【正文】 對業(yè)務用手機的購買模式為：個人購買然后報銷。 ? 新華信認為：作為業(yè)務用團體直銷的開發(fā)成本高且需求小，不適宜手機制造商大面積直接開發(fā)。 ? 在被調(diào)查的企業(yè)中， 的外資企業(yè)和 的國內(nèi)企業(yè)有團體購買手機用做禮品的行為，值得關注。數(shù)量可觀（具體數(shù)據(jù)有待調(diào)查），發(fā)生次數(shù)多。 作為捆綁銷售用途的團體消費，具有很大的開發(fā)潛力。 ? 捆綁銷售潛在團體消費者眾多，購買力強大，發(fā)生次數(shù)多。 ? 考察團體消費的用途，新華信認為： 應著重開發(fā)手機產(chǎn)品作為捆綁銷售和禮品的團體消費者，放棄開發(fā)作為業(yè)務消費用的團體消費者。 今日議題 ? 項目背景和初步分析 ? 項目工作基本思路 ? 項目工作內(nèi)容和方法 ? 項目組織和時間安排 ? 新華信同營銷部門的合作案例 ? 新華信簡介 希望同管理咨詢公司合作 ,設計和實施團體直銷，解決五個基本問題 ? 如何建立結構簡單、運行有效、便于實施的“團體直銷”模式？ ? “團體直銷”如何管理？相應的組織架構、管理部門職責和管理流程如何設計？ ? 直銷隊伍如何組建、管理和激勵？ ? “團體直銷”的物流、信息流如何設計并有效監(jiān)控？ ? “團體直銷”如何分地區(qū)，分行業(yè)、分步驟的在全國推廣？ 項目工作思路 ?團體消費者分析 ?團體直銷模式可行性研究 ?團體直銷模式設計 團體直銷模式 團體直銷管理 ?組織架構設計 ?區(qū)域劃分 ?管理流程 ?物流管理 ?信息流管理 ?崗位和職責 ?根據(jù)公司戰(zhàn)略對組織架構進行調(diào)整，并對現(xiàn)有結構進行整和。 ? 按省、市劃分 ? 其它 團體直銷區(qū)域劃分 區(qū)域劃分的基礎是對團購目標市場進行深入研究 ? 目標客戶分布 ? 目標客戶細分 ? 目標客戶消費需求 ? 目標客戶消費習慣 ? 市場容量與市場競爭態(tài)勢 ? 目標市場競爭者情況調(diào)查 并充分考慮到現(xiàn)有的銷售渠道 ? 現(xiàn)有分銷渠道基本情況 ? 各代理商、分銷商、經(jīng)銷商利益分配情況 ? 渠道的密度與效率 “直銷人員工作小組 ”是新華信在考慮組織與團隊建設時的一個基本出發(fā)點 營銷組織 營銷部門 與其他部 門的關系 營銷組織 機構設置 營銷工 作流程 營銷崗位 職責權利 相互關系 營銷組織不僅僅是機構設置的問題，還包括制度、流程等軟性環(huán)境的設計 依據(jù)產(chǎn)品、顧客的不同，新華信將采取不同的導向來設計銷售組織 顧客需 求不同 顧客需 求相似 產(chǎn)品范 圍復雜 產(chǎn)品范 圍簡單 市場導向 的設計 產(chǎn)品或市場 導向的設計 地區(qū)導向 的設計 產(chǎn)品導向 的設計 新華信認為對于初創(chuàng)階段的銷售組織而言，扁平化的組織結構將更具效率和易于控制 團體直銷總監(jiān) 區(qū)域直銷經(jīng)理 區(qū)域直銷經(jīng)理 工作小組 工作小組 …... … 決策層 監(jiān)管層 執(zhí)行層 工作小組 工作小組 … 培訓 設定目標 定期回顧 監(jiān)控 銷售會議 激勵 授權 直銷人員管理 對于工作靈活的直銷人員，工作小組的工作方式更有利于小組成員間的相互激勵與約束 組織管理制度和管理流程設計的基本內(nèi)容 管理制度 管理流程 ?產(chǎn)品、價格管理制度 ?爭端處理制度 ?直銷人員工作規(guī)范 ?工作報告制度 ?薪酬政策 ?業(yè)務管理流程： ? 訂單處理流程 ? 物流管理流程 ?人力資源管理流程 成功的直銷人員管理應該是組織管理、市場化管理和員工自我管理三個方面的有機結合 組織管理 ?公司管理制度 ?工作紀律、工作規(guī)范 ?組織層級關系 ?工作職責、權限規(guī)定 市場化管理 ?