【正文】 盤(pán)” 基于客戶關(guān)注度及項(xiàng)目可比性確定 “權(quán)重” 為客戶關(guān)注度指數(shù)與產(chǎn)品差異度指數(shù)結(jié)合計(jì)算所得 42 價(jià)格策略 ——整體價(jià)格初判 本項(xiàng)目住宅整體合成均價(jià) —— XX元 /㎡ 項(xiàng)目住宅整體合成均價(jià)＝ —————————————————————————— 產(chǎn)品 1均價(jià) 產(chǎn)品 1總面積＋產(chǎn)品 2均價(jià) 產(chǎn)品 2總面積 住宅 可售總面積 ? 根據(jù)市場(chǎng)比較法， 得出產(chǎn)品 1的 比準(zhǔn)均價(jià)為 ： XX元 /㎡ ? 根據(jù)市場(chǎng)比較法， 得出產(chǎn)品 2的 比準(zhǔn)均價(jià)為 ： XX元 /㎡ 42 價(jià)格策略 ——分產(chǎn)品線價(jià)格箱體驗(yàn)證 285310㎡ 產(chǎn)品 165190㎡ 產(chǎn)品 (總價(jià) :萬(wàn) ) 150 200 300 面積（㎡） 本案 285310平米競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 250 165190平米競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 175 275 藍(lán)山 綠城誠(chéng)園 公園五號(hào) 棕櫚泉 本案 本案 180 190 167 165 170 170 泛海國(guó)際 綠城誠(chéng)園 萬(wàn)和城 本案 本案 300 285 310 285 335 700 800 900 1000 1100 1200 1400 1300 ? 驗(yàn)證各產(chǎn)品線的價(jià)格在市場(chǎng)同類產(chǎn)品中的總價(jià)水平是否合理 43 蓄客計(jì)劃 節(jié)點(diǎn)一 節(jié)點(diǎn)二 節(jié)點(diǎn)四 節(jié)點(diǎn)三 篩客動(dòng)作 逐步篩選客戶的手段 階段目標(biāo) 蓄客或升級(jí)客戶數(shù)量 客戶參與條件 具體的篩選客戶所用的手段和條件 銷售動(dòng)作 配合篩客銷售人員現(xiàn)場(chǎng)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 報(bào)價(jià)策略 配合篩客，銷售人員對(duì)客戶不同階段報(bào)價(jià) 折扣策略 配合篩客，銷售現(xiàn)場(chǎng)對(duì)客戶不同階段釋放折扣 4月 28日產(chǎn)品亮相會(huì) 5月 15日示范區(qū)開(kāi)放 6月 16日開(kāi)盤(pán) 6月 8日收誠(chéng)意金 目的 對(duì)已積累客戶進(jìn)行邀約，初步判定客戶意向 借全景展示之機(jī)邀約客戶復(fù)訪，進(jìn)一步鎖定客戶意向戶型。 示例 35 解決 核心問(wèn)題的保障動(dòng)作 回顧 —— 問(wèn)題 1 解決 策略 1 C、現(xiàn)場(chǎng)展示保障 ： —— —— —— 可配圖片說(shuō)明，并注明完成時(shí)間，費(fèi)用成本、責(zé)任部門(mén) 銀杏大道 售樓處 樣板間 3期灣岸景觀 成熟園林 會(huì)所 2 3 4 5 6 7 5 沿街商業(yè) 1 示例 ——整體銷售動(dòng)線中的客戶接觸點(diǎn) 打造 豪宅領(lǐng)地感，抵消周邊不利影響 ；構(gòu)造 優(yōu)雅私家大道，展現(xiàn)靜謐宜居環(huán)境。 33 客戶機(jī)會(huì)分析 ——典型客戶描摹 客戶基本信息 客戶外形描述 （年齡、穿著、服飾、私家車、客戶愛(ài)好等情況描述） 客戶來(lái)訪歷程 （客戶來(lái)訪首次來(lái)訪時(shí)間、來(lái)訪次數(shù)、來(lái)訪人數(shù)、交談情況描述；客戶來(lái)訪二次來(lái)訪時(shí)間、來(lái)訪次數(shù)、來(lái)訪人數(shù)、交談情況描述 …… ） 客戶購(gòu)買邏輯 （客戶為什么購(gòu)買情況描述，如果是朋介，朋友是通過(guò)什么渠道認(rèn)知的，朋友又是做什么的） 客戶最認(rèn)可項(xiàng)目的地方和最不認(rèn)可的地方 姓 名 性 別 欲 購(gòu) 戶型 欲購(gòu)房號(hào) 國(guó)籍或常住地 認(rèn)購(gòu)渠道 手 機(jī) 客戶工作區(qū)域及工作單位 客戶居住區(qū)域及居住小區(qū) 付款方式 置業(yè)顧問(wèn) 33 客戶機(jī)會(huì)小結(jié) 機(jī)會(huì)分析小結(jié) ——項(xiàng)目核心營(yíng)銷價(jià)值 區(qū)域機(jī)會(huì)： _____________________ 