促銷的基本方式與策略-文庫吧資料
2025-02-09 18:11本頁面
【正文】 技巧 Skill 習(xí)慣 Habit 圖 9 9 銷售人員成長(zhǎng) 人員推銷的程序 ? 尋找顧客 ? 約見顧客 ? 接近顧客 ? 推銷洽談 ? 處理推銷障礙（顧客異議） ? 達(dá)成交易（簽訂合同） 推銷模式 ? 愛達(dá)模式（ AIDA） 喚起顧客注意，誘導(dǎo)顧客興趣，激發(fā)顧客購買欲望，促成顧客購買行動(dòng) ? 迪伯達(dá)模式（ DIPADA） 準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望，把推銷品與顧客的需要和愿望結(jié)合起來，證實(shí)推銷品符合顧客的需要和愿望，促使顧客接受推銷品，刺激顧客的購買欲望，促使顧客采取購買行動(dòng) ? 埃德帕模式（ IDEPA） 把推銷品與顧客的愿望結(jié)合起來，向顧客示范推銷品，淘汰不宜推銷的產(chǎn)品，證實(shí)顧客的選擇是正確的，促使顧客接受推銷品 ? 吉姆模式（ GEM） 相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己所代表的企業(yè)，相信推銷員自己 推銷方格理論 —推銷方格 ? 推銷方格 是指用來描繪推銷員對(duì)顧客及完成推銷任務(wù)的關(guān)心程度及其相互關(guān)系，反映推銷員心理態(tài)度（即推銷心態(tài)）的方格圖案。 信息與信息溝通 ? 信息 是指客觀世界存在的，通過一定的物質(zhì)載體，可供傳遞和交換的消息、情報(bào)、資料、數(shù)據(jù)、知識(shí)等等的總稱。 3．危機(jī)出現(xiàn)后臨危不亂，迅速成立危機(jī)處理機(jī)構(gòu)。 取得危機(jī)公關(guān)效果要遵守以下規(guī)則： 1．企業(yè)管理層應(yīng)該有強(qiáng)烈的危機(jī)公關(guān)意識(shí)。公共宣傳成本比直接郵寄和廣告成本低得多，對(duì)于促銷預(yù)算少的企業(yè)，更應(yīng)該運(yùn)用這種手段。在新產(chǎn)品公開上市前以公共宣傳方式披露，有助于銷售隊(duì)伍推銷產(chǎn)品。公共關(guān)系借助于權(quán)威媒體傳播信息增加可信性。公共關(guān)系可以借助媒體講述一些情節(jié)，吸引人們對(duì)某產(chǎn)品、服務(wù)、人員、組織或創(chuàng)意的注意力。 制定銷售促進(jìn)方案 1．刺激大小 2．刺激對(duì)象 3．刺激期限 4．送達(dá)方式 5．時(shí)機(jī)選擇 6．預(yù)算及分配 評(píng)價(jià)促銷方案 每一次銷售促進(jìn)的結(jié)果都應(yīng)該進(jìn)行細(xì)致科學(xué)的評(píng)價(jià)，以為后來的活動(dòng)提供制造商可用三種方法對(duì)促銷的效果進(jìn)行衡量：銷售數(shù)據(jù)、消費(fèi)者調(diào)查和經(jīng)驗(yàn)。 設(shè)計(jì)有效的促銷方案 1．確定目標(biāo)受眾 2．確定傳播目標(biāo) 3．設(shè)計(jì)信息 4．選擇傳播渠道 5．編制總促銷預(yù)算 6．決定促銷組合 7．衡量促銷成果 8．整合營(yíng)銷傳播 銷售促進(jìn)工具 （三種） 選擇促銷工具要考慮市場(chǎng)的類型、促銷目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件，每一種促銷工具的成本效益。 （ 4）人員推銷 (personal
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