具有吸引力的薪 酬政策 ?明確的職業(yè)發(fā)展設計 ?學習與培訓機會 ?業(yè)績要求與考核 ?組織內(nèi)、外部職位競爭壓力 自我管理 ?認同企業(yè)文化 ?個人目標與企業(yè)目標相一致 ?個人能力充分發(fā)揮 ?工作有成就感 ?珍惜工作機會 明確直銷人員職責 直銷人員的工作范圍應該包括 : 、向團體消費者說明產(chǎn)品性能、規(guī)格和特征，宣傳公司產(chǎn)品獨特的文化內(nèi)涵。 、協(xié)助團體消費者通過網(wǎng)上訂貨或下達訂單，并解決物流過程中出現(xiàn)的問題。 、獲得團體消費者的幫助，搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報區(qū)域經(jīng)理： 消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的反映。 負責區(qū)域市場的需求量預測。 同行競爭對手的營銷動態(tài)信息 新產(chǎn)品市場調(diào)查 、提出改進質(zhì)量、營銷方法和價格等方面的建議。如中鐵快運、北京大通物流公司、廣州寶供物流集團等 （二）速遞公司、運輸公司、貨運公司：他們通過擴大業(yè)務經(jīng)營范圍，開展門到門運輸，為用戶提供部分物流服務。如沃爾瑪、家樂福、吉之島等 （四）電子商務企業(yè)：自身建立大型倉儲中心，但是“門到門”的配送業(yè)務外包，以便集中精力做核心業(yè)務。此類企業(yè)尚在發(fā)展演變中。 ? 新華信將派出經(jīng)驗豐富的專業(yè)顧問組成項目小組。必要時，新華信將增加專業(yè)顧問以確保項目按時并高質(zhì)量完成。項目內(nèi)容至新華信協(xié)助完成在北京地區(qū)的試運行。項目至新華信協(xié)助完成在北京地區(qū)之外的三個地區(qū)的試運行。 建議 ?根據(jù)手機產(chǎn)品特點和市場特點確定區(qū)域劃分原則； ?按銷售規(guī)模和銷售潛力對全國市場劃分層次； ?劃分大區(qū)和區(qū)內(nèi)銷售范圍； ?對現(xiàn)有各級經(jīng)銷商進行歸類和篩選，確定其分銷地位； ?確定主要經(jīng)銷商的銷售范圍，不允許跨區(qū)銷售； ?充分考慮與現(xiàn)有大經(jīng)銷商的利益協(xié)調(diào)。 建議 ?根據(jù)公司財務目標和經(jīng)銷商運營成本確定給予分銷體系的價格空間； ?根據(jù)確定的分銷層級確定價格體系，并根據(jù)市場調(diào)查結果定期分布 ? 規(guī)定統(tǒng)一的零售價、批發(fā)價以及價格變動幅度； ?制度相應的價格監(jiān)控體系和違規(guī)處罰措施； ?根據(jù)經(jīng)銷商對盈利水平的期望分析確定給予的折扣幅度和折扣辦法。 建議 ?制定經(jīng)銷商統(tǒng)一執(zhí)行的銷售規(guī)范文件和上報時間； ?根據(jù)不同的要未制定與之相適應的考核制度和獎懲手段； ?選擇多種形式的考核辦法和考核方式； ?嚴格執(zhí)行各項管理制度。 ?系統(tǒng)為公司的上游供應商及下游經(jīng)銷商提供準確的信息服務的 ?同時，為公司的決策提供了及時準確的信息依據(jù)。 ?聯(lián)想在分銷體系中貫徹電子商務系統(tǒng)實現(xiàn)了信息的快速有效傳遞。 但是，上述策略的潛在風險是： “ 管理經(jīng)銷商的成本較高，生產(chǎn)商的利潤率可能降低 ” 經(jīng)過“成本利潤”測算，在采用上述策略后能夠達到股東和董事會的利潤要求，建議可以實施。截至目前，新華信擁有名全職專業(yè)咨詢顧問和研究人員。 ? 新華信管理咨詢擁有一支畢業(yè)于國際國內(nèi)一流商學院 (如芝加哥大學、歐洲工商管理學院、哈佛大學、北京大學和清華大學 ) 的強大專業(yè)咨詢師隊伍。 新華信在中國管理咨詢業(yè)界