【正文】 理方案?客戶與現(xiàn)有渠道分析?物流 /信息流具體實(shí)施方案?人員招聘、培訓(xùn)?團(tuán)隊(duì)組建 ?開始直銷?反饋信息收集?問題分析?改善措施?方案調(diào)整項(xiàng)目啟動(dòng) 方案匯報(bào) 方案實(shí)施情況與方案調(diào)整匯報(bào)第七周 第八周 第九周 第十周第三階段 (第二試點(diǎn) )?試點(diǎn)區(qū)域選擇?物流 /信息流具體實(shí)施方案?人員招聘、培訓(xùn)?團(tuán)隊(duì)組建 ?組織直銷?反饋信息收集、問題分析?制定全國(guó)直銷實(shí)施手冊(cè)項(xiàng)目總結(jié)匯報(bào)2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 54頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施方案二：項(xiàng)目報(bào)價(jià)? 項(xiàng)目 6人 10周? 項(xiàng)目咨詢費(fèi)用為人民幣貳佰肆拾萬元整? 項(xiàng)目組人員為項(xiàng)目赴委托方辦公機(jī)構(gòu)所在地（包括總部及分支機(jī)構(gòu)）和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處進(jìn)行深入訪談和實(shí)地調(diào)查的差旅費(fèi)（飛機(jī)票、火車票、汽車票、出租車費(fèi)、餐費(fèi)和住宿）由客戶方負(fù)責(zé)承擔(dān)。? 正式咨詢費(fèi)用、具體付款方式和辦法待項(xiàng)目?jī)?nèi)容雙方確認(rèn)后，以正式簽訂的《管理咨詢服務(wù)協(xié)議書》為準(zhǔn)。2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 55頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施今日議題? 項(xiàng)目背景? 項(xiàng)目工作基本思路? 項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法? 項(xiàng)目組織和時(shí)間安排? 新華信同 Motorola營(yíng)銷部門的合作案例? 新華信簡(jiǎn)介2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 56頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施項(xiàng)目背景和研究目的? 1997年后中國(guó)手機(jī)銷售渠道發(fā)生深刻變化? 摩托羅拉現(xiàn)行銷售渠道的效率遇到挑戰(zhàn)? 摩托羅拉決定對(duì)現(xiàn)行銷售渠道進(jìn)行研究和調(diào)整? 在對(duì)國(guó)內(nèi)兩家成功企業(yè) (聯(lián)想電腦和海爾集團(tuán)的分銷體系 )進(jìn)行研究的基礎(chǔ)上，為摩托羅拉提出分銷體系的改進(jìn)建議項(xiàng)目背景研究目的2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 57頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施在中國(guó)現(xiàn)階段，縮短分銷體系的層級(jí)是 :“ 把利潤(rùn)還給生產(chǎn)商 ” 的一個(gè)有效辦法?在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，行業(yè)利潤(rùn)降低條件下，縮短 分銷體系層級(jí) 可以保持分銷商的 穩(wěn)定性和忠誠(chéng)度 ；?減少分銷層級(jí)可以加強(qiáng)對(duì)下一層經(jīng)銷商的控制和管理， 提高分銷體系的 分銷有效率? 縮短層級(jí)可以更 貼近市場(chǎng) ，對(duì)市場(chǎng)信息作出迅速回應(yīng)；2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 58頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 “建立能夠控制的專賣店網(wǎng)絡(luò) ”是控制分銷渠道的良策?可以幫助樹立 品牌形象 ；?成為信息、服務(wù)、物流的終端，為企業(yè)開展 電子商務(wù) 打下基礎(chǔ)；?更加貼近市場(chǎng)，增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的 控制能力 ；?