新華信—motorola團(tuán)體直銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)項(xiàng)目建議書(shū)(ppt77頁(yè))-文庫(kù)吧資料
2025-02-15 19:35本頁(yè)面
【正文】 銷(xiāo)商的相對(duì) ? 位置， 加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制力； ?嚴(yán)格的區(qū)域劃分和銷(xiāo)售政策可以有效控制產(chǎn)品的流向，減少竄貨； ?聯(lián)想和海爾均通過(guò)嚴(yán)格的區(qū)域劃分和銷(xiāo)售范圍限定實(shí)現(xiàn)了低竄貨率； ?寶潔通過(guò)區(qū)域劃分使城市市場(chǎng)終端覆蓋率達(dá)到以上。 注：項(xiàng)目正式啟動(dòng)后，經(jīng)雙方協(xié)商后，不排除對(duì)每階段時(shí)間和內(nèi)容進(jìn)行部分調(diào)整 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 第六周 第一階段 (總體框架制定 ) 第二階段 (北京地區(qū)試運(yùn)行 ) ?團(tuán)體消費(fèi)者分析 ?團(tuán)體直銷(xiāo)模式研究 ?管理制度與 ?流程制定 ?組織架構(gòu) ?考核體系 ?渠道沖突管 ?理方案 ?客戶與現(xiàn)有渠道分析 ?物流信息流具體實(shí)施方案 ?人員招聘、培訓(xùn) ?團(tuán)隊(duì)組建 ?開(kāi)始直銷(xiāo) ?反饋信息收集 ?問(wèn)題分析 ?改善措施 ?方案調(diào)整 項(xiàng)目啟動(dòng) 方案匯報(bào) 項(xiàng)目總結(jié) 方案二：項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度安排 時(shí)間安排月日月日，共計(jì)周，分三個(gè)階段。 ? 新華信項(xiàng)目組將得到內(nèi)部支持人員的協(xié)助，以提高專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)的工作效率 ,保證項(xiàng)目的高質(zhì)量 項(xiàng)目小組構(gòu)成 ? 總體項(xiàng)目把握 ? 在各階段討論主要建議及方案 ? 每周一次討論項(xiàng)目進(jìn)程組織內(nèi)部溝通 ? 清除項(xiàng)目進(jìn)程中遇到的障礙 ? 決策 ? 每周按項(xiàng)目安排 ? 訪談安排 ? 根據(jù)需要安排隨機(jī)溝通 主要責(zé)任 溝通時(shí)間 人員安排 ? 項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人 ? 新華信合伙人 ? 具體制定工作計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)展 ? 日常工作的協(xié)調(diào) ? 內(nèi)部溝通 ? 至少每周一次 ? 訪談安排 ? 根據(jù)需要隨時(shí)溝通 ? 非正式溝通 ? 項(xiàng)目經(jīng)理 ? 新華信項(xiàng)目經(jīng)理 ? 收集數(shù)據(jù)資料及數(shù)據(jù)分析 ? 相關(guān)人員訪談 ? 提出建議及方案 ? 制作相關(guān)報(bào)告文件 ? 項(xiàng)目具體實(shí)施 ? 訪談安排 ? 根據(jù)項(xiàng)目需要隨時(shí)溝通 ? 相關(guān)部門(mén)人員 ? 新華信咨詢(xún)顧問(wèn) 項(xiàng)目經(jīng)理 人 項(xiàng)目成員 人 項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì) 項(xiàng)目的組織安排 方案一：項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度安排 時(shí)間安排月日月日，共計(jì)周，分兩個(gè)階段。項(xiàng)目小組將由六人組成 ,充分利用新華信以往的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、新華信資料庫(kù)。 可通過(guò)考查物流配送中心的選址及其配送區(qū)域的劃分來(lái)判斷其配送能力 配送區(qū)域的劃分 配送 中心 配送 中心 輻射狀配送區(qū)域 每個(gè)司機(jī)的工作負(fù)荷量相同 所有目標(biāo)客戶的服務(wù)水準(zhǔn)相同 車(chē)輛的調(diào)動(dòng)性較低 環(huán)狀配送區(qū)域 配送較遠(yuǎn)區(qū)域的司機(jī)之工作負(fù)荷量較重 較近區(qū)域的目標(biāo)客戶服務(wù)水準(zhǔn)較高 配送較近區(qū)域的車(chē)輛調(diào)動(dòng)性較高， 可應(yīng)付緊急需求 對(duì)而言，存貨管理在整個(gè)物流系統(tǒng)中顯得尤為重要 ?存貨管理法：類(lèi) —— 占價(jià)值的的物品，嚴(yán)密控制 ? 類(lèi) —— 占價(jià)值的的物品，正常控制 ? 類(lèi) —— 占 價(jià)值的的物品，簡(jiǎn)單控制 ?庫(kù)存費(fèi)用：訂貨費(fèi)用 —— 為補(bǔ)充庫(kù)存而進(jìn)行訂貨時(shí)發(fā)生的費(fèi)用 ? 采購(gòu)費(fèi)用 —— 通過(guò)增大采購(gòu)量獲取批量折扣，降低采購(gòu)費(fèi)用 ? 儲(chǔ)存費(fèi)用 —— 約占每年庫(kù)存貨物價(jià)值的，主要包括過(guò)時(shí)削價(jià)損失、利息、 ? 陳舊貶值、搬運(yùn)費(fèi)等 ? 缺貨費(fèi)用 —— 延期交貨費(fèi)用、銷(xiāo)售額損失、顧客損失 ?