【文章內(nèi)容簡介】 加分析項。 33 客戶機會分析 ——典型客戶描摹 客戶基本信息 客戶外形描述 （年齡、穿著、服飾、私家車、客戶愛好等情況描述） 客戶來訪歷程 （客戶來訪首次來訪時間、來訪次數(shù)、來訪人數(shù)、交談情況描述；客戶來訪二次來訪時間、來訪次數(shù)、來訪人數(shù)、交談情況描述 …… ） 客戶購買邏輯 （客戶為什么購買情況描述，如果是朋介，朋友是通過什么渠道認知的，朋友又是做什么的） 客戶最認可項目的地方和最不認可的地方 姓 名 性 別 欲 購 戶型 欲購房號 國籍或常住地 認購渠道 手 機 客戶工作區(qū)域及工作單位 客戶居住區(qū)域及居住小區(qū) 付款方式 置業(yè)顧問 33 客戶機會小結(jié) 機會分析小結(jié) ——項目核心營銷價值 區(qū)域機會： _____________________ 競爭機會： _____________________ 客戶機會： ______________________ 核心價值 2 核心價值 1 核心價值 3 備注：此部分內(nèi)容是給代理公司和廣告公司明確項目價值點的關(guān)鍵內(nèi)容 34 推廣形象切入點導(dǎo)出 【 推廣案名 】 ： 【 市場定位 】 ： 【 SLOGAN】 ： 【 推廣關(guān)鍵詞 】 ： 如有主形象畫面可同時附上 備注：此部分內(nèi)容在此階段若未完成，可暫時空缺 問題 3 解決策略 3 34 核心問題解決策略 問題 2 解決策略 2 問題 1 解決策略 1 35 解決 核心問題的保障動作 回顧 —— 問題 1 解決 策略 1 A、推廣渠道保障 ： —— —— —— 可配圖片說明，并注明完成時間，費用成本、責任部門 備注：若存在多個核心問題，則對應(yīng)多套解決方案，其中每套解決方案中的保障手段可在以下幾種中進行選擇或增加。 重大節(jié)點 產(chǎn)品亮相 樣板區(qū)開放 首次開盤 （ 3號樓、別墅、會館） 二次開盤 （ 4號樓西側(cè)） 三次開盤 （ 1號樓西側(cè)） 推廣主題 新聞炒作主題 望京，旺族 名門 ，不居人后 舉世匯中國 業(yè)界專業(yè)角度： 《 大望京真正高端居所缺失20年！ 》 內(nèi)容：望京地產(chǎn)發(fā)展梳理、高端豪宅缺失的原因、真正豪宅到來 文化名人采訪角度： 《 豪宅需要換血 》 內(nèi)容：望京豪宅都是偽豪宅、新時代豪宅的定義 開發(fā)商角度： 《 望京有豪宅嗎？ 》 內(nèi)容：望京地產(chǎn)發(fā)展梳理、高端豪宅缺失的原因、真正豪宅 到來 國際化生活區(qū)角度： 《 亞洲最大國際化生活區(qū)的最大尷尬在哪？ 》 內(nèi)容：望京豪宅都是偽豪宅、新時代豪宅的定義 豪宅高度： 《 望京豪宅觀止 》 內(nèi)容：地王、唯一豪宅、開創(chuàng)豪宅標準、全球精英居住 豪宅 高度： 《 豪宅，讓豪宅失色 》 內(nèi)容：通過與望京區(qū)域及之外豪宅比較，開創(chuàng)豪宅新 標準 豪宅規(guī)制： 《 單線規(guī)劃，開創(chuàng)豪宅新標準 》 內(nèi)容：從中西方文化、人文角度闡釋，帶來的精神和階層上的精神 高度 豪宅規(guī)制： 《 全套房設(shè)計，開創(chuàng)豪宅新標準 》 內(nèi)容：全套房豪宅設(shè)計的世界標準、東西方文化的傳統(tǒng)當代 糅合 豪宅規(guī)制： 《 80%綠化率，開創(chuàng)豪宅新標準 》 內(nèi)容：全球化都會核心珍貴的自然資源、豪宅自然景觀 豪宅人文藝術(shù)角度： 《 從豪宅到豪門 》 內(nèi)容：說細節(jié)的人文藝術(shù)、并融合高端活動闡述豪宅的人文底蘊 豪宅人文藝術(shù)角度： 《 開創(chuàng)，是對傳統(tǒng)最好的傳承 》 內(nèi)容：豪宅在傳統(tǒng)與未來間、繼承傳統(tǒng)文化，同時以傳統(tǒng)為基礎(chǔ)開創(chuàng)新規(guī)制和傳統(tǒng) 畫面表現(xiàn) 示例 ——新聞主題線 重大節(jié)點 產(chǎn)品亮相 樣板區(qū)開放 首次開盤 （ 3號樓、別墅、會館） 