新華信—motorola團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)項(xiàng)目建議書(shū)(ppt77頁(yè))-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023/3/22023/3/22023/3/22023/3/23/2/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 2023/3/22023/3/22023/3/23/2/2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/3/22023/3/2March 2, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 海外商學(xué)院34%北京大學(xué)22%其他15%復(fù)旦大學(xué)4%清華大學(xué)11%中國(guó)人民大學(xué)7%對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)7%新華信管理咨詢的領(lǐng)域包括公司戰(zhàn)略、組織架構(gòu)、營(yíng)銷、人力資源、業(yè)務(wù)流程、信息技術(shù)等多個(gè)方面 發(fā)展戰(zhàn)略28%業(yè)務(wù)流程12%組織架構(gòu)12%購(gòu)并戰(zhàn)略4%其他8%人力資源16%營(yíng)銷戰(zhàn)略12%信息技術(shù)8%新華信的經(jīng)驗(yàn)分布于各行各業(yè) 通訊19%日用消費(fèi)品9%醫(yī)藥17%電器11%機(jī)械/電子11%汽車9%通訊日用消費(fèi)品醫(yī)藥電器機(jī)械/電子汽車房地產(chǎn)文化娛樂(lè)傳播環(huán)保金屬/化工食品銀行金融保險(xiǎn)家具裝修/建材其它新華信管理咨詢的部分客戶清單 －中國(guó)移動(dòng)通信上市公司之一 －中國(guó)運(yùn)動(dòng)用品生產(chǎn)商之一 －中國(guó)物流集團(tuán)公司之一 －中國(guó)油漆上市公司之一 －中國(guó)化肥生產(chǎn)商之一 －中國(guó)農(nóng)業(yè)上市公司之一 －中國(guó)通訊設(shè)備上市公司之一 －中國(guó)通信運(yùn)營(yíng)上市公司之一 －中國(guó)國(guó)家級(jí)開(kāi)發(fā)區(qū)之一 －中國(guó)電器上市公司之一 －中國(guó)洗滌用品公司之一 －中國(guó)中央空調(diào)生產(chǎn)商之一 －中國(guó)汽車配件公司之一 －中國(guó)生物制品公司之一 －中國(guó)醫(yī)藥公司之一 －中國(guó)光學(xué)技術(shù)開(kāi)發(fā)公司之一 －中國(guó)卡車上市公司之一 －中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司之一 －中國(guó)公路施工上市公司之一 －中國(guó)省級(jí)電力施工公司之一 －中國(guó)生物化工上市公司之一 －中國(guó)包裝印刷上市公司之一 －中國(guó)汽車上市公司之一 －中國(guó)摩托車上市公司之一 －中國(guó)電視機(jī)上市公司之一 －中國(guó)空調(diào)生產(chǎn)商之一 －中國(guó)洗衣機(jī)生產(chǎn)商之一 －中國(guó)冰箱生產(chǎn)商之一 －中國(guó)小家電生產(chǎn)商之一 －中國(guó)服裝生產(chǎn)公司之一 －中國(guó)綜合性進(jìn)出口公司之一 －中國(guó)白酒上市公司之一 －中國(guó)葡萄酒上市公司之一 －中國(guó)啤酒上市公司之一 －中國(guó)建筑設(shè)備上市公司之一 －中國(guó)水泥上市公司之一 －美國(guó)最大的通訊設(shè)備公司之一 －美國(guó)主要綜合性?shī)蕵?lè)公司之一 －美國(guó)最大的環(huán)保科技公司之一 －美國(guó)航空科技上市公司之一 －美國(guó)最大的制藥公司之一 －美國(guó)最大的生物上市公司之一 －美國(guó)最大的娛樂(lè)上市公司之一 －美國(guó)最大的礦山機(jī)械公司之一 －美國(guó)化工油漆公司之一 －美國(guó)最大的日用品公司之一 －美國(guó)主要的化妝品公司之一 －美國(guó)主要的石油公司之一 －英國(guó)主要商業(yè)協(xié)會(huì)之一 －德國(guó)重型機(jī)械設(shè)備制造商之一 －韓國(guó)最大的通訊公司之一 －韓國(guó)最大的家電公司之一 －韓國(guó)最大的化工公司之一 －英國(guó)的大學(xué)之一 完 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 78頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。截至目前，新華信擁有名全職專業(yè)咨詢顧問(wèn)和研究人員。 建議 ?制定經(jīng)銷商統(tǒng)一執(zhí)行的銷售規(guī)范文件和上報(bào)時(shí)間； ?根據(jù)不同的要未制定與之相適應(yīng)的考核制度和獎(jiǎng)懲手段； ?選擇多種形式的考核辦法和考核方式； ?嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)管理制度。項(xiàng)目?jī)?nèi)容至新華信協(xié)助完成在北京地區(qū)的試運(yùn)行。