應(yīng)的指導(dǎo)和支援 例二：經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)與支援 ? 針對(duì)經(jīng)銷商特點(diǎn)的管理實(shí)務(wù)指導(dǎo) ? 經(jīng)營(yíng)組織和計(jì)劃的指導(dǎo)和支援 ? 有關(guān)業(yè)務(wù)流程的指導(dǎo)和貫徹 ? 有關(guān)財(cái)務(wù)、預(yù)算控制的指導(dǎo)和支持 46 例三：經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立 建立必要的業(yè)務(wù)程序和報(bào)告制度 ? 調(diào)整信用額度 ? 建立對(duì)經(jīng)營(yíng)狀況的診斷制度 ? 投入資本及選派董、監(jiān)事 支援的其他具體方法有 ? 集中式的培訓(xùn)和教育 ? 現(xiàn)場(chǎng)隨訪指導(dǎo) ? 提供各類活動(dòng)、資料、裝飾、廣告招牌等等 ? 代辦某些業(yè)務(wù)，以減輕經(jīng)銷商負(fù)擔(dān) 47 分銷商業(yè)務(wù)代表的作用 ? 傳播公司的 ____和 ____ ? 實(shí)施公司的 ______ ? 制定聯(lián)合銷售和市場(chǎng)推廣 ____ ? 幫助實(shí)現(xiàn)銷售 ____ 48 業(yè)務(wù)代表的角色轉(zhuǎn)換 ? 獲取訂單 ? 壓進(jìn)庫(kù)存 ? 收錢 ? 建立個(gè)人間關(guān)系 ? 站在自己立場(chǎng)上考慮問(wèn)題 ? 爭(zhēng)取更多機(jī)會(huì) ? ? ? ? 過(guò)去 現(xiàn)在 49 動(dòng)機(jī)與激勵(lì) ? 我們很難賦予動(dòng)機(jī) ,但是可以激勵(lì)動(dòng)機(jī) 50 激勵(lì)理論的幾種模型 ? 需要層次理論 ? 激勵(lì) 保健因素理論 ? 期望模型理論 ? 動(dòng)因理論 51 創(chuàng)造性 /個(gè)人發(fā)展 成就 ,被承認(rèn) 團(tuán)體 ,愛(ài)情 ,愛(ài)護(hù) 保護(hù) ,命令 , 穩(wěn)定 饑餓 , 渴 人類需要 金字塔 馬斯洛 . 美國(guó) 心理學(xué)家人的動(dòng)機(jī)理論 1943 “” 52 需求 ? 自我實(shí)現(xiàn) ? 被尊重 ? 社會(huì)需要 ? 安全感 ? 本能需要 (職業(yè)生活質(zhì)量 ) 激勵(lì)手段 ? 挑戰(zhàn)性任務(wù) ,自主權(quán) ,承擔(dān)責(zé)任 ,授權(quán) ? 頭銜 ,榮譽(yù) ,提高身價(jià) ,積極肯定 ? 慣例 ,集體生活 ,價(jià)值認(rèn)同 ,共同成功 ? 標(biāo)準(zhǔn) ,程序 ,游戲規(guī)則 ,分工明確 ,信息 ,培訓(xùn) ,合同 ,工作工具 ? 酬勞 ,工作條件 ,形成一體 53 激勵(lì)經(jīng)銷商的原因和激勵(lì)點(diǎn) ? 產(chǎn)品質(zhì)量 ? 適時(shí)導(dǎo)入產(chǎn)品 ? 準(zhǔn)時(shí)交貨 ? 吸引人的產(chǎn)品組合 ? 委托人有良好的形象 ? 有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和折扣 ? 產(chǎn)品享有知名度 ? 良好的雙邊溝通 ? 聯(lián)合策劃 ? 誠(chéng)懇接受申訴 ? 良好的伙伴關(guān)系 ? 長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系承諾 ? 及時(shí)報(bào)價(jià)和提供信息 ? 提供銷售培訓(xùn) ? 優(yōu)良的售后服務(wù) ? 廣告宣傳的支持 ? 良好的個(gè)人關(guān)系 ? 寬松的信用條件 ? 提供管理培訓(xùn) ? 提供調(diào)查信息 54 經(jīng)銷商的主要不滿意會(huì)發(fā)生在 ? 