專賣店變得越來越重要 ,廠家發(fā)展自己的專賣店在目前是一種良策；2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 59頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施要實(shí)現(xiàn)上面的策略有四個(gè)前提：按區(qū)域劃分經(jīng)銷商的銷售范圍；加強(qiáng)對(duì)價(jià)格的有效控制， 減少經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間 ；實(shí)行 返利 政策，使返利成為經(jīng)銷商主要利潤(rùn)來源，用返利控制經(jīng)銷商；對(duì) 經(jīng)銷商實(shí)行嚴(yán)格管理 ；建立基于 ERP的 電子商務(wù)系統(tǒng) 以保證分銷系統(tǒng)效率；2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 60頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施按區(qū)域劃分經(jīng)銷商的銷售范圍理由?按區(qū)域進(jìn)行分銷管理可以加強(qiáng)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的快速反應(yīng)，及時(shí)反饋信息；?按區(qū)域限定經(jīng)銷商的銷售范圍可以一定程度上改變與經(jīng)銷商的相對(duì) 位置， 加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的控制力；?嚴(yán)格的區(qū)域劃分和銷售政策可以有效控制產(chǎn)品的流向，減少竄貨；?聯(lián)想和海爾均通過嚴(yán)格的區(qū)域劃分和銷售范圍限定實(shí)現(xiàn)了低竄貨率；?寶潔通過區(qū)域劃分使城市市場(chǎng)終端覆蓋率達(dá)到 90%以上。建議?根據(jù)手機(jī)產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)特點(diǎn)確定區(qū)域劃分原則；?按銷售規(guī)模和銷售潛力對(duì)全國(guó)市場(chǎng)劃分層次；?劃分大區(qū)和區(qū)內(nèi)銷售范圍；?對(duì)現(xiàn)有各級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行歸類和篩選，確定其分銷地位；?確定主要經(jīng)銷商的銷售范圍，不允許跨區(qū)銷售；?充分考慮與現(xiàn)有大經(jīng)銷商的利益協(xié)調(diào)。2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 61頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施加強(qiáng)對(duì)價(jià)格的有效控制，減少經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間；實(shí)行返利政策，使返利成為經(jīng)銷商主要利潤(rùn)來源，用返利控制經(jīng)銷商理由?降低利潤(rùn)空間可以提高跨區(qū)銷售成本，有效防止竄貨；?可以激勵(lì)分銷商努力擴(kuò)大銷售量；?以返利形式返還經(jīng)銷商利潤(rùn)可以增加廠家與分銷商競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。建議?根據(jù)公司財(cái)務(wù)目標(biāo)和經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)成本確定給予分銷體系的價(jià)格空間；?根據(jù)確定的分銷層級(jí)確定價(jià)格體系，并根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果定期分布 規(guī)定統(tǒng)一的零售價(jià)、批發(fā)價(jià)以及價(jià)格變動(dòng)幅度；?制度相應(yīng)的價(jià)格監(jiān)控體系和違規(guī)處罰措施；?根據(jù)經(jīng)銷商對(duì)盈利水平的期望分析確定給予的折扣幅度和折扣辦法。2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 62頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行嚴(yán)格管理理由?有關(guān)銷售政策可以得到較好的貫徹執(zhí)行；?有關(guān)產(chǎn)品和銷售信息可以到較好的反饋；?可以隨時(shí)掌握分銷商的經(jīng)營(yíng)狀況；?可以幫助分銷商解決銷售和管理問題，保證銷售目標(biāo)及時(shí)完成。建議?制定經(jīng)銷商統(tǒng)一執(zhí)行的銷售規(guī)范文件和上報(bào)時(shí)間；?根據(jù)不同的要未制定與之相適應(yīng)的考核制度和獎(jiǎng)懲手段；?選擇多種形式的考核辦法和考核方式；?嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)管理制度。2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 63頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施建立基于 ERP的電子商務(wù)系統(tǒng)以保證分銷系統(tǒng)效率理由?ERP系統(tǒng)可有效的根據(jù)市場(chǎng)銷售情況安排生產(chǎn)，加快產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度，從而提高分銷渠道的效率。?ERP系統(tǒng)為公司的上游供應(yīng)商及下游經(jīng)銷商提供準(zhǔn)確的信息服務(wù)的同時(shí)，為公司的決策提供了及時(shí)準(zhǔn)確的信息依據(jù)。?ERP系統(tǒng)可有效提高整個(gè)物流、信息流體系的透明度，達(dá)到有效控制分銷渠道的目的。?