【正文】 盤” 基于客戶關(guān)注度及項目可比性確定 “權(quán)重” 為客戶關(guān)注度指數(shù)與產(chǎn)品差異度指數(shù)結(jié)合計算所得 42 價格策略 ——整體價格初判 本項目住宅整體合成均價 —— XX元 /㎡ 項目住宅整體合成均價＝ —————————————————————————— 產(chǎn)品 1均價 產(chǎn)品 1總面積＋產(chǎn)品 2均價 產(chǎn)品 2總面積 住宅 可售總面積 ? 根據(jù)市場比較法， 得出產(chǎn)品 1的 比準均價為 ： XX元 /㎡ ? 根據(jù)市場比較法， 得出產(chǎn)品 2的 比準均價為 ： XX元 /㎡ 42 價格策略 ——分產(chǎn)品線價格箱體驗證 285310㎡ 產(chǎn)品 165190㎡ 產(chǎn)品 (總價 :萬 ) 150 200 300 面積（㎡） 本案 285310平米競爭產(chǎn)品 250 165190平米競爭產(chǎn)品 175 275 藍山 綠城誠園 公園五號 棕櫚泉 本案 本案 180 190 167 165 170 170 泛海國際 綠城誠園 萬和城 本案 本案 300 285 310 285 335 700 800 900 1000 1100 1200 1400 1300 ? 驗證各產(chǎn)品線的價格在市場同類產(chǎn)品中的總價水平是否合理 43 蓄客計劃 節(jié)點一 節(jié)點二 節(jié)點四 節(jié)點三 篩客動作 逐步篩選客戶的手段 階段目標 蓄客或升級客戶數(shù)量 客戶參與條件 具體的篩選客戶所用的手段和條件 銷售動作 配合篩客銷售人員現(xiàn)場的執(zhí)行標準動作 報價策略 配合篩客，銷售人員對客戶不同階段報價 折扣策略 配合篩客，銷售現(xiàn)場對客戶不同階段釋放折扣 4月 28日產(chǎn)品亮相會 5月 15日示范區(qū)開放 6月 16日開盤 6月 8日收誠意金 目的 對已積累客戶進行邀約，初步判定客戶意向 借全景展示之機邀約客戶復訪，進一步鎖定客戶意向戶型。 示例 35 解決 核心問題的保障動作 回顧 —— 問題 1 解決 策略 1 C、現(xiàn)場展示保障 ： —— —— —— 可配圖片說明，并注明完成時間，費用成本、責任部門 銀杏大道 售樓處 樣板間 3期灣岸景觀 成熟園林 會所 2 3 4 5 6 7 5 沿街商業(yè) 1 示例 ——整體銷售動線中的客戶接觸點 打造 豪宅領(lǐng)地感，抵消周邊不利影響 ；構(gòu)造 優(yōu)雅私家大道，展現(xiàn)靜謐宜居環(huán)境。 33 客戶機會分析 ——典型客戶描摹 客戶基本信息 客戶外形描述 （年齡、穿著、服飾、私家車、客戶愛好等情況描述） 客戶來訪歷程 （客戶來訪首次來訪時間、來訪次數(shù)、來訪人數(shù)、交談情況描述；客戶來訪二次來訪時間、來訪次數(shù)、來訪人數(shù)、交談情況描述 …… ） 客戶購買邏輯 （客戶為什么購買情況描述，如果是朋介，朋友是通過什么渠道認知的，朋友又是做什么的） 客戶最認可項目的地方和最不認可的地方 姓 名 性 別 欲 購 戶型 欲購房號 國籍或常住地 認購渠道 手 機 客戶工作區(qū)域及工作單位 客戶居住區(qū)域及居住小區(qū) 付款方式 置業(yè)顧問 33 客戶機會小結(jié) 機會分析小結(jié) ——項目核心營銷價值 區(qū)域機會： _____________________ 競爭機會： _____________________ 客戶機會： ______________________ 核心價值 2 核心價值 1 核心價值 3 備注：此部分內(nèi)容是給代理公司和廣告公司明確項目價值點的關(guān)鍵內(nèi)容 34 推廣形象切入點導出 【 推廣案名 】 ： 【 市場定位 】 ： 【 SLOGAN】 ： 【 推廣關(guān)鍵詞 】 ： 如有主形象畫面可同時附上 備注：此部分內(nèi)容在此階段若未完成，可暫時空缺 問題 3 解決策略 3 34 核心問題解決策略 問題 2 解決策略 2 問題 1 解決策略 1 35 解決 核心問題的保障動作 回顧 —— 問題 1 解決 策略 1 A、推廣渠道保障 ： —— —— —— 可配圖片說明，并注明完成時間，費用成本、責任部門 備注：若存在多個核心問題，則對應多套解決方案，其中每套解決方案中的保障手段可在以下幾種中進行選擇或增加。 6萬平方米 2萬平方米 主題風格 整體園林，以棲息、活動、舒適為核心設(shè)計理念，細節(jié)上運用 artdeco最為典型的幾何造型，與整個社區(qū)保持統(tǒng)一協(xié)調(diào) “ 龍歸日月”的龍脈之髓，樓座群以中央庭園為核心，西向合圍，首尾處直面 40公頃紅領(lǐng)巾公園 日式園林 —— 雙龍戲珠的蘇州中式 園林 備注：通過橫向?qū)Ρ软椖恳?guī)劃及園林，發(fā)現(xiàn)本案在核心競品中的差異化機會 165190平米 285－ 310平米 類別 金茂府（已售磬） 本項目 金茂府 公園 1872 本項目 總面積 201㎡ 190㎡ 300㎡ 312㎡ 315㎡ 總面寬 14米 客廳面寬 6米 主臥面寬 總進深 18米 層高 房間數(shù) 3房 4房 4房 4房 4房 套間數(shù) 1 個 2個 2個 2房 4個 南向房間數(shù) 2個 3個 3個 2個 2個 衛(wèi)生間數(shù) 2個 3個 4個 3個 5個 廚房個數(shù) 1個 2個 2個 1個 2個 32 競爭機會分析 ——戶型指標 備注：通過橫向?qū)Ρ戎髁粜透黜椫笜?