【正文】 有現(xiàn)成的技術(shù)可應(yīng)用于新的客戶群體？ ? 競爭力分析（競爭對手分析）： ? 市場份額？ ? 戰(zhàn)略變化？ ? 未來目標(biāo)？ ? 薄弱環(huán)節(jié)？ ? 分析方法： ? 經(jīng)營者動向（經(jīng)驗、能力、性格） ? 營業(yè)狀況（客戶關(guān)系、支付情況、銀行關(guān)系、業(yè)績現(xiàn)況） ? 財務(wù)數(shù)據(jù)（損益表、資產(chǎn)負(fù)債表） ? …… ? 獲取情報：付費，講師提供 72 73 競爭戰(zhàn)略 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（全面成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，格蘭仕，沃爾瑪） 指企業(yè)努力減少生產(chǎn)及分銷成本，使價格低于競爭者的產(chǎn)品價格，以提高市場占有率。 2023年 11月審計，資產(chǎn)負(fù)債率 80% 國資委出面，華潤集團(tuán)重組華源集團(tuán) 華源內(nèi)部高層：華源集團(tuán)經(jīng)過多年快速的擴張，依然沿襲了中國大多數(shù)企業(yè)參與全球競爭的方法，以規(guī)模化、低成本參與市場競爭，在產(chǎn)品品牌、市場營銷、快速反應(yīng)和差異化方面建樹甚小 69 70 明智地投資 明確一項投資有否獲利能力的原則： ? 是研究 預(yù)期可作為投資結(jié)果的支付款項與現(xiàn)金支付的款項 ，而不是收入和費用。典型： Intel(1984) 45 46 市場營銷組合（ Marketing Mix ）的 4P Marketing mix Product Place Price Promotion Target Market ? 基本產(chǎn)品 ? 預(yù)期產(chǎn)品 ? 擴展產(chǎn)品 ? 潛在產(chǎn)品 產(chǎn)品 渠道 價格 市場推廣 ? 公開報價（國內(nèi) /國外） ? 折扣 / 戰(zhàn)略折扣 ? 促銷價 ? 付款方式和周期 ? 直銷 ? 分銷（代理、聯(lián)盟、 合作伙伴） ? 網(wǎng)上行銷 ? 電話行銷（井田制） ? 傳銷 ? 郵購 ? 地域 ? 覆蓋 ? 廣告 ? 媒體宣傳 ? 活動（研討會、 巡展、展覽、 促銷、用戶大會） ? 公共關(guān)系 營銷組合 目標(biāo)市場 46 47 年度戰(zhàn)略討論 第一季度： ________________________ ________________________ 第二季度： ________________________ ________________________ 第三季度： ________________________ ________________________ 第四季度： ________________________ ________________________ 公司在第二年度的戰(zhàn)略要點： 47 48 現(xiàn)金流量表 48 49 考慮預(yù)算 ? 季初現(xiàn)金帳 ? 變賣生產(chǎn)線 ? 變賣原料 ? 變賣廠房 ? 到期的應(yīng)收帳款 ? 可用的現(xiàn)金總量 ? 上年應(yīng)交稅 ? 市場營銷 ? 貼現(xiàn) ? 償還短期貸款 ? 利息 ? 采購原材料 ? 研發(fā)費用 (產(chǎn)品、市場、 ISO) ? 每季度管理費用 ? 生產(chǎn)線更換 ? 投資廠房 ? 新產(chǎn)品線建設(shè) ? 其他 ? 已用的現(xiàn)金總量 ? 差額 ? 需要新貸款 + + + + + = + + + + + + + + + + + + = = 1季度 2季度 3季度 4季度 49 50 第二年回顧 體會與收獲： _______________________________ _______________________________ _______________________________ 計劃： _______________________________ _______________________________ ___________________________ 50 51 何時恰當(dāng)融資 如何獲得新貸？（長貸？短貸？貸款時機？） 銀行的特點 嫌貧愛富（連年的虧損，使你所有者權(quán)益越來越低，你今后可能會失去貸款或續(xù)貸資格。典型：聯(lián)想，華為 冒險闖入一個未知的領(lǐng)域。典型： Dell 強調(diào)新產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品開發(fā)部門非常重要。