【正文】 貿(mào)易商必須具備應(yīng)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力才能生存與發(fā)展 強(qiáng)大的采購能力和分銷能力 形成核心業(yè)務(wù) /產(chǎn)品 ? 專業(yè)地從事某一或某幾個(gè)產(chǎn)品的采購和分銷 ? 各個(gè)產(chǎn)品之間擁有一定的協(xié)同性，如：能共享銷售網(wǎng)絡(luò)等 ? 實(shí)現(xiàn)差異化或成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，成為某一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)先者 ? 強(qiáng)大的采購能力使得中間商能獲得最佳的貨源（質(zhì)量和供應(yīng)） ? 批量采購使中間商獲得價(jià)格上的優(yōu)勢(shì) ? 完善的分銷網(wǎng)絡(luò)使中間商滲透流通產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，控制貨物到達(dá)最終用戶之前的流動(dòng)和質(zhì)量，掌握增值服務(wù)的主動(dòng)權(quán) ? 更接近用戶和市場(chǎng) 以客戶為導(dǎo)向提供增值服務(wù) 中間貿(mào)易商的成功因素 ? 除了采購和分銷，中間貿(mào)易商可以根據(jù)客戶的不同需要提供各項(xiàng)增值服務(wù)，如： 向客戶提供最新的市場(chǎng)信息、為客戶降低庫存成本，與客戶一起改善物流供應(yīng)系統(tǒng)等等 ? 增值性的服務(wù)使得中間貿(mào)易商與客戶的關(guān)系更為緊密 54 因此，必須培養(yǎng)并專注于核心業(yè)務(wù)和商品，進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營 各子公司經(jīng)營的商品涉及紡織、服裝、工藝、有色金屬、食品、輕工、化工、五礦、醫(yī)藥、機(jī)電、五金、建材、畜產(chǎn)品等十幾個(gè)類別，幾十個(gè)品種。 業(yè)務(wù)優(yōu)良性： 發(fā)制品、有色金屬、紡織品稍具規(guī)模和實(shí)力，有一些國外穩(wěn)定客戶資源。 資金： 與金融機(jī)構(gòu)多年的合作，以及目前業(yè)務(wù)運(yùn)作的良性循環(huán)，融資渠道頗具優(yōu)勢(shì)。 集團(tuán)貿(mào)易板塊的資源 集團(tuán)貿(mào)易板塊的能力 原料 供應(yīng) 研究 設(shè)計(jì) 批發(fā) 商 零售 商 消費(fèi) 者 經(jīng)銷 商 生產(chǎn) 制造 后向一體化的關(guān) 鍵成功因素：產(chǎn) 品的研發(fā)和設(shè)計(jì) 前向一體化的關(guān)鍵 成功因素：品牌、 渠道和渠道管理 集團(tuán)貿(mào)易企業(yè) 目前的位置 商譽(yù)： 在行業(yè)內(nèi)和國外客戶中樹立了良好的商譽(yù)和形象。 市場(chǎng)開發(fā)能力： 不具備系統(tǒng)的市場(chǎng)開發(fā)體系；基本處于客戶提供圖樣，然后照單操作，所以，談到市場(chǎng)的開發(fā)，只是處于客戶的開發(fā)階段。 醫(yī)療用品 發(fā)制品 建材 編制品 玩具 禮品 人造花 陶瓷 40 維系外貿(mào)業(yè)務(wù)的各項(xiàng)因素正在逐漸的減弱或消失，新的競(jìng)爭(zhēng)力還沒有建立起來 人才和渠道 資金融通能力 品牌和信譽(yù)影響力 ? 多年經(jīng)營，吸納和培養(yǎng)了了一批精通外貿(mào)業(yè)務(wù)和市場(chǎng)的人才 ? 由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，外貿(mào)作為唯一的對(duì)外窗口，積累了一些客戶，并形成了較為穩(wěn)定的銷售渠道 ? 有較好的銀行信用 ? 許多客戶需要資金融通上的服務(wù) ? 在客戶和供應(yīng)商心目中仍然有“大公司、信用好”的品牌形象 ? 許多用戶之所以與各子公司發(fā)生業(yè)務(wù)往來是因?yàn)槎嗄杲?jīng)營的信譽(yù) ? 