，發(fā)現(xiàn)本案在核心競品中的差異化機會 32 競爭機會小結(jié) 33 客戶機會分析 ——活動 區(qū)域分布 備注：此部分定量分析調(diào)研主要針對前期來訪客戶 ?居住 區(qū)域 主要分布 在 …； ?工作區(qū)域 主要集中分布 亍 …。 解讀 CBD—— 東擴后的 CBD，使得其周邊區(qū)域?qū)⒏嗟某休d高端居住需求 這 是歷史賦予的機遇 ；稀缺 的供應使購買稱為機會 ；區(qū)域 人口的增加，使在邊上、又不遠處成為升值空間的源泉； 文化區(qū)文化公園 朝陽北區(qū)家庭公園 門戶區(qū)門戶公園 項目被朝陽公園、紅領(lǐng)巾公園、團結(jié)湖公園以及未來東擴區(qū)內(nèi)的三座新興公園環(huán)繞，區(qū)別于 CBD內(nèi)喧囂，令生活環(huán)境更趨于純寧安逸 31 本體機會分析 ——項目區(qū)位、周邊環(huán)境、規(guī)劃分析、優(yōu)勢配套 解讀公園群 ——六園環(huán)繞下，使得項目更具宜居性 31 本體機會分析 ——項目區(qū)位、周邊環(huán)境、規(guī)劃分析、優(yōu)勢配套 中式皇家園林設(shè)計手法：三進式、雙龍戲珠格局，細節(jié)之處彰顯中國文化底蘊 31 本體機會分析 ——項目區(qū)位、周邊環(huán)境、規(guī)劃分析、優(yōu)勢配套 其它優(yōu)勢配套 31 本體機會分析 ——產(chǎn)品分析 ? 提煉 項目在產(chǎn)品類型、戶型結(jié)構(gòu)中的優(yōu)勢和機會 主臥大套間面寬 ，配備明衛(wèi)、雙衣帽間及270176。 售樓處接待區(qū) 大堂銅門 商業(yè) 114㎡二室 75套 21% 84㎡一室 100套 29% 56㎡一室 175套 50% 22 核心問題導出 目標分解結(jié)論 政策背景結(jié)論 競爭背景結(jié)論 典型項目背景結(jié)論 導出項目核心問題 22 核心問題導出 問題 1 問題 2 問題 3 目錄 1上一年度營銷總結(jié) 31 本體機會分析 32 競爭機會分析 33 客戶機會分析 34 核心問題解決策略及推廣形象切入點導出 35 活動配合、渠道配合、現(xiàn)場展示配合、服務配合、銷售組織配合 36 營銷費用及效果預估詳表 上一年度營銷總結(jié)上一年度營銷總結(jié)2本年度目標及貨源盤點 3核心問題及營銷策略 4營銷執(zhí)行計劃 5需各部門配合協(xié)調(diào)事項 本年度目標及貨源盤點核心問題及營銷策略營銷執(zhí)行計劃需各部門配合協(xié)調(diào)事項1 整年貨源盤點及銷售目標分解 2 核心問題導出 3 營銷策略及執(zhí)行計劃 4 推售及價格策略、蓄客計劃 5營銷 組織架構(gòu) 6需各部門配合協(xié)調(diào)事項 31 本體機會分析 ——項目區(qū)位、周邊環(huán)境、規(guī)劃分析、優(yōu)勢配套 ? 提煉 項目在區(qū)位交通、周邊環(huán)境、整體規(guī)劃中的優(yōu)勢和機會 2023年 10月 CBD東擴規(guī)劃方案公布， CBD正式向東擴展 3平方公里。 受新政影響，蓄客有效率較低 。 現(xiàn)場展示 樣板間及樣板區(qū)展示，售樓處設(shè)置液晶屏演示等科技系統(tǒng)。 蓄客情況 2023年 12月 28日售樓處開放，開始進行辦卡蓄客，搜房白金卡 2萬元可以抵 10萬元。 11樓 貨源情況 一期 住宅 共 240套， 四室占65%。 產(chǎn)品優(yōu)勢： CBD核心區(qū)位、地鐵雙軌； 5000元 /㎡精裝，德國家電贈送； 產(chǎn)品設(shè)計（ 270176。 8萬，五居 28 315，推出 118套，去化 28套，均價 三居 125170 平，四居 220平預計推出 336套，預計單價 逸翠園 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 核心競品 存量 2200套， 30萬平米 存量 2400套， 70萬平米左右 2023年 2023年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 兩居 170平，單價 6萬左右， 48套 四 居 260350平米 ，平層單價 ，月均去化 ，余近 160套，預計 2023年 6月以后推出 三居 20 256平，四居 280、 350平，單價 6萬左右 360套， 預計 2023年 6月推出 備注： 產(chǎn)品類型及面積區(qū)間的劃分根據(jù)項目自身主要貨源確定； 通過 對主要競品的推貨體量和時間統(tǒng)計，尋找項目差異化推貨機會和威脅 ；