【正文】 ? 項目工作基本思路? 項目工作內(nèi)容和方法? 項目組織和時間安排? 新華信同 Motorola營銷部門的合作案例? 新華信簡介2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 3頁團體直銷模式設計與方案實施項目背景? 手機市場在中國經(jīng)歷了高速增長之后，市場容量仍在不斷擴大；? 但眾多生產(chǎn)廠家的相繼加入，導致了手機市場上的 “ 群狼效應 ” ，手機的利潤被不斷攤薄；? MOTOROLA市場份額沒有明顯上升 ,現(xiàn)行的銷售渠道遇到了挑戰(zhàn)；? MOTOROLA決定在現(xiàn)有銷售渠道之外，探討開辟新的銷售渠道的可能性以提升市場占有率和改善銷售利潤。2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 4頁團體直銷模式設計與方案實施MOTOROLA希望通過渠道革新 , 從單一的 “分銷 ”模式轉(zhuǎn)變成 “分銷 +團體直銷 ”模式，提高市場占有率直接面對消費者 提高銷售效率 爭取大客戶? 成立直銷隊伍，深入消費者中間? 通過信息流規(guī)劃，直接獲取一手市場信息? 增加直銷渠道，領先于競爭對手銷售系統(tǒng)? 協(xié)調(diào)不同渠道間的利益沖突，提高渠道效率? 通過物流規(guī)劃，形成全國物流網(wǎng)? 專人負責大客戶聯(lián)系，提供更優(yōu)質(zhì)服務? 提供產(chǎn)品定制化等增值服務? 通過價格政策，提供優(yōu)惠服務2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 5頁團體直銷模式設計與方案實施團體直銷的定義? 團體直銷指 廠家將產(chǎn)品直接大批量地銷售給團體消費者，中間不經(jīng)過任何代理與分銷渠道的行為。 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 6頁團體直銷模式設計與方案實施團體消費者的主要購買目的? 業(yè)務用消費：團體消費者大批量購買手機分配給自己的員工使用。? 禮品或福利：團體消費者大批量購買手機用于饋贈與其有業(yè)務往來的供應商、購買商或獎勵自己的員工。? 調(diào)查主要集中在位于北京市的政府機關，外資企業(yè)，國內(nèi)企業(yè)（國有企業(yè)、上市公司和民營企業(yè)）。企業(yè)以規(guī)模大并有代表性的為主。? 調(diào)查主要考察潛在客戶團體購買的模式、購買力和購買目的。2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 10頁團體直銷模式設計與方案實施新華信的調(diào)查結果顯示：當前團體消費的需求并不大團體消費者業(yè)務用消費 捆綁銷售用 禮品或福利政府機關 存在 沒有 沒有外資企業(yè) 存在但很少 沒有 存在國內(nèi)企業(yè)（國有、民營）存在但很少 沒有 存在但很少消費用途2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 11頁團體直銷模式設計與方案實施新華信調(diào)查的團體消費的當前需求分布2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 12頁團體直銷模式設計與方案實施業(yè)務用團體消費的開發(fā)潛力不大，需求將繼續(xù)萎縮。 ? 但是，作為業(yè)務用的團體消費，購買力極其有限，客戶分散而且購買周期長 （一般 3 到 4 年）。據(jù)新花信調(diào)查：絕大部分企業(yè)和政府機關對業(yè)務用手機的購買模式為：個人購買然后報銷。? 新華信認為：作為業(yè)務用團體直銷的開發(fā)成本高且需求小，不適宜手機制造商大面積直接開發(fā)。? 在被調(diào)查的企業(yè)中， 20% 的外資企業(yè)和 3% 的國內(nèi)企業(yè)有團體購買手機用做禮品的行為，值得關注。數(shù)量可觀（具體數(shù)據(jù)有待調(diào)查），發(fā)生次數(shù)多。2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 14頁團體直銷模式設計與方案實施作為捆綁銷售用途的團體消費，具有很大的開發(fā)潛力。? 捆綁銷售潛在團體消費者眾多，購買力強大，發(fā)生次數(shù)多。? 考察團體消費的用途，新華信認為： Motorola 應著重開發(fā)手機產(chǎn)品作為捆綁銷售和禮品的團體消費者，放棄開發(fā)作為業(yè)務消費用的團體消費者。2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 16頁團體直銷模式設計與方案實施今日議題? 項目背景和初步分析? 項目工作基本思路? 