【正文】 ? 項(xiàng)目工作基本思路? 項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法? 項(xiàng)目組織和時(shí)間安排? 新華信同 Motorola營(yíng)銷部門的合作案例? 新華信簡(jiǎn)介2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 3頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施項(xiàng)目背景? 手機(jī)市場(chǎng)在中國(guó)經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)之后，市場(chǎng)容量仍在不斷擴(kuò)大；? 但眾多生產(chǎn)廠家的相繼加入，導(dǎo)致了手機(jī)市場(chǎng)上的 “ 群狼效應(yīng) ” ，手機(jī)的利潤(rùn)被不斷攤薄；? MOTOROLA市場(chǎng)份額沒有明顯上升 ,現(xiàn)行的銷售渠道遇到了挑戰(zhàn)；? MOTOROLA決定在現(xiàn)有銷售渠道之外，探討開辟新的銷售渠道的可能性以提升市場(chǎng)占有率和改善銷售利潤(rùn)。2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 4頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施MOTOROLA希望通過(guò)渠道革新 , 從單一的 “分銷 ”模式轉(zhuǎn)變成 “分銷 +團(tuán)體直銷 ”模式，提高市場(chǎng)占有率直接面對(duì)消費(fèi)者 提高銷售效率 爭(zhēng)取大客戶? 成立直銷隊(duì)伍，深入消費(fèi)者中間? 通過(guò)信息流規(guī)劃，直接獲取一手市場(chǎng)信息? 增加直銷渠道，領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售系統(tǒng)? 協(xié)調(diào)不同渠道間的利益沖突，提高渠道效率? 通過(guò)物流規(guī)劃，形成全國(guó)物流網(wǎng)? 專人負(fù)責(zé)大客戶聯(lián)系，提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)? 提供產(chǎn)品定制化等增值服務(wù)? 通過(guò)價(jià)格政策，提供優(yōu)惠服務(wù)2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 5頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施團(tuán)體直銷的定義? 團(tuán)體直銷指 廠家將產(chǎn)品直接大批量地銷售給團(tuán)體消費(fèi)者，中間不經(jīng)過(guò)任何代理與分銷渠道的行為。 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 6頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施團(tuán)體消費(fèi)者的主要購(gòu)買目的? 業(yè)務(wù)用消費(fèi)：團(tuán)體消費(fèi)者大批量購(gòu)買手機(jī)分配給自己的員工使用。? 禮品或福利：團(tuán)體消費(fèi)者大批量購(gòu)買手機(jī)用于饋贈(zèng)與其有業(yè)務(wù)往來(lái)的供應(yīng)商、購(gòu)買商或獎(jiǎng)勵(lì)自己的員工。? 調(diào)查主要集中在位于北京市的政府機(jī)關(guān)，外資企業(yè)，國(guó)內(nèi)企業(yè)（國(guó)有企業(yè)、上市公司和民營(yíng)企業(yè)）。企業(yè)以規(guī)模大并有代表性的為主。? 調(diào)查主要考察潛在客戶團(tuán)體購(gòu)買的模式、購(gòu)買力和購(gòu)買目的。2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 10頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施新華信的調(diào)查結(jié)果顯示：當(dāng)前團(tuán)體消費(fèi)的需求并不大團(tuán)體消費(fèi)者業(yè)務(wù)用消費(fèi) 捆綁銷售用 禮品或福利政府機(jī)關(guān) 存在 沒有 沒有外資企業(yè) 存在但很少 沒有 存在國(guó)內(nèi)企業(yè)（國(guó)有、民營(yíng)）存在但很少 沒有 存在但很少消費(fèi)用途2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 11頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施新華信調(diào)查的團(tuán)體消費(fèi)的當(dāng)前需求分布2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 12頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施業(yè)務(wù)用團(tuán)體消費(fèi)的開發(fā)潛力不大，需求將繼續(xù)萎縮。 ? 但是，作為業(yè)務(wù)用的團(tuán)體消費(fèi)，購(gòu)買力極其有限，客戶分散而且購(gòu)買周期長(zhǎng) （一般 3 到 4 年）。據(jù)新花信調(diào)查：絕大部分企業(yè)和政府機(jī)關(guān)對(duì)業(yè)務(wù)用手機(jī)的購(gòu)買模式為：個(gè)人購(gòu)買然后報(bào)銷。? 新華信認(rèn)為：作為業(yè)務(wù)用團(tuán)體直銷的開發(fā)成本高且需求小，不適宜手機(jī)制造商大面積直接開發(fā)。? 在被調(diào)查的企業(yè)中， 20% 的外資企業(yè)和 3% 的國(guó)內(nèi)企業(yè)有團(tuán)體購(gòu)買手機(jī)用做禮品的行為，值得關(guān)注。數(shù)量可觀（具體數(shù)據(jù)有待調(diào)查），發(fā)生次數(shù)多。2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 14頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施作為捆綁銷售用途的團(tuán)體消費(fèi)，具有很大的開發(fā)潛力。? 捆綁銷售潛在團(tuán)體消費(fèi)者眾多，購(gòu)買力強(qiáng)大，發(fā)生次數(shù)多。? 考察團(tuán)體消費(fèi)的用途，新華信認(rèn)為： Motorola 應(yīng)著重開發(fā)手機(jī)產(chǎn)品作為捆綁銷售和禮品的團(tuán)體消費(fèi)者，放棄開發(fā)作為業(yè)務(wù)消費(fèi)用的團(tuán)體消費(fèi)者。2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 16頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施今日議題? 項(xiàng)目背景和初步分析? 項(xiàng)目工作基本思路? 項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法? 項(xiàng)目組織和時(shí)間安排? 新華信同 Motorola營(yíng)銷部門的合作案例? 新華信簡(jiǎn)介2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 17頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施MOTOROLA希望同管理咨詢公司合作 ,設(shè)計(jì)和實(shí)施團(tuán)體直銷，解決五個(gè)基本問題? 