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)： _____________________ 客戶機(jī)會(huì)： ______________________ 核心價(jià)值 2 核心價(jià)值 1 核心價(jià)值 3 備注：此部分內(nèi)容是給代理公司和廣告公司明確項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)的關(guān)鍵內(nèi)容 34 推廣形象切入點(diǎn)導(dǎo)出 【 推廣案名 】 ： 【 市場(chǎng)定位 】 ： 【 SLOGAN】 ： 【 推廣關(guān)鍵詞 】 ： 如有主形象畫(huà)面可同時(shí)附上 備注：此部分內(nèi)容在此階段若未完成，可暫時(shí)空缺 問(wèn)題 3 解決策略 3 34 核心問(wèn)題解決策略 問(wèn)題 2 解決策略 2 問(wèn)題 1 解決策略 1 35 解決 核心問(wèn)題的保障動(dòng)作 回顧 —— 問(wèn)題 1 解決 策略 1 A、推廣渠道保障 ： —— —— —— 可配圖片說(shuō)明，并注明完成時(shí)間，費(fèi)用成本、責(zé)任部門(mén) 備注：若存在多個(gè)核心問(wèn)題，則對(duì)應(yīng)多套解決方案，其中每套解決方案中的保障手段可在以下幾種中進(jìn)行選擇或增加。 6萬(wàn)平方米 2萬(wàn)平方米 主題風(fēng)格 整體園林，以棲息、活動(dòng)、舒適為核心設(shè)計(jì)理念，細(xì)節(jié)上運(yùn)用 artdeco最為典型的幾何造型，與整個(gè)社區(qū)保持統(tǒng)一協(xié)調(diào) “ 龍歸日月”的龍脈之髓，樓座群以中央庭園為核心，西向合圍，首尾處直面 40公頃紅領(lǐng)巾公園 日式園林 —— 雙龍戲珠的蘇州中式 園林 備注：通過(guò)橫向?qū)Ρ软?xiàng)目規(guī)劃及園林，發(fā)現(xiàn)本案在核心競(jìng)品中的差異化機(jī)會(huì) 165190平米 285－ 310平米 類別 金茂府（已售磬） 本項(xiàng)目 金茂府 公園 1872 本項(xiàng)目 總面積 201㎡ 190㎡ 300㎡ 312㎡ 315㎡ 總面寬 14米 客廳面寬 6米 主臥面寬 總進(jìn)深 18米 層高 房間數(shù) 3房 4房 4房 4房 4房 套間數(shù) 1 個(gè) 2個(gè) 2個(gè) 2房 4個(gè) 南向房間數(shù) 2個(gè) 3個(gè) 3個(gè) 2個(gè) 2個(gè) 衛(wèi)生間數(shù) 2個(gè) 3個(gè) 4個(gè) 3個(gè) 5個(gè) 廚房個(gè)數(shù) 1個(gè) 2個(gè) 2個(gè) 1個(gè) 2個(gè) 32 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析 ——戶型指標(biāo) 備注：通過(guò)橫向?qū)Ρ戎髁粜透黜?xiàng)指標(biāo)，發(fā)現(xiàn)本案在核心競(jìng)品中的差異化機(jī)會(huì) 32 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)小結(jié) 33 客戶機(jī)會(huì)分析 ——活動(dòng) 區(qū)域分布 備注：此部分定量分析調(diào)研主要針對(duì)前期來(lái)訪客戶 ?居住 區(qū)域 主要分布 在 …； ?工作區(qū)域 主要集中分布 亍 …。 解讀 CBD—— 東擴(kuò)后的 CBD，使得其周邊區(qū)域?qū)⒏嗟某休d高端居住需求 這 是歷史賦予的機(jī)遇 ；稀缺 的供應(yīng)使購(gòu)買稱為機(jī)會(huì) ；區(qū)域 人口的增加，使在邊上、又不遠(yuǎn)處成為升值空間的源泉； 文化區(qū)文化公園 朝陽(yáng)北區(qū)家庭公園 門(mén)戶區(qū)門(mén)戶公園 項(xiàng)目被朝陽(yáng)公園、紅領(lǐng)巾公園、團(tuán)結(jié)湖公園以及未來(lái)東擴(kuò)區(qū)內(nèi)的三座新興公園環(huán)繞，區(qū)別于 CBD內(nèi)喧囂，令生活環(huán)境更趨于純寧安逸 31 本體機(jī)會(huì)分析 ——項(xiàng)目區(qū)位、周邊環(huán)境、規(guī)劃分析、優(yōu)勢(shì)配套 解讀公園群 ——六園環(huán)繞下，使得項(xiàng)目更具宜居性 31 本體機(jī)會(huì)分析 ——項(xiàng)目區(qū)位、周邊環(huán)境、規(guī)劃分析、優(yōu)勢(shì)配套 中式皇家園林設(shè)計(jì)手法：三進(jìn)式、雙龍戲珠格局，細(xì)節(jié)之處彰顯中國(guó)文化底蘊(yùn) 31 本體機(jī)會(huì)分析 ——項(xiàng)目區(qū)位、周邊環(huán)境、規(guī)劃分析、優(yōu)勢(shì)配套 其它優(yōu)勢(shì)配套 31 本體機(jī)會(huì)分析 ——產(chǎn)品分析 ? 