【正文】 銷人員明確銷售努力方向 ,分析自身并激勵其進一步努力 引導(dǎo)并激勵直銷人員的合作精神 直銷人員工作業(yè)績 直銷人員的工作態(tài)度 直銷人員的工作能力 直銷人員對照檢查不足之處 ,修正努力 直銷人員對照檢查不足之處挖潛 ,提高 直銷人員合作性 直銷人員能力和公司業(yè)績的不斷增長 科學(xué)的考評指標 各指標的作用 常用直銷人員業(yè)務(wù)考核量化指標方案 計劃完成率 實際銷售額（或量） 計劃銷售額（或量） ? 銷售費用率 銷售費用 總銷售額 ? 新客戶開拓率 新客戶定貨款 總定貨款 ? 貨款回收率 貨款回收額 銷售總額 ? 反映銷售工作實績的綜合指標 反映直銷人員銷售活動的代價 反映直銷人員的市場開拓能力 反映直銷人員催收貨款的能力 示例 物流規(guī)劃的核心是效率與成本 信息流規(guī)劃則要體現(xiàn)出信息的及時、準確、全面溝通與反應(yīng) 一個完整的物流系統(tǒng)包括物流作業(yè)系統(tǒng)和物流信息系統(tǒng)兩部分 物流系統(tǒng) 物流作業(yè)系統(tǒng) 物流信息系統(tǒng) 運輸作業(yè) 保管作業(yè) 搬運作業(yè) 包裝作業(yè) 流通加工作業(yè) 配送作業(yè) ?運輸：從生產(chǎn)廠到配送中心之間的物品空間移動 ?配送：從配送中心到用戶之間的物品空間移動 訂貨信息 進貨信息 庫存信息 出貨信息 配送信息 下列五種形式的物流企業(yè)中，與直銷結(jié)合得更緊密的是第一類企業(yè)專業(yè)的物流配送中心 （一）專業(yè)的物流配送中心：由儲運企業(yè)利用原有倉儲設(shè)施建設(shè)而成，為用戶提供物流配送服務(wù)。 消費者對價格的反映。 、整理團體消費者的銷售資料與相關(guān)信息。 ? 下一步工作應(yīng)著力于市場的進一步分析，在市場細分的基礎(chǔ)上選擇目標團體消費者，估計市場的總量，選擇相應(yīng)的市場開發(fā)策略，并建立直銷團隊和管理流程以支持市場的開發(fā)。 ? 雖然當前并沒有出現(xiàn)很多捆綁銷售的團體消費行為，但是極具開發(fā)潛力，可能會成為未來手機銷售的一個很大增長點。 ? 考察禮品用的團體消費行為，多用以大型制造類或流通類企業(yè)獎勵下游的分銷商。在發(fā)生當前團體購買行為的消費者中， 的消費者表明未來團體購買業(yè)務(wù)用手機將會減少。 ? 在業(yè)務(wù)用團體消費上，政府部門占了較大的比例，約有 的政府部門當前有團體采購現(xiàn)象，在企業(yè)中則不到。 ? 調(diào)查主要以電話訪談的形式進行。 為了深入了解團體消費的需求，新華信組織了抽樣調(diào)查。 ? 團體消費者是集體性的大宗消費品購買與直接使用者，如企業(yè)、政府機關(guān)、學(xué)校和社團組織等。 希望通過渠道革新 , 從單一的 “分銷 ”模式轉(zhuǎn)變成 “分銷團體直銷 ”模式，提高市場占有率 直接面對消費者 提高銷售效率 爭取大客戶 ? 成立直銷隊伍，深入消費者中間 ? 通過信息流規(guī)劃，直接獲取一手市場信息 ? 增加直銷渠道，領(lǐng)先于競爭對手銷售系統(tǒng) ? 協(xié)調(diào)不同渠道間的利益沖突，提高渠道效率 ? 通過物流規(guī)劃，形成全國物流網(wǎng) ? 專人負責(zé)大客戶聯(lián)系，提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù) ? 提供產(chǎn)品定制化等增值服務(wù) ? 通過價格政策，提供優(yōu)惠服務(wù) 團體直銷的定義 ? 團體直銷指廠家將產(chǎn)品直接大批量地銷售給團體消費者，中間不經(jīng)過任何代理與分銷渠道的行為。 ? 禮品或福利：團體消費者大批量購買手機用于饋贈與其有業(yè)務(wù)往來的供應(yīng)商、購買商或獎勵自己的員工。