【正文】 直銷人員、物流與庫存、管理部門的信息得到有效的溝通 信息交換 客戶： 產(chǎn)品需求信息；反饋的問題與建議；網(wǎng)上訂單、采購單 直銷人員：市場(chǎng)信息；客戶信息；日常工作管理；建設(shè)性意見 物流與庫存：商品庫存信息；發(fā)貨記錄；運(yùn)輸記錄 管理部門：產(chǎn)品信息；產(chǎn)品價(jià)格信息；公司營銷政策 電子商務(wù)基礎(chǔ) 物流 規(guī)劃 信息流 規(guī)劃 區(qū)域劃分 組織與團(tuán)隊(duì) 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 44頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 MOTOROLA可通過考查物流配送中心的選址及其配送區(qū)域的劃分來判斷其配送能力 配送區(qū)域的劃分 配送 中心 配送 中心 輻射狀配送區(qū)域 ?每個(gè)司機(jī)的工作負(fù)荷量相同 ?所有目標(biāo)客戶的服務(wù)水準(zhǔn)相同 ?車輛的調(diào)動(dòng)性較低 環(huán)狀配送區(qū)域 ?配送較遠(yuǎn)區(qū)域的司機(jī)之工作負(fù)荷量較重 ?較近區(qū)域的目標(biāo)客戶服務(wù)水準(zhǔn)較高 ?配送較近區(qū)域的車輛調(diào)動(dòng)性較高， 可應(yīng)付緊急需求 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。此類企業(yè)尚在發(fā)展演變中。如沃爾瑪、家樂福、吉之島等 （四）電子商務(wù)企業(yè)： 自身建立大型倉儲(chǔ)中心，但是“門到門”的配送業(yè)務(wù)外包，以便集中精力做核心業(yè)務(wù)。如中鐵快運(yùn)、北京大通物流公司、廣州寶供物流集團(tuán)等 （二）速遞公司、運(yùn)輸公司、貨運(yùn)公司： 他們通過擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍，開展門到門運(yùn)輸，為用戶提供部分物流服務(wù)。SALES 第 42頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 一個(gè)完整的物流系統(tǒng)包括物流作業(yè)系統(tǒng)和物流信息系統(tǒng)兩部分 物流系統(tǒng) 物流作業(yè)系統(tǒng) 物流信息系統(tǒng) 運(yùn)輸作業(yè) 保管作業(yè) 搬運(yùn)作業(yè) 包裝作業(yè) 流通加工作業(yè) 配送作業(yè) ?運(yùn)輸：從 生產(chǎn)廠到配送中心之間的物品空間移動(dòng) ?配送：從 配送中心到用戶之間的物品空間移動(dòng) 訂貨信息 進(jìn)貨信息 庫存信息 出貨信息 配送信息 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 40頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 常用直銷人員業(yè)務(wù)考核量化指標(biāo)方案 計(jì)劃完成率 = 實(shí)際銷售額（或量） 計(jì)劃銷售額（或量） ?100% 銷售費(fèi)用率 = 銷售費(fèi)用 總銷售額 ?100% 新客戶開拓率 = 新客戶定貨款 總定貨款 ?100% 貨款回收率 = 貨款回收額 銷售總額 ?100% 反映銷售工作實(shí)績的綜合指標(biāo) 反映直銷人員銷售活動(dòng)的代價(jià) 反映直銷人員的市場(chǎng)開拓能力 反映直銷人員催收貨款的能力 示例 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 38頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 加強(qiáng)對(duì)直銷人員的日常管理 工作計(jì)劃 客戶訪問 業(yè)務(wù)報(bào)告 ?定期（每周或每月）提交“工作計(jì)劃表” ?明確一段時(shí)期內(nèi)的工作任務(wù)和目標(biāo) ?根據(jù)各片區(qū)情況制訂外勤直銷人員訪問客戶相關(guān)規(guī)定 ?規(guī)定必須定期訪問客戶 ?劃分客戶等級(jí)，根據(jù)其級(jí)別，確定最低訪問次數(shù) ?直銷人員必須每月撰寫業(yè)務(wù)報(bào)告，呈報(bào)主管 內(nèi)容包括：銷售業(yè)績和存在問題 競(jìng)爭對(duì)手市場(chǎng)動(dòng)向 客戶相關(guān)情況 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。 ?同行競(jìng)爭對(duì)手的營銷動(dòng)態(tài)信息 ?新產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查 提出改進(jìn)質(zhì)量、營銷方法和價(jià)格等方面的建議。 ?負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的需求量預(yù)測(cè)。 獲得團(tuán)體消費(fèi)者的幫助，搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報(bào)區(qū)域經(jīng)理： ?消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映。 協(xié)助團(tuán)體消費(fèi)者通過網(wǎng)上訂貨或下達(dá)訂單，并解決物流過程中出現(xiàn)的問題。SALES 第 36頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 明確直銷人員職責(zé) 直銷人員的工作范圍應(yīng)該包括 : 向團(tuán)體消費(fèi)者說明產(chǎn)品性能、規(guī)格和特征，宣傳公司產(chǎn)品獨(dú)特的文化內(nèi)涵。SALES 第 33頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 組織管理制度和管理流程設(shè)計(jì)的基本內(nèi)容 管理制度 管理流程 ?