二次開盤 （ 4號樓西側(cè)） 三次開盤 （ 1號樓西側(cè)） 貨源組合 280350平米 46套 250280平米 56套 170210平米 46套 渠道策略 蓄客目標 銷售目標 開盤 消化 35套 開盤 消化 38套 開盤 消化 22套 200組 300組 200組 200組 100組 影響業(yè)內(nèi)、深耕望京 拓展外圍，行業(yè)拉通 望京客戶名單電開 望京高端社區(qū)拓展 500強企業(yè)工會拓展 線上新聞系列炒作 高端商業(yè)場所巡展 中央別墅區(qū)、麗都酒仙橋等周邊區(qū)域電 開 與 高端客戶保險、周圍高爾夫俱樂部等行業(yè)者聯(lián)合 50組 70組 40組 40組 30組 130組 80組 70組 20組 100組 40組 40組 50組 20組 20組 20組 30組 30組 30組 10組 10組 10組 10組 20組 20組 20組 示例 ——渠道效果分解 35 解決 核心問題的保障動作 回顧 —— 問題 1 解決策略 1 B、重要活動保障 ： —— —— —— 可配圖片說明，并注明完成時間，費用成本、責任部門 【 區(qū)域價值 】 新 CBD價值論壇酒會 國貿(mào) Ⅲ 期于酷 + SOM設(shè)計團隊 全段闡述 + CBD規(guī)委 坐鎮(zhèn)運籌，一丼奠定保利東郡在 CBD東擴區(qū)的領(lǐng)軍位置 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 CBD東擴新解 =拋樓市重磅炸彈 目的： 闡述 CBD東擴 區(qū)的 全新概念，重新詮釋 項目區(qū)域價值， 借業(yè)內(nèi)專家及官員之力奠基大勢 。 示例 35 解決 核心問題的保障動作 回顧 —— 問題 1 解決 策略 1 C、現(xiàn)場展示保障 ： —— —— —— 可配圖片說明，并注明完成時間，費用成本、責任部門 銀杏大道 售樓處 樣板間 3期灣岸景觀 成熟園林 會所 2 3 4 5 6 7 5 沿街商業(yè) 1 示例 ——整體銷售動線中的客戶接觸點 打造 豪宅領(lǐng)地感，抵消周邊不利影響 ；構(gòu)造 優(yōu)雅私家大道，展現(xiàn)靜謐宜居環(huán)境。 2 3 4 6 7 8 1 項目周邊原景 混雜、雜亂 無任何豪宅意向 項目現(xiàn)有環(huán)境較差，需跳出周邊環(huán)境，營造豪宅 領(lǐng)地感 ，以 抵消周邊不良印象 —— 東側(cè)沿街 落成正式圍墻 +按園林標準打造的綠植 +整改 南側(cè)道路 為銀杏大道 +路口 樹立精神堡壘。 路口處設(shè)置項目精神碉堡 東南側(cè)道路修建正式圍墻及園林綠植 示例 ——單點現(xiàn)場展示效果 35 解決 核心問題的保障動作 回顧 —— 問題 1 解決策略 1 D、銷售道具保障 ： —— —— —— 可配圖片說明，并注明完成時間，費用成本、責任部門 35 解決 核心問題的保障動作 回顧 —— 問題 1 解決策略 1 E、服務(wù)保障 ： —— —— —— 注明服務(wù)事項、具體標準、費用成本、責任部門 35 解決 核心問題的保障動作 回顧 —— 問題 1 解決策略 1 F、銷售組織保障 ： —— —— —— 銷售團隊的培訓(xùn)、聯(lián)動、激勵等 36 項目整體營銷費用詳表 項目 營銷費用明細（萬元） 2023年 2023年 2023年 2023年 … 合計 合計比例 項目 X 營銷費用計劃值 營銷 費用 實際值 推廣費 報紙廣告費 雜志廣告費 網(wǎng)絡(luò)廣告 戶外廣告牌 電視 /廣播 圍擋 展覽 /活動 短信 /直投 影音傳媒 /印刷制作費 /模型沙盤費 /設(shè)計策劃費 /網(wǎng)站建設(shè) 其他 推廣費小計 賣場費用 售樓處裝修裝飾支出 樣板間裝修裝飾支出 售樓處 \樣板間日常支出 賣場支出合計 傭金及代理費 品牌使用費 其他 營銷費用實際值 項目 營銷費用明細（萬元） 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 全年合計 項目 X 營銷費用計劃值 營銷費用 實際值 推廣費 報紙廣告費 雜志廣告費