某著名咨詢公司-ibm-渠道管理報告(參考版)
2025-01-02 21:07本頁面
【正文】 上午 11時 6分 36秒 上午 11時 6分 11:06: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 1月 上午 11時 6分 :06January 19, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :06:3611:06:36January 19, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 11:06:3611:06:3611:06Thursday, January 19, 2023 1知人者智，自知者明。 11:06:3611:06:3611:061/19/2023 11:06:36 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 上午 11時 6分 36秒 上午 11時 6分 11:06: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 11時 6分 :06January 19, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :06:3611:06:36January 19, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :06:3611:06Jan2319Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 19, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 19日星期四 11時 6分 36秒 11:06:3619 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 2023年 1月 19日星期四 上午 11時 6分 36秒 11:06: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 11:06:3611:06:3611:06Thursday, January 19, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 11:06:3611:06:3611:061/19/2023 11:06:36 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 18 通路衝突發(fā)生的原因 ? 通路衝突 (Channel Conflict)發(fā)生的原因： – 認知的差異 – 利益的衝突 – 相同的目標客群 ? IBM可能發(fā)生的三種通路衝突 – 全國性客戶經(jīng)理與地區(qū)業(yè)務代表的衝突 – 地區(qū)業(yè)務代表與電話行銷人員的衝突 – 經(jīng)銷商與經(jīng)銷商間的衝突 19 通路衝突的管理 (一 ) ? 超然目標 (建立共識 ) – 生存 – 市場佔有率 – 高品質 – 顧客滿意度 ? 成員互調 – 瞭解彼此的觀點 ? 合作 (相互得利 ) ? 參與彼此的同業(yè)公會 ? 外交、疏通或仲裁 20 ? 若通路衝突是起因於兩個以上的通路目標同一顧客群，有下列三種作法： 1. 區(qū)隔通路 (例如區(qū)隔他們所能提供的服務、販售的產(chǎn)品 ) 2. 劃分專屬的勢力範圍 3. 強化或改變通路的價值主張 通路衝突的管理 (二 ) 21 通路衝突的策略矩陣 Forward Integrate 向前整合 Cooperate 合作 Compete 競爭 Lead 引導 市場影響力量 通路商的附加價值 Channel Value Added Market Power 22 IBM通路衝突的管理 ? 有效率的管理、服務與支援 ? 充分溝通 ? 互信、合作 ? 產(chǎn)品的配銷價格、擴大銷售 ? 達到績效、交易增加、獲利成長 ? 雙贏 winwin 23 IBM事業(yè)夥伴的支援管理 ? 行銷及銷售 ? 經(jīng)銷學園之教育訓練 ? 專業(yè)認證 ? 技術支援 ? 業(yè)務發(fā)展獎勵金 ? 事業(yè)夥伴天地 ? 事業(yè)夥伴滿意度訪談 ? 衝突管理 24 IBM事業(yè)夥伴支援管理 事業(yè)夥伴 免付費專線 :0800000006 事業(yè)夥伴支援熱線服務人員 客戶服務專員負
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