產(chǎn)品、價(jià)格管理制度 ?爭端處理制度 ?直銷人員工作規(guī)范 ?工作報(bào)告制度 ?薪酬政策 ?業(yè)務(wù)管理流程： 訂單處理流程 物流管理流程 ?人力資源管理流程 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 31頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 新華信認(rèn)為對(duì)于初創(chuàng)階段的銷售組織而言，扁平化的組織結(jié)構(gòu)將更具效率和易于控制 團(tuán)體直銷總監(jiān) 區(qū)域直銷經(jīng)理 區(qū)域直銷經(jīng)理 工作小組 工作小組 …... … 決策層 監(jiān)管層 執(zhí)行層 工作小組 工作小組 … 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 29頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 營銷組織 營銷部門 與其他部 門的關(guān)系 營銷組織 機(jī)構(gòu)設(shè)置 營銷工 作流程 營銷崗位 職責(zé)權(quán)利 相互關(guān)系 營銷組織不僅僅是機(jī)構(gòu)設(shè)置的問題，還包括制度、流程等軟性環(huán)境的設(shè)計(jì) 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 27頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 并充分考慮到 MOTOROLA現(xiàn)有的銷售渠道 ? 現(xiàn)有分銷渠道基本情況 ? 各代理商、分銷商、經(jīng)銷商利益分配情況 ? 渠道的密度與效率 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。 ? 按省、市劃分 ? 其它 團(tuán)體直銷區(qū)域劃分 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 24頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 新華信認(rèn)為從組織管理角度考慮，可按照地理位置劃分團(tuán)體直銷區(qū)域 具體在市場(chǎng)營銷方面，還可以按照客戶性質(zhì)，進(jìn)一步加以細(xì)分 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 22頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 新華信認(rèn)為團(tuán)體直銷成功的關(guān)鍵因素之一是設(shè)計(jì)出符合市場(chǎng)需求的團(tuán)體直銷模式 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 20頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 具體地講 , 新華信將協(xié)助 MOTOROLA完成以下兩大方面的工作 ? 在可行性研究的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì) MOTOROLA團(tuán)體直銷模式 ? 完成直銷系統(tǒng)的組織架構(gòu)工作和區(qū)域化分 ? 提交組織管理制度和管理流程報(bào)告 ? 提交包括薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)在內(nèi)的人力資源管理與規(guī)劃報(bào)告 ? 提交 MOTOROLA物流規(guī)劃方案 ? 協(xié)助 MOTOROLA處理直銷系統(tǒng)與分銷渠道的沖突 ? 協(xié)助 MOTOROLA在北京開展團(tuán)體直銷試點(diǎn) ? 根據(jù) MOTOROLA提出的要求，協(xié)助 MOTOROLA在北京之外的其它三個(gè)地區(qū)開展第二階段團(tuán)體直銷試點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案實(shí)施 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 18頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 項(xiàng)目工作思路 ?團(tuán)體消費(fèi)者分析 ?團(tuán)體直銷模式可行性研究 ?團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì) 團(tuán)體直銷模式 團(tuán)體直銷管理 ?組織架構(gòu)設(shè)計(jì) ?區(qū)域劃分 ?管理流程 ?物流管理 ?信息流管理 ?崗位和職責(zé) ?根據(jù)公司戰(zhàn)略對(duì)組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，并對(duì)現(xiàn)有結(jié)構(gòu)進(jìn)行整和。SALES 第 16頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 今日議題 ? 項(xiàng)目背景和初步分析 ? 項(xiàng)目 工作基本 思路 ? 項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法 ? 項(xiàng)目組織和時(shí)間安排 ? 新華信同 Motorola營銷部門的合作案例 ? 新華信簡介 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。 ? 下一步工作應(yīng)著力于市場(chǎng)的進(jìn)一步分析，在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者，估計(jì)市場(chǎng)的總量，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)開發(fā)策略，并建立直銷團(tuán)隊(duì)和管理流程以支持市場(chǎng)的開