對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)和私營貿(mào)易商，人才的獲得和培養(yǎng)將不成為問題 ? 客戶隨著生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)范化發(fā)展，更愿意與生產(chǎn)企業(yè)直接進(jìn)行交易，擺脫中間進(jìn)出口的貿(mào)易環(huán)節(jié) ? 越來越多的客戶擁有銀行信用 ? 資金融通的作用會(huì)減輕，必須與其它服務(wù)結(jié)合 ? 私營貿(mào)易商的自有資金實(shí)力和資金融通能力在加強(qiáng) ? 沒有豐富內(nèi)涵的品牌將不再具有吸引力 ? 在新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立之前，品牌的影響力在減弱 1 2 3 現(xiàn)在 變化趨勢(shì) 41 貿(mào)易板塊總體定位 42 以產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)為龍頭，以核心商品實(shí)業(yè)化為基礎(chǔ)，整合和利用內(nèi)外部生產(chǎn)資源，建立系統(tǒng)的生產(chǎn)和質(zhì)量監(jiān)控體系；非核心商品實(shí)行采購制；逐步孕育品牌向國內(nèi)外分銷和推廣的商貿(mào)實(shí)體 集團(tuán)貿(mào)易板塊總體定位 43 集團(tuán)貿(mào)易板塊的戰(zhàn)略定位將從當(dāng)前的“簡單貿(mào)易商”向“以產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)為龍頭，以核心商品實(shí)業(yè)化為基礎(chǔ)，整合和利用內(nèi)外部生產(chǎn)資源，建立系統(tǒng)的生產(chǎn)和質(zhì)量監(jiān)控體系；非核心商品實(shí)行采購制；逐步孕育品牌向國內(nèi)外分銷和推廣的商貿(mào)實(shí)體”轉(zhuǎn)變 現(xiàn)在的集團(tuán)貿(mào)易 將來的集團(tuán)貿(mào)易 運(yùn)輸 融資 貿(mào)易 其他 … 集團(tuán)貿(mào)易是一個(gè)傳統(tǒng)的進(jìn)出口貿(mào)易商 … 集團(tuán)貿(mào)易是一個(gè)以產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)為龍頭，以核心商品實(shí)業(yè)化為基礎(chǔ)，整合和利用內(nèi)外部生產(chǎn)資源，建立系統(tǒng)的生產(chǎn)和質(zhì)量監(jiān)控體系；非核心商品實(shí)行采購制；逐步孕育品牌向國內(nèi)外分銷和推廣的商貿(mào)實(shí)體 市場(chǎng)調(diào)研 產(chǎn)品研 發(fā)設(shè)計(jì) 生產(chǎn)加工 或?qū)ふ? 供應(yīng)商 生產(chǎn)監(jiān)控 質(zhì)量檢測(cè) 物流 / 倉儲(chǔ) 分銷和 市場(chǎng)推廣 客戶 出口文件 辦理 44 分為三個(gè)階段，爭(zhēng)取在 15年內(nèi)發(fā)展成為一個(gè)以產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)為龍頭，以核心商品實(shí)業(yè)化為基礎(chǔ)，整合和利用內(nèi)外部生產(chǎn)資源，建立系統(tǒng)的生產(chǎn)和質(zhì)量監(jiān)控體系；非核心商品實(shí)行采購制；逐步孕育品牌向國內(nèi)外分銷和推廣的商貿(mào)實(shí)體 調(diào)整、鞏固貿(mào)易中間商的地位； 從簡單貿(mào)易商向商貿(mào)實(shí)體轉(zhuǎn)型 ? 建立強(qiáng)大的國內(nèi)外采購網(wǎng)絡(luò)，具有較強(qiáng)的國內(nèi)外采購能力，與大量的分銷商和直接用戶建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系 ? 核心商品的實(shí)業(yè)化 ? 建立系統(tǒng)的生產(chǎn)和質(zhì)量監(jiān)控體系 ? 通過合并 /聯(lián)盟等形式與國內(nèi)外研發(fā)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì) 成熟的產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)，品牌的孕育階段 ? 