超級銷售員培訓教材-文庫吧資料
2025-02-09 17:52本頁面
【正文】 顧客價值觀分類： ① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證 ② 模仿型：自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物。 （一定要顧客賣關鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀。 * 百分百銷售 10項步驟之六：做競爭對手的分析。 一個人還未改變，是因為痛苦不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。 * 百分百銷售 10項步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值 （錢是價值的交換） 顧客購買，因為對他有價值。 渴望： ①現(xiàn)在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變 …… ④決策人是誰 …… ⑤解決方案（是不是唯一的決策者） 當與顧客初次見面時，一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財務狀況 推銷中的提問：很詳細詢問： ① 你對產(chǎn)品的各項需求 ② 你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”?。┐藶椤皽y試成交”。 服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。 溝通中的人物分類： ①視覺性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。 為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。 ⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） ① 文字②聲調(diào)語氣③肢體語言。 ⑥ 信賴感源自于相互喜歡對方。 —— 不要插嘴，認真聽。 ⑤ 永遠坐在顧客的左邊 —— 適度地看著他 —— 保持適度的提問方式 —— 做記錄。 —— 顧客可談的答案 —— 盡量不要可能回答“否”的問題。 ④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題。 80%的時間應由顧客講話。 ①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。素食帶來耐力 —— 牛馬。吃得少活得老，永遠只吃七八分飽。 ② 人生最大的弱點是沒有激情。 * 百分百銷售 10項步驟之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài)。靜坐 15分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。 ④ 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值 —— 遠遠物超所值。 ② 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制做產(chǎn)品的人）。 ⑨ 要求顧客轉(zhuǎn)介紹。以銷售為例： ① 事先的準備 ② 使情緒達到巔峰狀態(tài) ③ 跟顧客建立信賴感 （ * 并做售前服務） ④ 了解顧客的問題，要求，渴望 ⑤ 提出解決方案，并塑造產(chǎn)品的價值 ⑥ 做競爭對手的分析。（成功者愿意做一切的事）。 二十九、馬上行動： 為什么當場背誦？因為就從現(xiàn)在就要養(yǎng)成成功的習慣。 二十八、 20/80法則： 花 80%的時間做 20%的結(jié)果。 使推銷員成為冠軍，最重要的是不要自私 —— 自顧自己，只想著掙錢，只想著自己的利益，總是在自覺或不自覺地損害別人的利益。 最重要的銷售技巧：發(fā)自內(nèi)心地關心別人。 擁有冠軍的價值觀： ①敢于成為偉人②向紀錄挑戰(zhàn) ③以最短的時間，采取最大量的行動 ④永無止境地追求進步 ⑤永遠比別人認真、努力 ⑥凡事堅持到底。 目標要遠大，向世界第一名挑戰(zhàn)。 二十五、一心想掙錢的人掙不到錢。如幸福、安全、旅游 …… 潛力 — 導致 — 行動 信念 — 導致 — 結(jié)果。 收入是不會騙人的。 一流的人做一流的事。 二十一、我一生中渴望達成 10大目標（為此我愿意做一切 …… ）： ① 當總統(tǒng)②成功創(chuàng)辦持續(xù)成長的企業(yè)③辦一所自由思想的大學④研究哲學⑤創(chuàng)作優(yōu)秀的繪畫⑥寫詩歌⑦寫一本教人們?nèi)绾螠贤ǖ臅? ⑧兒女有成，家庭興旺，父母安度晚年⑨夫妻恩愛和睦。 凡事都要主動出擊，我不相信被動會有收獲 十九、學習的 5個步驟： ①初步的了解 ②重復為學習之母 ③開始使用 ④融會貫通 ⑤再一次的加強 回憶術(shù)：分段記憶。 冠軍銷售員，主動建立人際關系、主動要求、主動簽約。 體能的訓練（行如風，爆炸式的行動力）。 十八、一次性的制勝法： 一次性銷售成交法：絕對相信自己的產(chǎn)品或服務，不必向客戶過多解釋，只須要求顧客立刻購買、成交、加入。（無法改變自己的人，無法改變?nèi)魏问虑椋? 1 要讓事情改變，自己首先要先改變。 1 宇宙是圓的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相隨的，沒有經(jīng)驗和努力白費的，一切皆有收獲。 成功者相信之后就看到。為了成功，請你們比喬丹更努力。 因為我悲慘，所以我馬上行動。每一場私下的努力，卻會有倍增的回報，并顯現(xiàn)于公眾。 對你要求嚴格的朋友才是真正的朋友。 凡是發(fā)生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。④我可免費為貴企業(yè)做講座。 電話拜訪關鍵技巧舉例：①“我有重要的資料要案給老總，請問貴姓？”②（對秘書）“我找老總有私事”。 冠軍總是拜訪關鍵人物，先是關鍵人物的助手。 盡力不如比別人更努力！
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