脫期交貨 ? 離奇的高價(jià) ? 拋開(kāi)我們銷售 ? 同一領(lǐng)域的其他經(jīng)銷商 ? 被限制賣有競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品 ? 缺乏對(duì)計(jì)劃、目標(biāo)的溝通 ? 現(xiàn)場(chǎng)銷售支持不力 ? 不良售后服務(wù) ? 重要雇員不合作 ? 多點(diǎn)聯(lián)系界面 ? 努力的結(jié)果未或贊賞 ? 不重視分銷商的問(wèn)題 ? 被迫提高庫(kù)存 ? 過(guò)低的利潤(rùn) ? 脫期交貨 ? 過(guò)少的廣告支持 ? 過(guò)分的管理協(xié)助需求 ? 過(guò)度的市場(chǎng)研究壓力 ? 不兌現(xiàn)承諾 55 保護(hù) 提高 節(jié)約 減少 我公司能幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)？ 增加 56 X Y 理論 X 理論 ? Y 理論 ? ?天性不喜歡工作，偷懶， 逃避工作 /責(zé)任 ?因此必須強(qiáng)制措施或懲罰 迫使他們實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo) ?員工一有可能就會(huì)逃避責(zé)任， 安于現(xiàn)狀 ?喜歡安逸，安于現(xiàn)狀 ?視工作如休息，娛樂(lè)一般自然 ?如果一旦對(duì)某項(xiàng)工作作出承諾， 就會(huì)進(jìn)行自我指導(dǎo)和自我控制， 以完成任務(wù) ?每個(gè)人不僅能夠承擔(dān)責(zé)任， 而且會(huì)主動(dòng)尋求承擔(dān)責(zé)任 ?絕大多數(shù)人都具備正確決策能力， 而不僅僅是管理者才具備此能力 假設(shè)：較低層次 (1,2,3?) 的需要支配個(gè)人行動(dòng) 假設(shè)高層次的需求支配個(gè)人行為， 則： Y比 X更 有效 所以，讓員工參與決策，提供富有 挑戰(zhàn)性的責(zé)任心工作，建立良好的 群體溝通關(guān)系 57 期望模型理論 ? 1 = 自身努力與績(jī)效的關(guān)系 ? 2 = 績(jī)效與獎(jiǎng)賞的關(guān)系 ? 3 = 獎(jiǎng)賞與自身目標(biāo)的關(guān)系 ? 總體激勵(lì)力 = 1 x 2 x 3 ____ ____ ____ ____ ____ ____ 1 2 3 58 動(dòng)因理論 ____ ____ ____ ____ 1. 導(dǎo)致 2. 達(dá)到 4. 決定 3 .引導(dǎo) 59 4. 管理沖突與合作 ?渠道的影響力 誰(shuí)控制誰(shuí)？ ?沖突的管理和解決 ?伙伴營(yíng)銷與交易營(yíng)銷 60 用戶1 1 1 用戶1 1 2零售商1 1用戶1 2 1零售商1 2批發(fā)商1用戶2 1 1 用戶2 1 2零售商2 1批發(fā)商2廠商渠道的影響力 誰(shuí)控制誰(shuí)？ 61 渠道影響力： 分銷渠道中一個(gè)渠道成員控制或影響另一個(gè)渠道成員營(yíng)銷策略的能力。 ? 渠道建立和管理需要一定的時(shí)間 ,故有可能成為一種較穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ,也可能因錯(cuò)誤而造成不能即刻改變的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。 6 直接銷售： ____次接觸 渠道銷售： ____次接觸 廠商 零售商 / 用戶 廠商 零售商 / 用戶 7 渠道存在的原因 ? 大量分銷與企業(yè)實(shí)力的局限 ? 大量分銷的需要與技術(shù)局限 ? 供需之間的匹配 : _____提供品種較少而每一品種數(shù)量很大的產(chǎn)品 _____需要品種較多而每一品種數(shù)量較少的產(chǎn)品 8 分銷渠道的主要功能 ? ______：分類解包，集合