訂貨批量：經(jīng)濟(jì)訂貨批量 —— 總庫(kù)存成本最小時(shí)的訂貨批量 ? 安 全 庫(kù) 存 —— 為避免商品缺貨而進(jìn)行的儲(chǔ)備 系統(tǒng)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，必須使來(lái)自客戶、直銷(xiāo)人員、物流與庫(kù)存、管理部門(mén)的信息得到有效的溝通 信息交換 客戶： 產(chǎn)品需求信息；反饋的問(wèn)題與建議；網(wǎng)上訂單、采購(gòu)單 直銷(xiāo)人員：市場(chǎng)信息；客戶信息；日常工作管理；建設(shè)性意見(jiàn) 物流與庫(kù)存：商品庫(kù)存信息；發(fā)貨記錄；運(yùn)輸記錄 管理部門(mén)：產(chǎn)品信息；產(chǎn)品價(jià)格信息；公司營(yíng)銷(xiāo)政策 電子商務(wù)基礎(chǔ) 物流 規(guī)劃 信息流 規(guī)劃 區(qū)域劃分 組織與團(tuán)隊(duì) 根據(jù)方案制定情況，以及協(xié)助進(jìn)行“小試”和“中試”后發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，新華信將會(huì)同有關(guān)部門(mén)確定“團(tuán)體直銷(xiāo)”模式在全國(guó)分地區(qū)，分行業(yè)實(shí)行的時(shí)間表 今日議題 ? 項(xiàng)目背景和初步分析 ? 項(xiàng)目工作基本思路 ? 項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法 ? 項(xiàng)目組織和時(shí)間安排 ? 新華信同營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的合作案例 ? 新華信簡(jiǎn)介 ? 本項(xiàng)目小組將在新華信管理咨詢(xún)公司合伙人的直接領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行。如亞馬遜公司 （五）第四方物流公司：不實(shí)際擁有物流資產(chǎn)，而是基于互聯(lián)網(wǎng)的信息平臺(tái)，通過(guò)整合各方資源，為客戶建立定制化的虛擬供應(yīng)鏈。如、等 （三）企業(yè)自身的獨(dú)立物流機(jī)構(gòu)：企業(yè)自己承擔(dān)全部的后勤服務(wù)，又分批發(fā)、零售、倉(cāng)儲(chǔ)三種類(lèi)型。 加強(qiáng)對(duì)直銷(xiāo)人員的日常管理 工作計(jì)劃 客戶訪問(wèn) 業(yè)務(wù)報(bào)告 ?定期（每周或每月）提交“工作計(jì)劃表” ?明確一段時(shí)期內(nèi)的工作任務(wù)和目標(biāo) ?根據(jù)各片區(qū)情況制訂外勤直銷(xiāo)人員訪問(wèn)客戶相關(guān)規(guī)定 ?規(guī)定必須定期訪問(wèn)客戶 ?劃分客戶等級(jí)，根據(jù)其級(jí)別，確定最低訪問(wèn)次數(shù) ?直銷(xiāo)人員必須每月撰寫(xiě)業(yè)務(wù)報(bào)告，呈報(bào)主管 ?內(nèi)容包括：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和存在問(wèn)題 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)動(dòng)向 ? 客戶相關(guān)情況 建立科學(xué)全面的直銷(xiāo)人員績(jī)效評(píng)估體系 直銷(xiāo)人員明確銷(xiāo)售努力方向 ,分析自身并激勵(lì)其進(jìn)一步努力 引導(dǎo)并激勵(lì)直銷(xiāo)人員的合作精神 直銷(xiāo)人員工作業(yè)績(jī) 直銷(xiāo)人員的工作態(tài)度 直銷(xiāo)人員的工作能力 直銷(xiāo)人員對(duì)照檢查不足之處 ,修正努力 直銷(xiāo)人員對(duì)照檢查不足之處挖潛 ,提高 直銷(xiāo)人員合作性 直銷(xiāo)人員能力和公司業(yè)績(jī)的不斷增長(zhǎng) 科學(xué)的考評(píng)指標(biāo) 各指標(biāo)的作用 常用直銷(xiāo)人員業(yè)務(wù)考核量化指標(biāo)方案 計(jì)劃完成率 實(shí)際銷(xiāo)售額（或量） 計(jì)劃銷(xiāo)售額（或量） ? 銷(xiāo)售費(fèi)用率 銷(xiāo)售費(fèi)用 總銷(xiāo)售額 ? 新客戶開(kāi)拓率 新客戶定貨款 總定貨款 ? 貨款回收率 貨款回收額 銷(xiāo)售總額 ? 反映銷(xiāo)售工作實(shí)績(jī)的綜合指標(biāo) 反映直銷(xiāo)人員銷(xiāo)售活動(dòng)的代價(jià) 反映直銷(xiāo)人員的市場(chǎng)開(kāi)拓能力 反映直銷(xiāo)人員催收貨款的能力 示例 物流規(guī)劃的核心是效率與成本 信息流規(guī)劃則要體現(xiàn)出信息的及時(shí)、準(zhǔn)確、全面溝通與反應(yīng) 一個(gè)完整的物流系統(tǒng)包括物流作業(yè)系統(tǒng)和物流信息系統(tǒng)兩部分 物流系統(tǒng) 物流作業(yè)系統(tǒng) 物流信息系統(tǒng) 運(yùn)輸作業(yè) 保管作業(yè) 搬運(yùn)作業(yè) 包裝作業(yè) 流通加工作業(yè) 配送作業(yè) ?運(yùn)輸：從生產(chǎn)廠到配送中心之間的物品空間移動(dòng) ?配送：從配送中心到用戶之間的物品空間移動(dòng) 訂貨信息 進(jìn)貨信息 庫(kù)存信
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