【正文】 利益協(xié)調(diào)。? 正式咨詢費(fèi)用、具體付款方式和辦法待項(xiàng)目?jī)?nèi)容雙方確認(rèn)后，以正式簽訂的《管理咨詢服務(wù)協(xié)議書(shū)》為準(zhǔn)。項(xiàng)目至新華信協(xié)助MOTOROLA完成在北京地區(qū)之外的三個(gè)地區(qū)的試運(yùn)行。? 正式咨詢費(fèi)用、具體付款方式和辦法待項(xiàng)目?jī)?nèi)容雙方確認(rèn)后，以正式簽訂的《管理咨詢服務(wù)協(xié)議書(shū)》為準(zhǔn)。項(xiàng)目?jī)?nèi)容至新華信協(xié)助MOTOROLA完成在北京地區(qū)的試運(yùn)行。必要時(shí)，新華信將增加專業(yè)顧問(wèn)以確保項(xiàng)目按時(shí)并高質(zhì)量完成。? 新華信將派出經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)顧問(wèn)組成項(xiàng)目小組。此類企業(yè)尚在發(fā)展演變中。如沃爾瑪、家樂(lè)福、吉之島等（四）電子商務(wù)企業(yè)： 自身建立大型倉(cāng)儲(chǔ)中心，但是 “門到門 ”的配送業(yè)務(wù)外包，以便集中精力做核心業(yè)務(wù)。如中鐵快運(yùn)、北京大通物流公司、廣州寶供物流集團(tuán)等（二）速遞公司、運(yùn)輸公司、貨運(yùn)公司： 他們通過(guò)擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍，開(kāi)展門到門運(yùn)輸，為用戶提供部分物流服務(wù)。 ?同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)信息 ?新產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查 提出改進(jìn)質(zhì)量、營(yíng)銷方法和價(jià)格等方面的建議。 ?負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的需求量預(yù)測(cè)。 獲得團(tuán)體消費(fèi)者的幫助，搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報(bào)區(qū)域經(jīng)理： ?消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映。 協(xié)助團(tuán)體消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)上訂貨或下達(dá)訂單，并解決物流過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題。i 按省、市劃分i 其它團(tuán)體直銷區(qū)域劃分2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 26頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施區(qū)域劃分的基礎(chǔ)是對(duì)團(tuán)購(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行深入研究? 目標(biāo)客戶分布? 目標(biāo)客戶細(xì)分? 目標(biāo)客戶消費(fèi)需求? 目標(biāo)客戶消費(fèi)習(xí)慣? 市場(chǎng)容量與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)? 目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者情況調(diào)查2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 27頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施并充分考慮到 MOTOROLA現(xiàn)有的銷售渠道? 現(xiàn)有分銷渠道基本情況? 各代理商、分銷商、經(jīng)銷商利益分配情況? 渠道的密度與效率2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 28頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施“直銷人員工作小組 ”是新華信在考慮組織與團(tuán)隊(duì)建設(shè)時(shí)的一個(gè)基本出發(fā)點(diǎn)2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 29頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施營(yíng)銷組織營(yíng)銷部門與其他部門的關(guān)系營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)設(shè)置營(yíng)銷工作流程營(yíng)銷崗位職責(zé)權(quán)利相互關(guān)系營(yíng)銷組織不僅僅是機(jī)構(gòu)設(shè)置的問(wèn)題，還包括制度、流程等軟性環(huán)境的設(shè)計(jì)2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 30頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施依據(jù)產(chǎn)品、顧客的不同，新華信將采取不同的導(dǎo)向來(lái)設(shè)計(jì)銷售組織顧客需求不同顧客需求相似產(chǎn)品范圍復(fù)雜產(chǎn)品范圍簡(jiǎn)單市場(chǎng)導(dǎo)向的設(shè)計(jì)產(chǎn)品或市場(chǎng)導(dǎo)向的設(shè)計(jì)地區(qū)導(dǎo)向的設(shè)計(jì)產(chǎn)品導(dǎo)向的設(shè)計(jì)2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 31頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施新華信認(rèn)為對(duì)于初創(chuàng)階段的銷售組織而言，扁平化的組織結(jié)構(gòu)將更具效率和易于控制團(tuán)體直銷總監(jiān)區(qū)域直銷經(jīng)理 區(qū)域直銷經(jīng)理工作小組 工作小組…...…決策層監(jiān)管層執(zhí)行層工作小組 工作小組…2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 32頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施培訓(xùn)設(shè)定目標(biāo)定期回顧監(jiān)控銷售會(huì)議激勵(lì)授權(quán)直銷人員管理對(duì)于工作靈活的直銷人員，工作小組的工作方式更有利于小組成員間的相互激勵(lì)與約束2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 33頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施組織管理制度和管理流程設(shè)計(jì)的基本內(nèi)容管理制度 管理流程?產(chǎn)品、價(jià)格管理制度?爭(zhēng)端處理制度?直銷人員工作規(guī)范?工作報(bào)告制度?薪酬政策?業(yè)務(wù)管理流程： 訂單處理流程 物流管理流程?人力資源管理流程2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 34頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施成功的直銷人員管理應(yīng)該是組織管理、市場(chǎng)化管理和員工自我管理三個(gè)方面的有機(jī)結(jié)合組織管理?