項目工作內(nèi)容和方法? 項目組織和時間安排? 新華信同 Motorola營銷部門的合作案例? 新華信簡介2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 17頁團體直銷模式設計與方案實施MOTOROLA希望同管理咨詢公司合作 ,設計和實施團體直銷，解決五個基本問題? 如何建立結構簡單、運行有效、便于實施的 “團體直銷 ”模式？? “團體直銷 ”如何管理？相應的組織架構、管理部門職責和管理流程如何設計？? 直銷隊伍如何組建、管理和激勵？? “團體直銷 ”的物流、信息流如何設計并有效監(jiān)控？? “團體直銷 ”如何分地區(qū)，分行業(yè)、分步驟的在全國推廣？2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 18頁團體直銷模式設計與方案實施項目工作思路?團體消費者分析?團體直銷模式可行性研究?團體直銷模式設計團體直銷模式 團體直銷管理?組織架構設計?區(qū)域劃分?管理流程?物流管理?信息流管理?崗位和職責?根據(jù)公司戰(zhàn)略對組織架構進行調(diào)整，并對現(xiàn)有結構進行整和。物流和信息流是次重點2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 20頁團體直銷模式設計與方案實施具體地講 , 新華信將協(xié)助 MOTOROLA完成以下兩大方面的工作? 在可行性研究的基礎上設計 MOTOROLA團體直銷模式? 完成直銷系統(tǒng)的組織架構工作和區(qū)域化分? 提交組織管理制度和管理流程報告? 提交包括薪酬結構設計在內(nèi)的人力資源管理與規(guī)劃報告? 提交 MOTOROLA物流規(guī)劃方案? 協(xié)助 MOTOROLA處理直銷系統(tǒng)與分銷渠道的沖突? 協(xié)助 MOTOROLA在北京開展團體直銷試點? 根據(jù) MOTOROLA提出的要求，協(xié)助 MOTOROLA在北京之外的其它三個地區(qū)開展第二階段團體直銷試點方案設計方案實施2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 21頁團體直銷模式設計與方案實施今日議題? 項目背景和初步分析? 項目工作基本思路? 項目工作內(nèi)容和方法? 項目組織和時間安排? 新華信同 Motorola營銷部門的合作案例? 新華信簡介2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 22頁團體直銷模式設計與方案實施 新華信認為團體直銷成功的關鍵因素之一是設計出符合市場需求的團體直銷模式2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 23頁團體直銷模式設計與方案實施團體直銷模式的研究從團體消費者分析入手團體消費者分析 團體消費者識別 團體直銷營銷策略i 團體消費者市場細分i 團體消費者消費行為分析i 確定目標團體消費者i 確定目標團體消費者購買模式i 確定目標團體消費者購買力i 產(chǎn)品選擇i 價格和財務政策i 促銷手段i 物流供應2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 24頁團體直銷模式設計與方案實施 新華信認為從組織管理角度考慮，可按照地理位置劃分團體直銷區(qū)域具體在市場營銷方面，還可以按照客戶性質(zhì)，進一步加以細分2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 25頁團體直銷模式設計與方案實施區(qū)域劃分的原因 區(qū)域劃分需考慮的因素 怎樣劃分i 保證在特定區(qū)域內(nèi)有足夠的銷售資源i 保證達到理想的覆蓋面和銷售指標i 保證管理與控制i 目標客戶數(shù)目 (市場容量 )i 倉儲運輸條件i MOTOROLA現(xiàn)有分銷渠道i 地理位置i 行政劃分i 與其它城市和城鎮(zhèn)的歷史聯(lián)系i 南方和北方i 東部和西部i 華南、華北、東北、西北、西南等。 整理團體消費者的銷售資料與相關信息。 協(xié)助售后服務部門處理產(chǎn)品質(zhì)量和退貨等問題。 ?消費者對價格的反映。 ?市場對競爭對手品牌的反應。2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 37頁團體直銷模式設計與方案實施直銷人員的使命直銷人員的使命調(diào)查競爭對手妥善處理與客戶的糾紛達成公司規(guī)定的業(yè)績尋找新客戶建立與客戶的關系預防呆帳企業(yè)目標2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 38頁團體直銷模式設計與方案實施加強對直銷人員的日常管理工作計劃客戶訪問業(yè)務報告?定期（每周或每月