成熟的紡織、工藝產(chǎn)品系列設(shè)計(jì)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)凸現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益 ? 成體系的國內(nèi)外采購網(wǎng)絡(luò)，成熟、系統(tǒng)的采購網(wǎng)絡(luò)管理 ? 品牌的投入和宣傳 ? 建立國內(nèi)外銷售渠道 ? 通過兼并 /收購等方式滲透到亞洲和一些主要市場(chǎng) ? 與更多的相關(guān)產(chǎn)品流通企業(yè)建立起合并 /聯(lián)盟關(guān)系 全球性的品牌和市場(chǎng)推廣 ? 全球市場(chǎng)覆蓋 ? 強(qiáng)大的采購網(wǎng)絡(luò)和分銷網(wǎng)絡(luò) ? 大型用戶的采購伙伴 ? 虛擬生產(chǎn)商 生存－作強(qiáng)階段 作強(qiáng)－持續(xù)發(fā)展階段 持續(xù)發(fā)展－領(lǐng)導(dǎo)者階段 45 最終，集團(tuán)貿(mào)易板塊運(yùn)作模式發(fā)展成為：直接與客戶簽訂采購合同，供應(yīng)買家需要的產(chǎn)品；生產(chǎn)以外包的形式交給工廠，從事一切從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)管理和控制、物流與航運(yùn)、銷售與分銷等工作的虛擬生產(chǎn)模式 前期工作 設(shè)計(jì)管理 后期工作 質(zhì)量控制測(cè)試 集團(tuán)進(jìn)行高附加值的前期和后期工作 原材料和其他部分的生產(chǎn) 管理 生產(chǎn) 把附加值的中間段工作交給工廠去做 46 貿(mào)易板塊戰(zhàn)略舉措 47 只有通過貿(mào)易板塊的長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略舉措和鞏固貿(mào)易中間商地位的當(dāng)前戰(zhàn)略舉措來發(fā)展貿(mào)易業(yè)務(wù)，改變現(xiàn)狀，才能逐步達(dá)到預(yù)期的戰(zhàn)略定位 戰(zhàn)略舉措 1 沿產(chǎn)業(yè)鏈的上下游延伸， 實(shí)施縱向 一體化 2 通過并購、合作實(shí)施橫向一體化 4 建立 采購網(wǎng)絡(luò)，提升采購能力，成為客戶穩(wěn)定、長期的采購代理 6 利用外貿(mào)經(jīng)營的優(yōu)勢(shì)，為中小生產(chǎn)企業(yè)作出口代理 3 形成核心業(yè)務(wù) /產(chǎn)品的專業(yè)化經(jīng)營；優(yōu)化 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)， 提高 產(chǎn)品檔次，增加技術(shù)含量 5 以客戶為導(dǎo)向提供增值服務(wù) 1和 2為貿(mào)易板塊發(fā)展的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略舉措 6鞏固中間貿(mào)易商地位的當(dāng)前戰(zhàn)略舉措 48 國內(nèi)市場(chǎng) 國外市場(chǎng) 根據(jù)企業(yè)的資源和能力沿價(jià)值鏈向上游或下游延伸，實(shí)行縱向一體化，根本是培養(yǎng)某一節(jié)點(diǎn)或多個(gè)節(jié)點(diǎn)的核心能力，增強(qiáng)企業(yè)的內(nèi)涵和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 目前的貿(mào)易企業(yè)在價(jià)值鏈中的位置 ： 僅僅是一個(gè)經(jīng)銷商的中介角色，部分企業(yè)涉足了生產(chǎn)制造，但不成規(guī)模 目前的外貿(mào)企業(yè)向價(jià)值鏈下游延伸 ： 向下進(jìn)入國外的批發(fā)、零售環(huán)節(jié)，與物流配合建立分銷網(wǎng)絡(luò)，一般這要求立足于品牌和國內(nèi)外市場(chǎng) 目前的貿(mào)易企業(yè)向價(jià)值鏈上游延伸 ： 