新華信—motorola團體直銷模式設計項目建議書(ppt77頁)-全文預覽
【正文】 銷人員明確銷售努力方向 ,分析自身并激勵其進一步努力 引導并激勵直銷人員的合作精神 直銷人員工作業(yè)績 直銷人員的工作態(tài)度 直銷人員的工作能力 直銷人員對照檢查不足之處 ,修正努力 直銷人員對照檢查不足之處挖潛 ,提高 直銷人員合作性 直銷人員能力和公司業(yè)績的不斷增長 科學的考評指標 各指標的作用 常用直銷人員業(yè)務考核量化指標方案 計劃完成率 實際銷售額（或量） 計劃銷售額（或量） ? 銷售費用率 銷售費用 總銷售額 ? 新客戶開拓率 新客戶定貨款 總定貨款 ? 貨款回收率 貨款回收額 銷售總額 ? 反映銷售工作實績的綜合指標 反映直銷人員銷售活動的代價 反映直銷人員的市場開拓能力 反映直銷人員催收貨款的能力 示例 物流規(guī)劃的核心是效率與成本 信息流規(guī)劃則要體現(xiàn)出信息的及時、準確、全面溝通與反應 一個完整的物流系統(tǒng)包括物流作業(yè)系統(tǒng)和物流信息系統(tǒng)兩部分 物流系統(tǒng) 物流作業(yè)系統(tǒng) 物流信息系統(tǒng) 運輸作業(yè) 保管作業(yè) 搬運作業(yè) 包裝作業(yè) 流通加工作業(yè) 配送作業(yè) ?運輸：從生產(chǎn)廠到配送中心之間的物品空間移動 ?配送：從配送中心到用戶之間的物品空間移動 訂貨信息 進貨信息 庫存信息 出貨信息 配送信息 下列五種形式的物流企業(yè)中，與直銷結合得更緊密的是第一類企業(yè)專業(yè)的物流配送中心 （一）專業(yè)的物流配送中心：由儲運企業(yè)利用原有倉儲設施建設而成，為用戶提供物流配送服務。 消費者對價格的反映。 、整理團體消費者的銷售資料與相關信息。 ? 下一步工作應著力于市場的進一步分析，在市場細分的基礎上選擇目標團體消費者，估計市場的總量，選擇相應的市場開發(fā)策略，并建立直銷團隊和管理流程以支持市場的開發(fā)。 ? 雖然當前并沒有出現(xiàn)很多捆綁銷售的團體消費行為，但是極具開發(fā)潛力，可能會成為未來手機銷售的一個很大增長點。 ? 考察禮品用的團體消費行為，多用以大型制造類或流通類企業(yè)獎勵下游的分銷商。在發(fā)生當前團體購買行為的消費者中， 的消費者表明未來團體購買業(yè)務用手機將會減少。 ? 在業(yè)務用團體消費上，政府部門占了較大的比例，約有 的政府部門當前有團體采購現(xiàn)象，在企業(yè)中則不到。 ? 調(diào)查主要以電話訪談的形式進行。 為了深入了解團體消費的需求，新華信組織了抽樣調(diào)查。 ? 團體消費者是集體性的大宗消費品購買與直接使用者，如企業(yè)、政府機關、學校和社團組織等。 希望通過渠道革新 , 從單一的 “分銷 ”模式轉變成 “分銷團體直銷 ”模式，提高市場占有率 直接面對消費者 提高銷售效率 爭取大客戶 ? 成立直銷隊伍，深入消費者中間 ? 通過信息流規(guī)劃，直接獲取一手市場信息 ? 增加直銷渠道，領先于競爭對手銷售系統(tǒng) ? 協(xié)調(diào)不同渠道間的利益沖突，提高渠道效率 ? 通過物流規(guī)劃，形成全國物流網(wǎng) ? 專人負責大客戶聯(lián)系，提供更優(yōu)質(zhì)服務 ? 提供產(chǎn)品定制化等增值服務 ? 通過價格政策，提供優(yōu)惠服務 團體直銷的定義 ? 團體直銷指廠家將產(chǎn)品直接大批量地銷售給團體消費者，中間不經(jīng)過任何代理與分銷渠道的行為。 ? 