【正文】 銷售主要在三四級(jí)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)，主渠道是個(gè)體戶 行政區(qū)劃 終端數(shù)量 終端類型 銷售量88個(gè)縣 11個(gè)地級(jí)市 省會(huì) 三四級(jí)市場(chǎng) 88個(gè) 二級(jí)市場(chǎng) 35個(gè) 一級(jí)市場(chǎng) 5個(gè) 個(gè)體戶 94個(gè) 專業(yè)市場(chǎng) 21個(gè) 百貨 13個(gè) 三四級(jí)市場(chǎng) 29058臺(tái) 二級(jí)市場(chǎng) 10522臺(tái) 一級(jí)市場(chǎng) 1678臺(tái) 40 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 銷量與網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量y = + 10045R2 = 020,00040,00060,00080,000100,000120,000140,0000 50 100 150 200 250 300 350 400 450網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量18月銷量從數(shù)學(xué)模型可以看出：浙江省網(wǎng)點(diǎn)效率低于全國(guó)的平均水平 全國(guó)平均銷量線： 3998 全國(guó)平均網(wǎng)點(diǎn)數(shù)： 108 河南 山東 河北 四川貴州 江蘇 湖南 浙江 遼寧 新疆 線性回歸線 上海 云南 山西 江西 41 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 浙江與遼寧銷售情況的對(duì)比反映出浙江還有很大的潛力 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 渠道效率 渠道效率 銷量 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 銷量 5 335 830 18279 22 一級(jí)市場(chǎng) 1678 88 330 582 20376 35 三四級(jí)市場(chǎng) 29058 35 300 457 20561 45 二級(jí)市場(chǎng) 10522 浙江市場(chǎng) 遼寧市場(chǎng) 128 322 580 59216 102 合計(jì) 41258 42 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 浙江一二級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)投入產(chǎn)出分析 舉例：杭州百貨大樓 銷量： 2023年 19月 880臺(tái) 平均銷售價(jià)格： 1400/臺(tái) 新飛供貨價(jià)格： 6%扣 杭州百大 每臺(tái) 備注進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 85 10 萬 / 年促銷員費(fèi) 20專柜 3 8400 元用 3 年店慶費(fèi) 4 4800廣告費(fèi) 22 19180樣機(jī)故障機(jī)處理 5 4400禮品 40開箱費(fèi) 20總費(fèi)用 199費(fèi)用率 %43 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 浙江三四級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)投入產(chǎn)出分析 海寧大廈 每臺(tái) 備注促銷員費(fèi) 15服務(wù)費(fèi) 15專柜 2 2023樣機(jī)補(bǔ)差 15 6000禮品 50進(jìn)貨差價(jià) %6%總費(fèi)用 費(fèi)用率 9%舉例：海寧大廈 銷量： 2023年 19月 400臺(tái) 平均銷售價(jià)格： 1500/臺(tái) 新飛供給國(guó)大價(jià)格： %扣，為便于比較特把扣點(diǎn)差異算入總費(fèi)用 44 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 通過下列投入產(chǎn)出比較分析，我們可以看到一二級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)入和營(yíng)運(yùn)成本都很高，應(yīng)該有選擇進(jìn)入，而同樣的投入放到三四級(jí)市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)點(diǎn)，可以在保證占有率的同時(shí)獲取一定利潤(rùn) 0% 20% 40% 60% 80% 100% 一二級(jí)市場(chǎng) 三四級(jí)市場(chǎng) 成本 成本 費(fèi)用 費(fèi)用 純利 ?從左圖可以看到浙江一二級(jí)市場(chǎng)新飛難以獲取利潤(rùn) ?建議浙江一二級(jí)市場(chǎng)保留少量終端，不要過分追求一二級(jí)市場(chǎng)的占有率 ?考慮到浙江地區(qū)三四級(jí)市場(chǎng)的銷售渠道在近三五年內(nèi)不會(huì)有根本變化，以及新飛產(chǎn)品的知名度、成本、產(chǎn)品線等，建議把主要精力放在三四級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)和維護(hù)上 45 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 浙江地區(qū)三四級(jí)市場(chǎng)存在的主要問題和相應(yīng)對(duì)策 一縣一點(diǎn)的做法在某些區(qū)域已經(jīng)不適應(yīng) ? 