向上進(jìn)入制造環(huán)節(jié)、設(shè)計(jì)研發(fā)環(huán)節(jié)甚至原料供應(yīng)環(huán)節(jié)，然后利用外貿(mào)優(yōu)勢(shì)繼續(xù)拓展國外市場(chǎng)，同時(shí)有計(jì)劃有步驟地發(fā)展內(nèi)貿(mào) 原料 供應(yīng) 研發(fā) 設(shè)計(jì) 批發(fā) 商 零售 商 消費(fèi) 者 經(jīng)銷 商 生產(chǎn) 制造 國內(nèi)市場(chǎng) 國外市場(chǎng) 原料 供應(yīng) 研發(fā) 設(shè)計(jì) 生產(chǎn) 制造 批發(fā) 商 零售 商 消費(fèi) 者 經(jīng)銷 商 國內(nèi)市場(chǎng) 國外市場(chǎng) 原料 供應(yīng) 研發(fā) 設(shè)計(jì) 生產(chǎn) 制造 批發(fā) 商 零售 商 消費(fèi) 者 經(jīng)銷 商 49 企業(yè)選擇前向或后向一體化，取決于前后向一體化的關(guān)鍵成功因素與企業(yè)所擁有的資源和能力的匹配度；集團(tuán)可先考慮后向一體化，同時(shí)適時(shí)推進(jìn)前向一體化 供應(yīng)商的管理控制能力： 多年與工廠合作的經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)，具有一定的貨源渠道，對(duì)于工廠的生產(chǎn)和質(zhì)量監(jiān)控積累了一定的經(jīng)驗(yàn)；但隨著外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的放開，外貿(mào)企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)的依存度變得越來越低。 ? 自 1996年以后，國有企業(yè)進(jìn)出口業(yè)務(wù)主體中有一部分是生產(chǎn)型企業(yè) (有進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè) )，因此， 2023年專業(yè)進(jìn)出口公司所占的比重遠(yuǎn)低于%。 34 這種定位的生存空間將會(huì)越來越狹窄 ? 外資企業(yè)在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中扮演著越來越重要的角色，業(yè)務(wù)份額已超過國有企業(yè)； 2023年提前放寬貿(mào)易限制，跨國采購集團(tuán)將獲準(zhǔn)獨(dú)立出口，外資企業(yè)進(jìn)出口將有更大的提升； 相反，國有企業(yè)進(jìn)出口主體的地位在快速下降。 集團(tuán)整體競(jìng)爭(zhēng)能力迅速增長，成為山東省領(lǐng)先的服務(wù)型產(chǎn)業(yè)集團(tuán) ?繼續(xù)規(guī)范集團(tuán)內(nèi)部管理； ?貿(mào)易板塊整體上完成從中間貿(mào)易商向具備研發(fā)設(shè)計(jì)能力、一定的海外和國內(nèi)分銷渠道、核心商品實(shí)業(yè)化的商貿(mào)實(shí)體轉(zhuǎn)型；業(yè)務(wù)品牌和集團(tuán)品牌價(jià)值凸現(xiàn)； ?金融業(yè)務(wù)的杠桿作用增強(qiáng)，集團(tuán)開始培育新業(yè)務(wù)平臺(tái)； ?房地產(chǎn)業(yè)務(wù)開始在青島地區(qū)產(chǎn)生一定的影響力； ?合作效應(yīng)凸現(xiàn)，物流業(yè)務(wù)成為集團(tuán)穩(wěn)定的利潤來源； ?未來業(yè)務(wù)形成新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)?！? —— 杰克．韋爾奇， CEO 26 建立健全的母子公司管理體系，集團(tuán)總部和各子公司之間形成一個(gè)良性互動(dòng)的整體，是整體戰(zhàn)略得以實(shí)施的基本保證 集團(tuán)母子公司管理定位于戰(zhàn)略型控股公司，集團(tuán)總部的職能如下： 戰(zhàn)略型控股公司 戰(zhàn)略管理中心 投資決策中心 人力資源管理中心 財(cái)務(wù)管理中心 品牌文化管理中心 相應(yīng)地，子公司作為業(yè)務(wù)經(jīng)營單元，子公司的職責(zé)如下： 信息管理中心 ?