如沃爾瑪、家樂(lè)福、吉之島等 （四）電子商務(wù)企業(yè)：自身建立大型倉(cāng)儲(chǔ)中心，但是“門(mén)到門(mén)”的配送業(yè)務(wù)外包，以便集中精力做核心業(yè)務(wù)。 、獲得團(tuán)體消費(fèi)者的幫助，搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報(bào)區(qū)域經(jīng)理： 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映。 ? 考察團(tuán)體消費(fèi)的用途，新華信認(rèn)為： 應(yīng)著重開(kāi)發(fā)手機(jī)產(chǎn)品作為捆綁銷售和禮品的團(tuán)體消費(fèi)者，放棄開(kāi)發(fā)作為業(yè)務(wù)消費(fèi)用的團(tuán)體消費(fèi)者。 ? 在被調(diào)查的企業(yè)中， 的外資企業(yè)和 的國(guó)內(nèi)企業(yè)有團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)手機(jī)用做禮品的行為，值得關(guān)注。 高科技24%制造36%消費(fèi)品12%貿(mào)易流通16%金融6%房地產(chǎn)6%新華信的調(diào)查結(jié)果顯示：當(dāng)前團(tuán)體消費(fèi)的需求并不大 消費(fèi)用途 新華信調(diào)查的團(tuán)體消費(fèi)的當(dāng)前需求分布 0%10%20%30%40%50%業(yè)務(wù)用消費(fèi) 捆綁銷售用 禮品或福利政府機(jī)關(guān)外資企業(yè)國(guó)內(nèi)企業(yè)業(yè)務(wù)用團(tuán)體消費(fèi)的開(kāi)發(fā)潛力不大，需求將繼續(xù)萎縮。 ? 禮品或福利：團(tuán)體消費(fèi)者大批量購(gòu)買(mǎi)手機(jī)用于饋贈(zèng)與其有業(yè)務(wù)往來(lái)的供應(yīng)商、購(gòu)買(mǎi)商或獎(jiǎng)勵(lì)自己的員工。 ? 團(tuán)體消費(fèi)者是集體性的大宗消費(fèi)品購(gòu)買(mǎi)與直接使用者，如企業(yè)、政府機(jī)關(guān)、學(xué)校和社團(tuán)組織等。 ? 調(diào)查主要以電話訪談的形式進(jìn)行。在發(fā)生當(dāng)前團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)行為的消費(fèi)者中， 的消費(fèi)者表明未來(lái)團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)業(yè)務(wù)用手機(jī)將會(huì)減少。 ? 雖然當(dāng)前并沒(méi)有出現(xiàn)很多捆綁銷售的團(tuán)體消費(fèi)行為，但是極具開(kāi)發(fā)潛力，可能會(huì)成為未來(lái)手機(jī)銷售的一個(gè)很大增長(zhǎng)點(diǎn)。 、整理團(tuán)體消費(fèi)者的銷售資料與相關(guān)信息。 加強(qiáng)對(duì)直銷人員的日常管理 工作計(jì)劃 客戶訪問(wèn) 業(yè)務(wù)報(bào)告 ?定期（每周或每月）提交“工作計(jì)劃表” ?明確一段時(shí)期內(nèi)的工作任務(wù)和目標(biāo) ?根據(jù)各片區(qū)情況制訂外勤直銷人員訪問(wèn)客戶相關(guān)規(guī)定 ?規(guī)定必須定期訪問(wèn)客戶 ?劃分客戶等級(jí)，根據(jù)其級(jí)別，確定最低訪問(wèn)次數(shù) ?直銷人員必須每月撰寫(xiě)業(yè)務(wù)報(bào)告，呈報(bào)主管 ?內(nèi)容包括：銷售業(yè)績(jī)和存在問(wèn)題 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)動(dòng)向 ? 客戶相關(guān)情況 建立科學(xué)全面的直銷人員績(jī)效評(píng)估體系 直銷人員明確銷售努力方向 ,分析自身并激勵(lì)其進(jìn)一步努力 引導(dǎo)并激勵(lì)直銷人員的合作精神 直銷人員工作業(yè)績(jī) 直銷人員的工作態(tài)度 直銷人員的工作能力 直銷人員對(duì)照檢查不足之處 ,修正努力 直銷人員對(duì)照檢查不足之處挖潛 ,提高 直銷人員合作性 直銷人員能力和公司業(yè)績(jī)的不斷增長(zhǎng) 科學(xué)的考評(píng)指標(biāo) 各指標(biāo)的作用 常用直銷人員業(yè)務(wù)考核量化指標(biāo)方案 計(jì)劃完成率 實(shí)際銷售額（或量） 計(jì)劃銷售額（或量） ? 銷售費(fèi)用率 銷售費(fèi)用 總銷售額 ? 新客戶開(kāi)拓率 新客戶定貨款 總定貨款 ? 貨款回收率 貨款回收額 銷售總額 ? 反映銷售工作實(shí)績(jī)的綜合指標(biāo) 反映直銷人員銷售活動(dòng)的代價(jià) 反映直銷人員的市場(chǎng)開(kāi)拓能力 反映直銷人員催收貨款的能力 示例 物流規(guī)劃的核心是效率與成本 信息流規(guī)劃則要體現(xiàn)出信息的及時(shí)、準(zhǔn)確、全面溝通與反應(yīng) 一個(gè)完整的物流系統(tǒng)包括物流作業(yè)系統(tǒng)和物流信息系統(tǒng)兩部分 物流系統(tǒng) 物流作業(yè)系統(tǒng) 物流信息系
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