聯(lián)想在分銷體系中貫徹電子商務(wù)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了信息的快速有效傳遞。建議?評(píng)估摩托羅拉及主要經(jīng)銷商的分銷資源配備情況，決定信息流傳遞的主要模式；?評(píng)估 ERP系統(tǒng)的建設(shè)速度、實(shí)施速度、過渡期問題的處理以及由此對(duì)公司整體、分銷系統(tǒng)和經(jīng)銷商可能帶來的影響；?如果 ERP系統(tǒng)不可行，考慮以其他形式實(shí)現(xiàn)物流和信息流的透明度和有效傳遞 。2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 64頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施但是，上述策略的潛在風(fēng)險(xiǎn)是：“ 管理經(jīng)銷商的成本較高，生產(chǎn)商的利潤(rùn)率可能降低 ”經(jīng)過 “ 成本 利潤(rùn) ” 測(cè)算， MOTOLORA在采用上述策略后能夠達(dá)到股東和董事會(huì)的利潤(rùn)要求，建議可以實(shí)施。結(jié)論2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 65頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施今日議題? 項(xiàng)目背景? 項(xiàng)目工作基本思路? 項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法? 項(xiàng)目組織和時(shí)間安排? 新華信同 Motorola營(yíng)銷部門的合作案例? 新華信簡(jiǎn)介2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 66頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施選擇新華信管理咨詢的優(yōu)勢(shì)? 同 Motorola營(yíng)銷部門的合作經(jīng)驗(yàn)? 同移動(dòng)服務(wù)運(yùn)營(yíng)商的合作經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系? 新華信中西合壁的優(yōu)勢(shì)? 對(duì)中國(guó)消費(fèi)者和市場(chǎng)的深入理解和眾多的營(yíng)銷管理成功案例? 新華信專門的電信市場(chǎng)研究部門和數(shù)據(jù)2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 67頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施新華信管理咨詢簡(jiǎn)介? 新華信成立于 1992年，是中國(guó)本土最大和最早的管理咨詢公司之一，總部位于 北京，在上海和廣州設(shè)有分公司。截至目前，新華信擁有 300名全職專業(yè)咨詢顧問和研究人員。? 新華信管理咨詢的特色表現(xiàn)在西方管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)與中國(guó)豐富實(shí)踐的珠聯(lián)璧合。? 新華信管理咨詢擁有一支畢業(yè)于國(guó)際國(guó)內(nèi)一流商學(xué)院 (如芝加哥大學(xué)、歐洲工商管理學(xué)院、哈佛大學(xué)、北京大學(xué)和清華大學(xué) ) 的強(qiáng)大專業(yè)咨詢師隊(duì)伍。咨詢師們除了擁有良好的教育背景以外，均具備多年國(guó)內(nèi)或國(guó)際一流企業(yè)的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 68頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施新華信在中國(guó)管理咨詢業(yè)界創(chuàng)造的 “第一 ”? 中國(guó)第一家本土專業(yè)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢公司? 中國(guó)第一家在香港開設(shè)子公司的本土專業(yè)咨詢公司? 中國(guó)第一家向大學(xué)商學(xué)院捐款的本土管理咨詢公司? 中國(guó)咨詢業(yè)第一起企業(yè)兼并案? 202 2023年，作為國(guó)內(nèi)管理咨詢業(yè)的唯一代表應(yīng)邀在黑龍江亞布力舉行 “中國(guó)企業(yè)家論壇 ”首屆年會(huì)上發(fā)言? 作為國(guó)內(nèi)第一家也是目前唯一管理咨詢公司獲邀世界著名的瑞士達(dá)沃斯（ Davos）的 “世界經(jīng)濟(jì)論