【正文】 利益協(xié)調(diào)。? 正式咨詢費用、具體付款方式和辦法待項目內(nèi)容雙方確認(rèn)后，以正式簽訂的《管理咨詢服務(wù)協(xié)議書》為準(zhǔn)。項目至新華信協(xié)助MOTOROLA完成在北京地區(qū)之外的三個地區(qū)的試運行。? 正式咨詢費用、具體付款方式和辦法待項目內(nèi)容雙方確認(rèn)后，以正式簽訂的《管理咨詢服務(wù)協(xié)議書》為準(zhǔn)。項目內(nèi)容至新華信協(xié)助MOTOROLA完成在北京地區(qū)的試運行。必要時，新華信將增加專業(yè)顧問以確保項目按時并高質(zhì)量完成。? 新華信將派出經(jīng)驗豐富的專業(yè)顧問組成項目小組。此類企業(yè)尚在發(fā)展演變中。如沃爾瑪、家樂福、吉之島等（四）電子商務(wù)企業(yè)： 自身建立大型倉儲中心，但是 “門到門 ”的配送業(yè)務(wù)外包，以便集中精力做核心業(yè)務(wù)。如中鐵快運、北京大通物流公司、廣州寶供物流集團(tuán)等（二）速遞公司、運輸公司、貨運公司： 他們通過擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍，開展門到門運輸，為用戶提供部分物流服務(wù)。 ?同行競爭對手的營銷動態(tài)信息 ?新產(chǎn)品市場調(diào)查 提出改進(jìn)質(zhì)量、營銷方法和價格等方面的建議。 ?負(fù)責(zé)區(qū)域市場的需求量預(yù)測。 獲得團(tuán)體消費者的幫助，搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報區(qū)域經(jīng)理： ?消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的反映。 協(xié)助團(tuán)體消費者通過網(wǎng)上訂貨或下達(dá)訂單，并解決物流過程中出現(xiàn)的問題。i 按省、市劃分i 其它團(tuán)體直銷區(qū)域劃分2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 26頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施區(qū)域劃分的基礎(chǔ)是對團(tuán)購目標(biāo)市場進(jìn)行深入研究? 目標(biāo)客戶分布? 目標(biāo)客戶細(xì)分? 目標(biāo)客戶消費需求? 目標(biāo)客戶消費習(xí)慣? 市場容量與市場競爭態(tài)勢? 目標(biāo)市場競爭者情況調(diào)查2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 27頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施并充分考慮到 MOTOROLA現(xiàn)有的銷售渠道? 現(xiàn)有分銷渠道基本情況? 各代理商、分銷商、經(jīng)銷商利益分配情況? 渠道的密度與效率2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 28頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施“直銷人員工作小組 ”是新華信在考慮組織與團(tuán)隊建設(shè)時的一個基本出發(fā)點2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 29頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施營銷組織營銷部門與其他部門的關(guān)系營銷組織機(jī)構(gòu)設(shè)置營銷工作流程營銷崗位職責(zé)權(quán)利相互關(guān)系營銷組織不僅僅是機(jī)構(gòu)設(shè)置的問題，還包括制度、流程等軟性環(huán)境的設(shè)計2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 30頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施依據(jù)產(chǎn)品、顧客的不同，新華信將采取不同的導(dǎo)向來設(shè)計銷售組織顧客需求不同顧客需求相似產(chǎn)品范圍復(fù)雜產(chǎn)品范圍簡單市場導(dǎo)向的設(shè)計產(chǎn)品或市場導(dǎo)向的設(shè)計地區(qū)導(dǎo)向的設(shè)計產(chǎn)品導(dǎo)向的設(shè)計2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 31頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施新華信認(rèn)為對于初創(chuàng)階段的銷售組織而言，扁平化的組織結(jié)構(gòu)將更具效率和易于控制團(tuán)體直銷總監(jiān)區(qū)域直銷經(jīng)理 區(qū)域直銷經(jīng)理工作小組 工作小組…...…決策層監(jiān)管層執(zhí)行層工作小組 工作小組…2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 32頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施培訓(xùn)設(shè)定目標(biāo)定期回顧監(jiān)控銷售會議激勵授權(quán)直銷人員管理對于工作靈活的直銷人員，工作小組的工作方式更有利于小組成員間的相互激勵與約束2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 33頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施組織管理制度和管理流程設(shè)計的基本內(nèi)容管理制度 管理流程?產(chǎn)品、價格管理制度?爭端處理制度?直銷人員工作規(guī)范?工作報告制度?薪酬政策?業(yè)務(wù)管理流程： 訂單處理流程 物流管理流程?人力資源管理流程2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 34頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施成功的直銷人員管理應(yīng)該是組織管理、市場化管理和員工自我管理三個方面的有機(jī)結(jié)合組織管理?公司管理制度?工作紀(jì)律、工作規(guī)范?組織層級關(guān)系?工作職責(zé)、權(quán)限規(guī)定市場化管理?具有吸引力的薪 酬政策?