原有網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)地位下降 ? 原有網(wǎng)點(diǎn)不再主推新飛 ? 不能有效輻射周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn) 需要增加一兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)加強(qiáng)渠道管理 ? 供給他們不同型號(hào)產(chǎn)品 ? 劃分不同區(qū)域：如縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)分開 ? 業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)和監(jiān)督 某些網(wǎng)點(diǎn)名存實(shí)亡 ? 竄貨亂價(jià)造成 ? 新飛和代理商疏于管理 ? 沒有經(jīng)營(yíng)新飛產(chǎn)品的積極性 填補(bǔ)這些空白點(diǎn) ? 堅(jiān)決打擊竄貨亂價(jià)，維護(hù)市場(chǎng)秩序 ? 撤換或增加業(yè)務(wù)員、代理商 ? 如果網(wǎng)點(diǎn)很重要，又沒有合適代理商考慮直供 ? 多角度激勵(lì)經(jīng)營(yíng)者（詳見后面說明） 終端管理薄弱 ? 業(yè)務(wù)員拜訪頻率不足 ? 廣告促銷支持不到位 ? 新飛與終端缺乏溝通渠道 深度參與終端建設(shè)，直接貫徹廠家政策 ?詳見后面說明 問 題 對(duì) 策 46 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 提高三四級(jí)市場(chǎng)終端銷售效率的關(guān)鍵在于激勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)者 ? 合理產(chǎn)品組合：經(jīng)營(yíng)新飛產(chǎn)品的平均毛利 (含差價(jià)返利 )不低于主要競(jìng)爭(zhēng)者 ? 恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)定價(jià)：同等容量，比合資品牌或海爾容聲低100200元，比國(guó)內(nèi)其他品牌高 50100元 個(gè)體戶 / 轉(zhuǎn)制后百貨店 套牢資金 和精力 ? 在淡季給予零售商連環(huán)進(jìn)貨優(yōu)惠，如果不按合同穩(wěn)定進(jìn)貨，就不能享受前一期進(jìn)貨的優(yōu)惠 47 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 代理商、直供零售商的激勵(lì)方式：現(xiàn)階段主要考核是數(shù)量指標(biāo)，以后要進(jìn)一步向銷售質(zhì)量指標(biāo)傾斜 把現(xiàn)在的供貨價(jià)格和各種優(yōu)惠補(bǔ)償重新包裝為以下的折扣： 最高折扣 1% 1% 折扣項(xiàng)目 淡季折扣 反饋折扣 考 核 內(nèi) 容 ?淡季按合同連續(xù)穩(wěn)定進(jìn)貨就可以享受 ?市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，銷售預(yù)測(cè)，用戶檔案卡的回收，要貨準(zhǔn)確率達(dá) 80%以上 發(fā)放時(shí)間 一個(gè)月內(nèi) 季度 發(fā)放對(duì)象 零售商 1% 表現(xiàn)折扣 ?是否嚴(yán)格按約定的市場(chǎng)規(guī)則執(zhí)行 年終 代 零售商 % 臺(tái)階折扣 ?根據(jù)與新飛的協(xié)議規(guī)定 年終 代 /直 8% 進(jìn)貨折扣 ?根據(jù)與新飛的協(xié)議規(guī)定 進(jìn)貨時(shí) 代 /直 % 現(xiàn)金折扣 ?現(xiàn)金進(jìn)貨 進(jìn)貨時(shí) 代 /直 % 批量折扣 ?從總部整車提貨 進(jìn)貨時(shí) 代 /直 48 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 深度參與，把廠家政策和激勵(lì)直接貫徹到終端，爭(zhēng)取成為三四級(jí)市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)終端的主推產(chǎn)品 促銷員的配備 打好三大戰(zhàn)役 堅(jiān)決打擊竄貨亂價(jià) 業(yè)務(wù)員的拜訪 建立溝通渠道 ?原則上每個(gè)縣都應(yīng)該有一個(gè)促銷員 ?促銷員在一定程度上也能起廠家代表的作用，在三四級(jí)市場(chǎng)尤為突出 ?根據(jù)測(cè)算，一般情況下聘請(qǐng)促銷員的產(chǎn)出要高于投入 ?春節(jié)、五一、國(guó)慶是目前最長(zhǎng)的假期，也是消費(fèi)最旺盛和影響最廣的時(shí)候，此時(shí)一定要有相應(yīng)的活動(dòng)，某些沒有促銷員的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)該臨時(shí)聘請(qǐng) ?要有不惜短期內(nèi)銷量下降的決心，否則容聲冰箱在浙江市場(chǎng)占有率從 20%以上掉到 10%的慘痛教訓(xùn)還會(huì)在新飛身上重演，詳見物流和價(jià)格管理規(guī)定 ?新飛業(yè)務(wù)員是溝通廠家