【正文】 代理報酬。從中賺取買進(jìn)和賣出的價差。 二、中間商（二）類型： 按其在商品流通中是否擁有商品所有權(quán)可分為經(jīng)銷商和代理商；按其在商品流通中所起作用不同可分為批發(fā)商和零售商。　　窄渠道 指生產(chǎn)者只選擇一個中間商來銷售自己的產(chǎn)品。一、銷售渠道結(jié)構(gòu)類型　　　　寬渠道與窄渠道是根據(jù)生產(chǎn)者在渠道的每一個層次利用多少同種類型中間商來銷售某種產(chǎn)品來劃分的?！　￠L渠道是指經(jīng)過兩個或兩個以上的中間環(huán)節(jié)把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者的分銷渠道。一、銷售渠道結(jié)構(gòu)類型一、銷售渠道結(jié)構(gòu)類型：（ 1）不利于企業(yè)向消費(fèi)者提供服務(wù)；（ 2）中間環(huán)節(jié)的增加，會提高產(chǎn)品的最終價格，加大消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)，影響消費(fèi)者的需求；（ 3）生產(chǎn)者與中間商之間可能存在一些矛盾，會影響到生產(chǎn)者營銷組合實(shí)施效果，且隨著銷售渠道長寬加大，企業(yè)對其控制能力會相應(yīng)下降，生產(chǎn)者與中間商間的矛盾與沖突的可能性也隨之加大。（ 2）沒有中間商的參與，加大了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。一、銷售渠道結(jié)構(gòu)類型生產(chǎn)者 消費(fèi)者生產(chǎn)者 消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者批發(fā)商零售商零售商代理商 批發(fā)商 零售商消費(fèi)品銷售渠道一、銷售渠道結(jié)構(gòu)類型工業(yè)品市場銷售渠道生產(chǎn)者 工業(yè)用戶生產(chǎn)者 批發(fā)商 工業(yè)用戶生產(chǎn)者 代理商 商人批發(fā)商 工業(yè)用戶生產(chǎn)者 代理商 一級批發(fā)商 二級批發(fā)商 工業(yè)用戶直接銷售渠道的優(yōu)缺點(diǎn)：：（ 1）生產(chǎn)者能準(zhǔn)確、及時地了解消費(fèi)者的需求狀況及其變化情況，迅速采取相應(yīng)的對策，更好地滿足消費(fèi)者的需求；（ 2）便于為消費(fèi)者提供各種服務(wù)；（ 3）可以縮短商品的流通時間，減少流通費(fèi)用，從而減少產(chǎn)品在銷售渠道中的損失，增加產(chǎn)品的銷售量；（ 4）有利于穩(wěn)定產(chǎn)銷關(guān)系?！　≈苯忧琅c間接渠道是按商品在流通過程中經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)的多少進(jìn)行劃分的。它們相輔相成，但在時間和空間上并不完全一致。代理商的轉(zhuǎn)賣具有間接轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)的性質(zhì)。，終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶。　　　第三節(jié) 銷售渠道策略銷售渠道結(jié)構(gòu)類型中間商銷售渠道策略 一、銷售渠道結(jié)構(gòu)類型（一）銷售渠道概念： 　指商品在其所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入到消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過的途徑或路線。【 知識能力培養(yǎng)要點(diǎn) 】　　　　 銷售渠道和中間商概念。？ 40萬元，預(yù)計生產(chǎn) 1萬件，其變動成本為 30萬元，產(chǎn)品出廠價以合理利潤 20%計算，請用總成本定價法計算單位產(chǎn)品價格。（ 3）特價的商品每天應(yīng)有一定的供應(yīng)限額，太多則影響商店的利潤，太少則會使顧客失望，起不到招徠的作用。應(yīng)注意問題：(三 )心理定價策略（ 1）作為特價商品，應(yīng)為消費(fèi)者常用的，以擴(kuò)大顧客面。(三 )心理定價策略（招徠價格）：含義： 是將幾種商品以低價甚至低于營業(yè)成本出售，以招徠顧客的方法。： 某些商品因長期以一種價格銷售，在市場上已形成習(xí)慣的價格。