企業(yè)以規(guī)模大并有代表性的為主。 高科技24%制造36%消費品12%貿(mào)易流通16%金融6%房地產(chǎn)6%新華信的調(diào)查結(jié)果顯示：當前團體消費的需求并不大 消費用途 新華信調(diào)查的團體消費的當前需求分布 0%10%20%30%40%50%業(yè)務(wù)用消費 捆綁銷售用 禮品或福利政府機關(guān)外資企業(yè)國內(nèi)企業(yè)業(yè)務(wù)用團體消費的開發(fā)潛力不大，需求將繼續(xù)萎縮。據(jù)新花信調(diào)查：絕大部分企業(yè)和政府機關(guān)對業(yè)務(wù)用手機的購買模式為：個人購買然后報銷。 ? 在被調(diào)查的企業(yè)中， 的外資企業(yè)和 的國內(nèi)企業(yè)有團體購買手機用做禮品的行為，值得關(guān)注。 作為捆綁銷售用途的團體消費，具有很大的開發(fā)潛力。 ? 考察團體消費的用途，新華信認為： 應(yīng)著重開發(fā)手機產(chǎn)品作為捆綁銷售和禮品的團體消費者，放棄開發(fā)作為業(yè)務(wù)消費用的團體消費者。 ? 按省、市劃分 ? 其它 團體直銷區(qū)域劃分 區(qū)域劃分的基礎(chǔ)是對團購目標市場進行深入研究 ? 目標客戶分布 ? 目標客戶細分 ? 目標客戶消費需求 ? 目標客戶消費習(xí)慣 ? 市場容量與市場競爭態(tài)勢 ? 目標市場競爭者情況調(diào)查 并充分考慮到現(xiàn)有的銷售渠道 ? 現(xiàn)有分銷渠道基本情況 ? 各代理商、分銷商、經(jīng)銷商利益分配情況 ? 渠道的密度與效率 “直銷人員工作小組 ”是新華信在考慮組織與團隊建設(shè)時的一個基本出發(fā)點 營銷組織 營銷部門 與其他部 門的關(guān)系 營銷組織 機構(gòu)設(shè)置 營銷工 作流程 營銷崗位 職責(zé)權(quán)利 相互關(guān)系 營銷組織不僅僅是機構(gòu)設(shè)置的問題，還包括制度、流程等軟性環(huán)境的設(shè)計 依據(jù)產(chǎn)品、顧客的不同，新華信將采取不同的導(dǎo)向來設(shè)計銷售組織 顧客需 求不同 顧客需 求相似 產(chǎn)品范 圍復(fù)雜 產(chǎn)品范 圍簡單 市場導(dǎo)向 的設(shè)計 產(chǎn)品或市場 導(dǎo)向的設(shè)計 地區(qū)導(dǎo)向 的設(shè)計 產(chǎn)品導(dǎo)向 的設(shè)計 新華信認為對于初創(chuàng)階段的銷售組織而言，扁平化的組織結(jié)構(gòu)將更具效率和易于控制 團體直銷總監(jiān) 區(qū)域直銷經(jīng)理 區(qū)域直銷經(jīng)理 工作小組 工作小組 …... … 決策層 監(jiān)管層 執(zhí)行層 工作小組 工作小組 … 培訓(xùn) 設(shè)定目標 定期回顧 監(jiān)控 銷售會議 激勵 授權(quán) 直銷人員管理 對于工作靈活的直銷人員，工作小組的工作方式更有利于小組成員間的相互激勵與約束 組織管理制度和管理流程設(shè)計的基本內(nèi)容 管理制度 管理流程 ?產(chǎn)品、價格管理制度 ?爭端處理制度 ?直銷人員工作規(guī)范 ?工作報告制度 ?薪酬政策 ?業(yè)務(wù)管理流程： ? 訂單處理流程 ? 物流管理流程 ?人力資源管理流程 成功的直銷人員管理應(yīng)該是組織管理、市場化管理和員工自我管理三個方面的有機結(jié)合 組織管理 ?公司管理制度 ?工作紀律、工作規(guī)范 ?組織層級關(guān)系 ?工作職責(zé)、權(quán)限規(guī)定 市場化管理 ?具有吸引力的薪 酬政策 ?明確的職業(yè)發(fā)展設(shè)計 ?學(xué)習(xí)與培訓(xùn)機會 ?業(yè)績要求與考核