禮品或福利：團體消費者大批量購買手機用于饋贈與其有業(yè)務往來的供應商、購買商或獎勵自己的員工。企業(yè)以規(guī)模大并有代表性的為主。 高科技24%制造36%消費品12%貿(mào)易流通16%金融6%房地產(chǎn)6%新華信的調(diào)查結果顯示：當前團體消費的需求并不大 消費用途 新華信調(diào)查的團體消費的當前需求分布 0%10%20%30%40%50%業(yè)務用消費 捆綁銷售用 禮品或福利政府機關外資企業(yè)國內(nèi)企業(yè)業(yè)務用團體消費的開發(fā)潛力不大，需求將繼續(xù)萎縮。據(jù)新花信調(diào)查：絕大部分企業(yè)和政府機關對業(yè)務用手機的購買模式為：個人購買然后報銷。 ? 在被調(diào)查的企業(yè)中， 的外資企業(yè)和 的國內(nèi)企業(yè)有團體購買手機用做禮品的行為，值得關注。 作為捆綁銷售用途的團體消費，具有很大的開發(fā)潛力。 ? 考察團體消費的用途，新華信認為： 應著重開發(fā)手機產(chǎn)品作為捆綁銷售和禮品的團體消費者，放棄開發(fā)作為業(yè)務消費用的團體消費者。 ? 按省、市劃分 ? 其它 團體直銷區(qū)域劃分 區(qū)域劃分的基礎是對團購目標市場進行深入研究 ? 目標客戶分布 ? 目標客戶細分 ? 目標客戶消費需求 ? 目標客戶消費習慣 ? 市場容量與市場競爭態(tài)勢 ? 目標市場競爭者情況調(diào)查 并充分考慮到現(xiàn)有的銷售渠道 ? 現(xiàn)有分銷渠道基本情況 ? 各代理商、分銷商、經(jīng)銷商利益分配情況 ? 渠道的密度與效率 “直銷人員工作小組 ”是新華信在考慮組織與團隊建設時的一個基本出發(fā)點 營銷組織 營銷部門 與其他部 門的關系 營銷組織 機構設置 營銷工 作流程 營銷崗位 職責權利 相互關系 營銷組織不僅僅是機構設置的問題，還包括制度、流程等軟性環(huán)境的設計 依據(jù)產(chǎn)品、顧客的不同，新華信將采取不同的導向來設計銷售組織 顧客需 求不同 顧客需 求相似 產(chǎn)品范 圍復雜 產(chǎn)品范 圍簡單 市場導向 的設計 產(chǎn)品或市場 導向的設計 地區(qū)導向 的設計 產(chǎn)品導向 的設計 新華信認為對于初創(chuàng)階段的銷售組織而言，扁平化的組織結構將更具效率和易于控制 團體直銷總監(jiān) 區(qū)域直銷經(jīng)理 區(qū)域直銷經(jīng)理 工作小組 工作小組 …... … 決策層 監(jiān)管層 執(zhí)行層 工作小組 工作小組 … 培訓 設定目標 定期回顧 監(jiān)控 銷售會議 激勵 授權 直銷人員管理 對于工作靈活的直銷人員，工作小組的工作方式更有利于小組成員間的相互激勵與約束 組織管理制度和管理流程設計的基本內(nèi)容 管理制度 管理流程 ?產(chǎn)品、價格管理制度 ?爭端處理制度 ?直銷人員工作規(guī)范 ?工作報告制度 ?薪酬政策 ?業(yè)務管理流程： ? 訂單處理流程 ? 物流管理流程 ?人力資源管理流程 成功的直銷人員管理應該是組織管理、市場化管理和員工自我管理三個方面的有機結合 組織管理 ?公司管理制度 ?工作紀律、工作規(guī)范 ?組織層級關系 ?工作職責、權限規(guī)定 市場化管理 ?具有吸引力的薪 酬政策 ?明確的職業(yè)發(fā)展設計 ?學習與培訓機會 ?業(yè)績要求與考核
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