公司管理制度?工作紀(jì)律、工作規(guī)范?組織層級(jí)關(guān)系?工作職責(zé)、權(quán)限規(guī)定市場(chǎng)化管理?具有吸引力的薪 酬政策?明確的職業(yè)發(fā)展設(shè)計(jì)?學(xué)習(xí)與培訓(xùn)機(jī)會(huì)?業(yè)績(jī)要求與考核?組織內(nèi)、外部職位競(jìng)爭(zhēng)壓力自我管理?認(rèn)同企業(yè)文化?個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)相一致?個(gè)人能力充分發(fā)揮?工作有成就感?珍惜工作機(jī)會(huì)2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 35頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施直銷隊(duì)伍組建：根據(jù)營(yíng)銷區(qū)域 , 選擇不同特質(zhì)的直銷人員成熟區(qū)開(kāi)發(fā)區(qū)工作目標(biāo) 工作任務(wù) 直銷人員特質(zhì)恢復(fù)區(qū)資料來(lái)源：新華信內(nèi)部資料分析?鞏固市場(chǎng)領(lǐng)先地位?扭轉(zhuǎn)銷售下滑趨勢(shì)?迅速增加市場(chǎng)份額?尋找關(guān)鍵問(wèn)題?實(shí)施改善辦法?參謀決策?管理協(xié)調(diào)?爭(zhēng)取定單，持續(xù)的努力?判斷力強(qiáng)?辦事果斷?實(shí)施能力強(qiáng)?具有競(jìng)爭(zhēng)力?服務(wù)導(dǎo)向?擅長(zhǎng)解決具體問(wèn)題?開(kāi)拓性?辦事獨(dú)立?做事主動(dòng)2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 36頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施明確直銷人員職責(zé)直銷人員的工作范圍應(yīng)該包括 : 向團(tuán)體消費(fèi)者說(shuō)明產(chǎn)品性能、規(guī)格和特征，宣傳公司產(chǎn)品獨(dú)特的文化內(nèi)涵。人員考核 /管理2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 19頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施新華信的 MOTOROLA “團(tuán)體直銷 2+2”咨詢方案? MOTOROLA “團(tuán)體直銷 ”體系應(yīng)該包括五個(gè)方面的內(nèi)容電子商務(wù)基礎(chǔ)物流規(guī)劃信息流規(guī)劃區(qū)域劃分組織與團(tuán)隊(duì)?圍繞解決渠道沖突，新華信 “2+2” 咨詢方案包括(圖中陰影部分 )?團(tuán)體直銷全國(guó)區(qū)域劃分?直銷組織與團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理?系統(tǒng)物流規(guī)劃?系統(tǒng)信息流規(guī)劃注 :其中區(qū)域劃分和組織團(tuán)隊(duì)是要重點(diǎn)解決的問(wèn)題 。? 下一步工作應(yīng)著力于市場(chǎng)的進(jìn)一步分析，在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者，估計(jì)市場(chǎng)的總量，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略，并建立直銷團(tuán)隊(duì)和管理流程以支持市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。? 捆綁銷售用團(tuán)體消費(fèi)舉例：類型 購(gòu)買客戶和電信服務(wù)捆綁 移動(dòng)電信服務(wù)運(yùn)營(yíng)商和電腦產(chǎn)品捆綁 電腦產(chǎn)品制造商和世界品牌高檔服裝、皮具或化妝品捆綁 服裝、皮具和化妝品代理商??? ???2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 15頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施經(jīng)過(guò)初步分析，新華信認(rèn)為：團(tuán)體直銷作為手機(jī)產(chǎn)品的一個(gè)新的銷售渠道，具備開(kāi)發(fā)價(jià)值。? 雖然當(dāng)前并沒(méi)有出現(xiàn)很多捆綁銷售的團(tuán)體消費(fèi)行為，但是極具開(kāi)發(fā)潛力，可能會(huì)成為未來(lái)手機(jī)銷售的一個(gè)很大增長(zhǎng)點(diǎn)。? 目前，禮品用的團(tuán)體購(gòu)買行為主要發(fā)生在一級(jí)代理商和二級(jí)代理商層次。? 考察禮品用的團(tuán)體消費(fèi)行為，多用以大型制造類或流通類企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)下游的分銷商。2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 13頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施作為禮品用的團(tuán)體消費(fèi)，值得關(guān)注。在發(fā)生當(dāng)前團(tuán)體購(gòu)買行為的消費(fèi)者中， 50% 的消費(fèi)者表明未來(lái)團(tuán)體購(gòu)買業(yè)務(wù)用手機(jī)將會(huì)減少。? 現(xiàn)在的手機(jī)需求越來(lái)越講究個(gè)性化。? 在業(yè)務(wù)用團(tuán)體消費(fèi)上，政府部門占了較大的比例，約有 40% 的政府部門當(dāng)前有團(tuán)體采購(gòu)現(xiàn)象，在企業(yè)中則不到 10%。2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 8頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施新華信的抽樣調(diào)查涉及 60 家政府機(jī)構(gòu)和企業(yè)，分布如下：2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 9頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施考慮到不同行業(yè)團(tuán)體需求的可能差異性，新華信的調(diào)查涵蓋了不同的行業(yè)。? 調(diào)查主要以電話訪談的形式進(jìn)行。政府機(jī)關(guān)以國(guó)務(wù)院部委及直接下屬的廳局為主。2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 7頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施為了深入了解團(tuán)體消費(fèi)的需求，新華信組織了抽樣調(diào)查。? 捆綁銷售用：團(tuán)體消費(fèi)者大批量購(gòu)買手機(jī)用以和自己的產(chǎn)品形成捆綁再銷售給最終消費(fèi)者。? 團(tuán)體消費(fèi)者是集體性的大宗消費(fèi)品購(gòu)買與直接使用者，如企業(yè)、政府機(jī)關(guān)、學(xué)校和社團(tuán)組織等。團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施項(xiàng)目建議書(shū)2023年 4月 12日2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 2頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施今日議題? 項(xiàng)目背景和初步分析