(三 )心理定價策略適用范圍： 在零售商店、旅店、飯店、服務(wù)行業(yè)及文化、教育、科技等行業(yè)中均有廣泛應(yīng)用。優(yōu)點(diǎn)： 給人一種清晰印象，且減少雙方互找零錢麻煩。：含義： 商品標(biāo)價尾數(shù)用整數(shù)，而不用尾數(shù)。(三 )心理定價策略優(yōu)點(diǎn)： 使消費(fèi)者認(rèn)為是經(jīng)過精確計算的最低價格，有一種信任和便宜的心理感覺，因而具有吸引力，有利于銷售。(二 )折價與讓價策略（ 5）運(yùn)費(fèi)讓價： 即對遠(yuǎn)地顧客，減價以彌補(bǔ)其全部或部分運(yùn)費(fèi)，目的是吸引遠(yuǎn)方顧客，以擴(kuò)大市場范圍。（ 4） 推廣讓價： 即生產(chǎn)企業(yè)對中間商為產(chǎn)品提供的各種促銷工作而給予的津貼或減價以作為報酬的定價策略。目的在于鼓勵買方早日付款，增加賣方收現(xiàn)能力，減少信用成本或呆賬；同時減少資金占用，加大資金周轉(zhuǎn)。，加速資金周轉(zhuǎn)和節(jié)省費(fèi)用。適用范圍：適用于生產(chǎn)或消費(fèi)季節(jié)性強(qiáng)的產(chǎn)品。(二 )折價與讓價策略 （ 1） 數(shù)量折扣：含義：指企業(yè)根據(jù)顧客購買產(chǎn)品的不同數(shù)量給予不同的折扣，以鼓勵其大量或長期購買。(一 )新產(chǎn)品定價策略缺點(diǎn)： 比較保守，利潤率較低。適用范圍： 適宜于行業(yè)優(yōu)越地位的企業(yè)定價采用。(一 )新產(chǎn)品定價策略缺點(diǎn)： 新產(chǎn)品投資的回收期限較長；新產(chǎn)品上市初期將價格定得太低，以后想調(diào)高價格則比較困難。⑵ 隨之產(chǎn)品銷量的擴(kuò)大，單位產(chǎn)品成本因大規(guī)模生產(chǎn)而降低從而增加贏利。 含義： 低價策略又稱 “ 滲透定價策略 ” ，與高價策略相反，即是在新產(chǎn)品上市初期，將價格定得相對低一些，以吸引大量購買者，提高市場占有率。缺點(diǎn)：(一 )新產(chǎn)品定價策略⑴ 價格高于價值過多，有損消費(fèi)者利益；⑵ 由于價格高影響銷售，不利開拓市場，甚至易使新產(chǎn)品夭折，風(fēng)險較大；⑶ 如果銷售興旺極易招致競爭，難以維持高價。（ 2）高價產(chǎn)品一旦被市場認(rèn)可，能獲豐厚的利潤，企業(yè)可在較短時期內(nèi)迅速收回投資，再用以開發(fā)其他新產(chǎn)品。(一 )新產(chǎn)品定價策略優(yōu)點(diǎn)：三十三元錢一斤的桔子皮：含義 : 高價策略又稱 “ 撇油定價策略 ”, 即在產(chǎn)品生命周期最初階段新產(chǎn)品上市時 ,利用其特點(diǎn)或無競爭對手等條件 ,將產(chǎn)品的價格定得很高。于是 33元錢一斤的桔子皮，真的成了 “ 擋不住的誘惑 ” ，誘得求購者紛至沓來。，家長也從不吝惜花錢，但又擔(dān)心小孩過胖。、美容，懼怕肥胖。 汕頭這家罐頭廠，原本生產(chǎn)桔子罐頭，以前鮮桔裝瓶后，桔子皮就被送進(jìn)藥材收購站，價格是幾分錢一斤，近年來加工桔子罐頭的多了，桔子皮幾分錢一斤也賣不出去，于是該廠就在桔子皮上打主意 — 難道桔子皮除了涼干后入中藥做陳皮外，就沒有別的用場嗎？他們組織人力開發(fā)研究其新的使用價值，終于開發(fā)出了一種叫 “ 珍珠陳皮 ” 的小食品。 三、企業(yè)定價策略新產(chǎn)品定價策略折價與讓價策略心理定價策略案例分析三十三元錢一斤的桔子皮 桔子皮，中藥稱其為 “ 陳皮 ” 。 （ 4）以地區(qū)為基礎(chǔ)的區(qū)別定價：同種商品在不同地區(qū)、國家、地點(diǎn)其售價不同。 （ 2）以商品外觀、式樣、花色為基礎(chǔ)的區(qū)別定價：同種質(zhì)量的商品，花色、式樣新穎的，定價高，相反，定價低。 二、企業(yè)定價方法（六）區(qū)分需求定價法 ： 指企業(yè)對同種產(chǎn)品，在特定條件下，可以制定出不同的價格的方法。 二、企業(yè)定價方法（五）理解價值定價法 企業(yè)按照買方對商品價值的理解水平，而不是按賣方成本費(fèi)用水平來定價的方法。 ： 適用于需求彈性小或供求基本平衡的商品定價時采用。 ： 預(yù)期銷量難以確定，如果市場供求變動大，企業(yè)難獲預(yù)期利潤。 ： Q=F/（ PV） P=F/Q+V 例題： 某商店購進(jìn)服裝 3000件，其固定成本為 6萬元，單位變動成本為每件 20元，擬將該服裝全部銷出，則收支平衡的定價為： P=60000/3000+20=40（元） 二、企業(yè)定價方法： 在市場不景氣或訂貨量不足情況下，保本銷售總比停工損失好。 ： 按此法計算，很可能因預(yù)期的邊際貢獻(xiàn)不足以補(bǔ)償固定成本而虧損。 ： 適宜在市場競爭激烈，商品供過于求，銷售困難，價格可隨行就市下采用。 ： 不靈活，忽視市場供求，也沒考慮到銷量與成本的變動關(guān)系，難以適應(yīng)市場競爭形勢，難獲預(yù)期利潤。 二、企業(yè)定價方法例題： 生產(chǎn)某產(chǎn)品的固定成本為 40萬元，預(yù)計生產(chǎn) 1萬件，其變動成本為 30萬元，產(chǎn)品出廠價以合理利潤 20%計算，請用總成本加成定價法計算單位產(chǎn)品價格。 市場上的商品供求 需求的價格彈性 商品的市場特點(diǎn) 競爭因素 其他環(huán)境因素 二、企業(yè)定價方法（一）總成本加成定價法 ： 指按產(chǎn)品的總成本加上預(yù)期利潤來定價的方法。所以，在商品價格中合理確定利潤，對促進(jìn)生產(chǎn)發(fā)展，擴(kuò)大流通，調(diào)動各方面的各積極性，具有十分重要意義。 一、企業(yè)定價依據(jù) （三） 利潤 利潤是生產(chǎn)勞動者為社會創(chuàng)造價值的貨幣表現(xiàn)。這些費(fèi)用是企業(yè)為管理和銷售活動準(zhǔn)備條件而發(fā)生的費(fèi)用，隨著時間消逝，其經(jīng)營條件也消失了，即其經(jīng)濟(jì)效益不能遞延到下一報告期，且與產(chǎn)品生產(chǎn)無直接關(guān)系，不再計入產(chǎn)品成本，直接計入當(dāng)期收益，即直接從當(dāng)期收入中扣除，這樣保證成本計算準(zhǔn)確性，真實(shí)反映企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營成果。制造成本是企業(yè)定價的一個基本依據(jù)。一、企業(yè)定價依據(jù)制造成本 :指企業(yè)生產(chǎn)的各種產(chǎn)品及提供勞務(wù)所發(fā)生的費(fèi)用。第二節(jié) 價格策略【 知識能力培養(yǎng)要點(diǎn) 】企業(yè)常用六種定價方法；定價策略。 案例思考： 請你通過案例談?wù)劙b的作用有哪些？ 復(fù)習(xí)思考題⑴ 產(chǎn)品的整體概念； ⑵ 產(chǎn)品市場生命周期；⑶ 商標(biāo)； ⑷ 包裝。我國出口的拖鞋，圖案雖然復(fù)雜，只賣 ，而美國拖鞋材料只是普通的毛巾布，卻賣到 。有幾百家商店，出售中國出口的黑布鞋、花拖鞋，黑布鞋套在很薄的塑料袋里，許多袋子已破，拖鞋干脆沒有包裝，顧客挑選的次數(shù)多了就變得很臟。青島麻油即使采采取賤賣的辦法，然而店老板還不高興地說： “ 青島麻油既不美觀，也不衛(wèi)生。原來日本貨的功夫在瓶塞上，它采用多層瓶塞，萬無一失。青島出口的香辣油、芝麻油，油瓶的標(biāo)簽全浸著油，顧客簡直不敢沾手。梅林牌糖水枇杷鐵罐的邊緣處已生銹痕。這話并非有假。然而，有些商品與國外同類產(chǎn)品相比，包裝仍存在不少差距，嚴(yán)重影響我國出口商品的形象和價格。 四、產(chǎn)品的包裝改進(jìn)包裝策略： 在市場競爭條件下，企業(yè)產(chǎn)品不斷更新，商品的包裝也應(yīng)逐步改進(jìn)，尤其是出現(xiàn)新包裝材料或方法時，及時改進(jìn)包裝，可給消費(fèi)者耳目一新的感覺，從而吸引消費(fèi)者購買。它能刺激消費(fèi)者因喜愛包裝而去購買商品，同時還能起廣告宣傳作用。優(yōu)點(diǎn)；既方便消費(fèi)者攜帶和使用，也擴(kuò)大產(chǎn)品銷售額，將新老產(chǎn)品放在一起，以老帶新，有利于新產(chǎn)品上市，便于消費(fèi)者自然接受新產(chǎn)品。如產(chǎn)品質(zhì)量水平相差懸殊，不宜采用。 四、產(chǎn)品的包裝 （三）種類： 一次包裝 銷售包裝 運(yùn)輸包裝 四、產(chǎn)品的包裝 （四）策略： 類似包裝策略： 將同一企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的不同產(chǎn)品，在包裝上采用基本相同的形式、圖案、色彩和標(biāo)記。 四、產(chǎn)品的包裝 （一）概念： 指盛裝和保護(hù)商品的容器或包扎物。優(yōu)點(diǎn)：可利用名牌產(chǎn)品的銷售渠道和商標(biāo)信