開展公司的正常經(jīng)營活動(dòng)，盡最大努力提升公司業(yè)績； ?在集團(tuán)總部的指導(dǎo)下，制定公司發(fā)展戰(zhàn)略或執(zhí)行集團(tuán)總部下達(dá)的戰(zhàn)略目標(biāo)； ?在集團(tuán)總部的指導(dǎo)下，編制年度經(jīng)營計(jì)劃和年度財(cái)務(wù)預(yù)算或執(zhí)行計(jì)劃和預(yù)算指標(biāo)； ?完善公司法人治理結(jié)構(gòu)、組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程和相關(guān)管理制度； ?構(gòu)建科學(xué)合理的人力資源管理體系，最大程度上發(fā)揮員工的工作積極性和能動(dòng)性； ?在集團(tuán)總部的指導(dǎo)下，完善財(cái)務(wù)管理功能； ?推廣、貫徹集團(tuán)的企業(yè)文化； ?定期向集團(tuán)總部述職，及時(shí)反饋各類信息；等等。 24 順暢的融資通道建設(shè)和合理的融資結(jié)構(gòu)安排，是集團(tuán)整體戰(zhàn)略實(shí)施的重要前提 資金來源方式 資金使用期限 資金成本 操作難度 短期銀行貸款 短 高 小 長期銀行貸款 長 高 中 信托計(jì)劃 靈活 中 中 委托理財(cái) 靈活 高 中 IPO上市融資 無限 低 高 買殼上市 無限 中 高 企業(yè)債券 靈活 低 高 短期利潤來源 無限 低 中 ?集團(tuán)當(dāng)前存在“短貸長投”現(xiàn)象，如果無法有效解決，這種現(xiàn)象在今后的戰(zhàn)略性投資過程中將更明顯； ?集團(tuán)可充分發(fā)揮房地產(chǎn)公司和錦隆公司的短期利潤來源作用； ?就當(dāng)前而言，集團(tuán)可充分發(fā)揮海協(xié)信托發(fā)行信托計(jì)劃的籌資功能，并增大信托資金在集團(tuán)資金的比例，以達(dá)到優(yōu)化資金結(jié)構(gòu)降低成本的作用； ?同時(shí)集團(tuán)可通過介入銀行業(yè)，來降低集團(tuán)的資金成本； ?長期銀行貸款可考慮項(xiàng)目融資方式進(jìn)行； ?從現(xiàn)在開始，集團(tuán)可以考慮實(shí)施發(fā)制品公司、京華飾品兩個(gè)公司的 IPO計(jì)劃，從而在 23年的時(shí)間內(nèi)爭(zhēng)取兩家公司上市，以實(shí)現(xiàn)長期籌資的目的。而在失敗的戰(zhàn)略中，有 70％是因?yàn)閳?zhí)行的失敗。帶來這種差異的原因是是執(zhí)行。 不足在于，戰(zhàn)略往往是中庸之道，缺乏創(chuàng)造性與市場(chǎng)的靈活性 ?連續(xù)搜集戰(zhàn)略信息，進(jìn)行環(huán)境分析，進(jìn)行戰(zhàn)略專題研究；協(xié)助戰(zhàn)略決策者進(jìn)行深度思考 ?需要收集和處理大量的數(shù)據(jù)，進(jìn)行詳細(xì)的測(cè)算和方案對(duì)比，做出規(guī)劃方案，進(jìn)行可行性分析； 內(nèi)部建立戰(zhàn)略決策支持系統(tǒng) 外部整合專家資源 ?整合外部管理專家，進(jìn)行戰(zhàn)略方向論證 ?整合行業(yè)專家進(jìn)行產(chǎn)業(yè)方向論證 ?整合政府部門專家進(jìn)行政策環(huán)境論證 建立團(tuán)隊(duì)決策體系 ?充分發(fā)揮企業(yè)家個(gè)人的敏銳的市場(chǎng)洞察力與感覺 ?以集團(tuán)戰(zhàn)略與投資委員會(huì)的方式，保證個(gè)人理性與團(tuán)體理性相結(jié)合 ?在快速反應(yīng)的基礎(chǔ)上，建立科學(xué)規(guī)范的決策程序，保證決策效果 直覺、個(gè)人決策方式往往與東方的管理風(fēng)格相聯(lián)系，易于產(chǎn)生新的戰(zhàn)略創(chuàng)意，決策速度快，有利于把握市場(chǎng)機(jī)遇 缺點(diǎn)在于，企業(yè)的戰(zhàn)略能力取決于個(gè)人的技能和眼光 23 集團(tuán)戰(zhàn)略管理部門需要建立健全的戰(zhàn)略管理和控制體系并配備相應(yīng)的戰(zhàn)略管理專業(yè)人才，以 保證戰(zhàn)略的有效實(shí)施 內(nèi)部分析 外部分析 發(fā)展