如何建立結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、運(yùn)行有效、便于實(shí)施的 “團(tuán)體直銷 ”模式？? “團(tuán)體直銷 ”如何管理？相應(yīng)的組織架構(gòu)、管理部門職責(zé)和管理流程如何設(shè)計(jì)？? 直銷隊(duì)伍如何組建、管理和激勵(lì)？? “團(tuán)體直銷 ”的物流、信息流如何設(shè)計(jì)并有效監(jiān)控？? “團(tuán)體直銷 ”如何分地區(qū)，分行業(yè)、分步驟的在全國(guó)推廣？2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 18頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施項(xiàng)目工作思路?團(tuán)體消費(fèi)者分析?團(tuán)體直銷模式可行性研究?團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)團(tuán)體直銷模式 團(tuán)體直銷管理?組織架構(gòu)設(shè)計(jì)?區(qū)域劃分?管理流程?物流管理?信息流管理?崗位和職責(zé)?根據(jù)公司戰(zhàn)略對(duì)組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，并對(duì)現(xiàn)有結(jié)構(gòu)進(jìn)行整和。物流和信息流是次重點(diǎn)2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 20頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施具體地講 , 新華信將協(xié)助 MOTOROLA完成以下兩大方面的工作? 在可行性研究的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì) MOTOROLA團(tuán)體直銷模式? 完成直銷系統(tǒng)的組織架構(gòu)工作和區(qū)域化分? 提交組織管理制度和管理流程報(bào)告? 提交包括薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)在內(nèi)的人力資源管理與規(guī)劃報(bào)告? 提交 MOTOROLA物流規(guī)劃方案? 協(xié)助 MOTOROLA處理直銷系統(tǒng)與分銷渠道的沖突? 協(xié)助 MOTOROLA在北京開展團(tuán)體直銷試點(diǎn)? 根據(jù) MOTOROLA提出的要求，協(xié)助 MOTOROLA在北京之外的其它三個(gè)地區(qū)開展第二階段團(tuán)體直銷試點(diǎn)方案設(shè)計(jì)方案實(shí)施2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 21頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施今日議題? 項(xiàng)目背景和初步分析? 項(xiàng)目工作基本思路? 項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法? 項(xiàng)目組織和時(shí)間安排? 新華信同 Motorola營(yíng)銷部門的合作案例? 新華信簡(jiǎn)介2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 22頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 新華信認(rèn)為團(tuán)體直銷成功的關(guān)鍵因素之一是設(shè)計(jì)出符合市場(chǎng)需求的團(tuán)體直銷模式2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 23頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施團(tuán)體直銷模式的研究從團(tuán)體消費(fèi)者分析入手團(tuán)體消費(fèi)者分析 團(tuán)體消費(fèi)者識(shí)別 團(tuán)體直銷營(yíng)銷策略i 團(tuán)體消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分i 團(tuán)體消費(fèi)者消費(fèi)行為分析i 確定目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者i 確定目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者購(gòu)買模式i 確定目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者購(gòu)買力i 產(chǎn)品選擇i 價(jià)格和財(cái)務(wù)政策i 促銷手段i 物流供應(yīng)2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 24頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 新華信認(rèn)為從組織管理角度考慮，可按照地理位置劃分團(tuán)體直銷區(qū)域具體在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，還可以按照客戶性質(zhì)，進(jìn)一步加以細(xì)分2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 25頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施區(qū)域劃分的原因 區(qū)域劃分需考慮的因素 怎樣劃分i 保證在特定區(qū)域內(nèi)有足夠的銷售資源i 保證達(dá)到理想的覆蓋面和銷售指標(biāo)i 保證管理與控制i 目標(biāo)客戶數(shù)目 (市場(chǎng)容量 )i 倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸條件i MOTOROLA現(xiàn)有分銷渠道i 地理位置i 行政劃分i 與其它城市和城鎮(zhèn)的歷史聯(lián)系i 南方和北方i 東部和西部i 華南、華北、東北、西北、西南等。 整理團(tuán)體消費(fèi)者的銷售資料與相關(guān)信息。 協(xié)助售后服務(wù)部門處理產(chǎn)品質(zhì)量和退貨等問題。 ?消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的反映。 ?市場(chǎng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的反應(yīng)。2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 37頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施直銷人員的使命直銷人員的使命調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手妥善處理與客戶的糾紛達(dá)成公司規(guī)定的業(yè)績(jī)尋找新客戶建立與客戶的關(guān)系預(yù)防呆帳企業(yè)目標(biāo)2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 38頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施加強(qiáng)對(duì)直銷人員的日常管理工作計(jì)劃客戶訪問業(yè)務(wù)報(bào)告?定期（每周或每月