明確的職業(yè)發(fā)展設(shè)計?學(xué)習(xí)與培訓(xùn)機(jī)會?業(yè)績要求與考核?組織內(nèi)、外部職位競爭壓力自我管理?認(rèn)同企業(yè)文化?個人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)相一致?個人能力充分發(fā)揮?工作有成就感?珍惜工作機(jī)會2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 35頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施直銷隊伍組建：根據(jù)營銷區(qū)域 , 選擇不同特質(zhì)的直銷人員成熟區(qū)開發(fā)區(qū)工作目標(biāo) 工作任務(wù) 直銷人員特質(zhì)恢復(fù)區(qū)資料來源：新華信內(nèi)部資料分析?鞏固市場領(lǐng)先地位?扭轉(zhuǎn)銷售下滑趨勢?迅速增加市場份額?尋找關(guān)鍵問題?實施改善辦法?參謀決策?管理協(xié)調(diào)?爭取定單，持續(xù)的努力?判斷力強?辦事果斷?實施能力強?具有競爭力?服務(wù)導(dǎo)向?擅長解決具體問題?開拓性?辦事獨立?做事主動2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 36頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施明確直銷人員職責(zé)直銷人員的工作范圍應(yīng)該包括 : 向團(tuán)體消費者說明產(chǎn)品性能、規(guī)格和特征，宣傳公司產(chǎn)品獨特的文化內(nèi)涵。人員考核 /管理2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 19頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施新華信的 MOTOROLA “團(tuán)體直銷 2+2”咨詢方案? MOTOROLA “團(tuán)體直銷 ”體系應(yīng)該包括五個方面的內(nèi)容電子商務(wù)基礎(chǔ)物流規(guī)劃信息流規(guī)劃區(qū)域劃分組織與團(tuán)隊?圍繞解決渠道沖突，新華信 “2+2” 咨詢方案包括(圖中陰影部分 )?團(tuán)體直銷全國區(qū)域劃分?直銷組織與團(tuán)隊的建設(shè)與管理?系統(tǒng)物流規(guī)劃?系統(tǒng)信息流規(guī)劃注 :其中區(qū)域劃分和組織團(tuán)隊是要重點解決的問題 。? 下一步工作應(yīng)著力于市場的進(jìn)一步分析，在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)團(tuán)體消費者，估計市場的總量，選擇相應(yīng)的市場開發(fā)策略，并建立直銷團(tuán)隊和管理流程以支持市場的開發(fā)。? 捆綁銷售用團(tuán)體消費舉例：類型 購買客戶和電信服務(wù)捆綁 移動電信服務(wù)運營商和電腦產(chǎn)品捆綁 電腦產(chǎn)品制造商和世界品牌高檔服裝、皮具或化妝品捆綁 服裝、皮具和化妝品代理商??? ???2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 15頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施經(jīng)過初步分析，新華信認(rèn)為：團(tuán)體直銷作為手機(jī)產(chǎn)品的一個新的銷售渠道，具備開發(fā)價值。? 雖然當(dāng)前并沒有出現(xiàn)很多捆綁銷售的團(tuán)體消費行為，但是極具開發(fā)潛力，可能會成為未來手機(jī)銷售的一個很大增長點。? 目前，禮品用的團(tuán)體購買行為主要發(fā)生在一級代理商和二級代理商層次。? 考察禮品用的團(tuán)體消費行為，多用以大型制造類或流通類企業(yè)獎勵下游的分銷商。2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 13頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施作為禮品用的團(tuán)體消費，值得關(guān)注。在發(fā)生當(dāng)前團(tuán)體購買行為的消費者中， 50% 的消費者表明未來團(tuán)體購買業(yè)務(wù)用手機(jī)將會減少。? 現(xiàn)在的手機(jī)需求越來越講究個性化。? 在業(yè)務(wù)用團(tuán)體消費上，政府部門占了較大的比例，約有 40% 的政府部門當(dāng)前有團(tuán)體采購現(xiàn)象，在企業(yè)中則不到 10%。2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 8頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施新華信的抽樣調(diào)查涉及 60 家政府機(jī)構(gòu)和企業(yè)，分布如下：2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 9頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施考慮到不同行業(yè)團(tuán)體需求的可能差異性，新華信的調(diào)查涵蓋了不同的行業(yè)。? 調(diào)查主要以電話訪談的形式進(jìn)行。政府機(jī)關(guān)以國務(wù)院部委及直接下屬的廳局為主。2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 7頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施為了深入了解團(tuán)體消費的需求，新華信組織了抽樣調(diào)查。? 捆綁銷售用：團(tuán)體消費者大批量購買手機(jī)用以和自己的產(chǎn)品形成捆綁再銷售給最終消費者。? 團(tuán)體消費者是集體性的大宗消費品購買與直接使用者，如企業(yè)、政府機(jī)關(guān)、學(xué)校和社團(tuán)組織等。團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施項目建議書2023年 4月 12日2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 2頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施今日議題? 項目背景和初步分析