每發(fā)現(xiàn)一次違規(guī)，將處以 1M的罰款 每年度末提交報表，如果未按時提交，罰款：1M/10分鐘 管理團(tuán)隊 42 43 1 實戰(zhàn)演練的準(zhǔn)備工作 2 實戰(zhàn)演練的目的 3 實戰(zhàn)演練的規(guī)則講解 4 初始年份講解 5 企業(yè)經(jīng)營實戰(zhàn)演練 6 實戰(zhàn)演練總評 Agenda 43 44 第一年回顧 體會與收獲： _______________________________ _______________________________ _______________________________ 計劃： _______________________________ _______________________________ ___________________________ 44 45 產(chǎn)品與市場戰(zhàn)略的正確定位 產(chǎn)品－市場矩陣 市 場 增加市場份額 擴大市場 開發(fā)新產(chǎn)品 多樣化 現(xiàn)有的 新的 產(chǎn) 品 現(xiàn)有的 新的 提高效益和減少成本成為重點，擴展市場份額。每發(fā)現(xiàn)一次違規(guī)，將處以 5M的罰款 盤面信息真實，每發(fā)現(xiàn)一次作假，將處以 1M的罰款 必須按照操作順序進(jìn)行，不能私自修改順序。延期交貨等的罰金等 變賣原材料、產(chǎn)品等的收入 贏利時，按當(dāng)年利潤的 33%計算，下一年初交納 當(dāng)企業(yè)彌補前五年虧損而贏利之后，所得稅的計算方法： (稅前利潤 +(前五年凈利潤之和 )) 33% 22 23 起始年狀態(tài) ? 現(xiàn)金、應(yīng)收款與設(shè)備價值 ? 現(xiàn)金 32M ? 應(yīng)收款 (現(xiàn)金 ) 20M ? 在制品 (籌碼 +現(xiàn)金 ) ： 6M ? 生產(chǎn)線 4： ? 生產(chǎn)線 3： ? 生產(chǎn)線 2： ? 生產(chǎn)線 1： ? 成品： (籌碼 +現(xiàn)金 ) Beryl: 6M (3個 ) ? 原材料 (籌碼 ) ： M1: 2M (2個 ) ? 原料訂單 (籌碼 ) ： 2個 ? 擁有新華廠區(qū) (籌碼 ) ，價值 40M ? 機器和設(shè)備現(xiàn)有價值 (現(xiàn)金 ) 12M ? 短期貸款 (籌碼 ) ： 3Q, 4Q 各 20M 2Q, 3Q各 10M 4Q 3Q 2Q 1Q 1Q 2Q 3Q 4Q 23 24 起始年狀態(tài) ? 生產(chǎn)線折舊 生產(chǎn)線 原值 已使用年數(shù) 已提折舊 凈值 生產(chǎn)線 1 5 3 3 2 生產(chǎn)線 2 5 2 2 3 生產(chǎn)線 3 5 2 2 3 生產(chǎn)線 4 10 3 6 4 24 25 起始年的財務(wù)狀態(tài) 項目 去年 一 、 銷售收入 40 減：成本 16 二 、 毛利 24 減：綜合費用 8 折舊 4 財務(wù)凈損益 1 三 、 營業(yè)利潤 11 加：營業(yè)外凈收益 0 四 、 利潤總額 11 減：所得稅 3 五 、 凈利潤 8 資產(chǎn) 年初數(shù) 流動資產(chǎn)： 現(xiàn)金 32 應(yīng)收帳款 20 原材料 2 產(chǎn)成品 6 在制品 6 流動資產(chǎn)合計 66 固定資產(chǎn)： 土地建筑凈值 40 機器設(shè)備凈值 12 在建工程 0 固定資產(chǎn)合計 52 資產(chǎn)總計 118 負(fù)債及所有者權(quán)益 年初數(shù) 負(fù)債： 短期負(fù)債 40 應(yīng)付帳款 0 應(yīng)交稅金 3 長期負(fù)債 0 負(fù)債合計 43 所有者權(quán)益： 股東資本 63 以前年度利潤 4 當(dāng)年凈利潤 8 所有者權(quán)益合計 75 負(fù)債及權(quán)益總計 118 損益表 單位：百萬 資產(chǎn)負(fù)債表 單位：百萬 25 26 起始年的訂單 市場： 本地 產(chǎn)品： Beryl 帳期： 1Q 交貨期： Q3 單價： 6 訂單數(shù)量： 6 訂單銷售額： 36 訂單成本： 12 毛利： 24 Beryl (Y0,本地 ) 6 6M=36M 帳期 :1Q 交貨 :Q3 26 27 起始年末的財務(wù)狀態(tài) 項目 去年 一 、 銷售收入 36 減：成本 12 二 、 毛利 24 減：綜合費用 折舊 財務(wù)凈損益 三 、 營業(yè)利潤 加：營業(yè)外凈收益 四 、 利潤總額 減：所得稅 五 、 凈利潤 資產(chǎn) 年初數(shù) 流動資產(chǎn)： 現(xiàn)金 應(yīng)收帳款 原材料 產(chǎn)成品 在制品 流動資產(chǎn)合計 固定資產(chǎn)： 土地建筑凈值 機器設(shè)備凈值 在建工程 固定資產(chǎn)合計 資產(chǎn)總計 負(fù)債及所有者權(quán)益 年初數(shù) 負(fù)債： 短期負(fù)債 應(yīng)付帳款 應(yīng)交稅金 長期負(fù)債 負(fù)債合計 所有者權(quán)益： 股東資本 以前年度利潤 當(dāng)年凈利潤 所有者權(quán)益合計