提煉 項(xiàng)目在產(chǎn)品類型、戶型結(jié)構(gòu)中的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì) 主臥大套間面寬 ，配備明衛(wèi)、雙衣帽間及270176。 售樓處接待區(qū) 大堂銅門(mén) 商業(yè) 114㎡二室 75套 21% 84㎡一室 100套 29% 56㎡一室 175套 50% 22 核心問(wèn)題導(dǎo)出 目標(biāo)分解結(jié)論 政策背景結(jié)論 競(jìng)爭(zhēng)背景結(jié)論 典型項(xiàng)目背景結(jié)論 導(dǎo)出項(xiàng)目核心問(wèn)題 22 核心問(wèn)題導(dǎo)出 問(wèn)題 1 問(wèn)題 2 問(wèn)題 3 目錄 1上一年度營(yíng)銷總結(jié) 31 本體機(jī)會(huì)分析 32 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析 33 客戶機(jī)會(huì)分析 34 核心問(wèn)題解決策略及推廣形象切入點(diǎn)導(dǎo)出 35 活動(dòng)配合、渠道配合、現(xiàn)場(chǎng)展示配合、服務(wù)配合、銷售組織配合 36 營(yíng)銷費(fèi)用及效果預(yù)估詳表 上一年度營(yíng)銷總結(jié)上一年度營(yíng)銷總結(jié)2本年度目標(biāo)及貨源盤(pán)點(diǎn) 3核心問(wèn)題及營(yíng)銷策略 4營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃 5需各部門(mén)配合協(xié)調(diào)事項(xiàng) 本年度目標(biāo)及貨源盤(pán)點(diǎn)核心問(wèn)題及營(yíng)銷策略營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃需各部門(mén)配合協(xié)調(diào)事項(xiàng)1 整年貨源盤(pán)點(diǎn)及銷售目標(biāo)分解 2 核心問(wèn)題導(dǎo)出 3 營(yíng)銷策略及執(zhí)行計(jì)劃 4 推售及價(jià)格策略、蓄客計(jì)劃 5營(yíng)銷 組織架構(gòu) 6需各部門(mén)配合協(xié)調(diào)事項(xiàng) 31 本體機(jī)會(huì)分析 ——項(xiàng)目區(qū)位、周邊環(huán)境、規(guī)劃分析、優(yōu)勢(shì)配套 ? 提煉 項(xiàng)目在區(qū)位交通、周邊環(huán)境、整體規(guī)劃中的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì) 2023年 10月 CBD東擴(kuò)規(guī)劃方案公布， CBD正式向東擴(kuò)展 3平方公里。 受新政影響，蓄客有效率較低 。 現(xiàn)場(chǎng)展示 樣板間及樣板區(qū)展示，售樓處設(shè)置液晶屏演示等科技系統(tǒng)。 蓄客情況 2023年 12月 28日售樓處開(kāi)放，開(kāi)始進(jìn)行辦卡蓄客，搜房白金卡 2萬(wàn)元可以抵 10萬(wàn)元。 11樓 貨源情況 一期 住宅 共 240套， 四室占65%。 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)： CBD核心區(qū)位、地鐵雙軌； 5000元 /㎡精裝，德國(guó)家電贈(zèng)送； 產(chǎn)品設(shè)計(jì)（ 270176。 8萬(wàn)，五居 28 315，推出 118套，去化 28套，均價(jià) 三居 125170 平，四居 220平預(yù)計(jì)推出 336套，預(yù)計(jì)單價(jià) 逸翠園 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 核心競(jìng)品 存量 2200套， 30萬(wàn)平米 存量 2400套， 70萬(wàn)平米左右 2023年 2023年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 兩居 170平，單價(jià) 6萬(wàn)左右， 48套 四 居 260350平米 ，平層單價(jià) ，月均去化 ，余近 160套，預(yù)計(jì) 2023年 6月以后推出 三居 20 256平，四居 280、 350平，單價(jià) 6萬(wàn)左右 360套， 預(yù)計(jì) 2023年 6月推出 備注： 產(chǎn)品類型及面積區(qū)間的劃分根據(jù)項(xiàng)目自身主要貨源確定； 通過(guò) 對(duì)主要競(jìng)品的推貨體量和時(shí)間統(tǒng)計(jì)，尋找項(xiàng)目差異化推貨機(jī)會(huì)和威脅 ；