【正文】 以相當高的品牌信任度。 品牌資源力之于 購買服務者是一個信心保證。服務方面雖各有千秋，但錄制服務本質(zhì)大同小異，唯有品牌資源、人員資歷、強大的網(wǎng)絡功能是競爭重點所在。 差異化策略是力爭成功的關鍵所在 。 此項服務的成本價易被年輕人估測到，不能以高價牟利，低價又不利于品牌影響力的發(fā)揮，更不符合目標消費群的消費心理和判斷習慣。 （二）競爭策略分析： 市場競爭中慣用的策略有：成本領導、差異化和集中化三大類。 ③突出本公司影音服務的個性化特點，講求互動性。 三個突出點 ： ①突出“追 求 卓越 ，留住美好瞬間”的生活態(tài)度，強調(diào)品牌所帶來的穩(wěn)健、高雅的全新 生活體驗。 一個中心： 塑造“物超所值，追求生活品質(zhì)”的形象。 對新服務的購買意向 不購買 200 元 200~400 元 400~600 元 600 元 11% 30% % 25% 10% 我們的服務最初以城市中、青年中可支配收入數(shù)額較高者為目標顧客群，隨著該服務逐漸被認可并打響知名度，我們將把一些企事業(yè)單位等擴入我們的目標顧客群中，力爭將市場逐步擴大。在估計了總銷量的基礎上，我們初 步預計了各大城市每年可能會有的銷售情況。因為我們提供的服務技術含量高，理念時尚，應首先在收入水平高、消費層次高、高校云集的大城市推廣。 （八）目標市場分析： 對調(diào)查問卷并結(jié)合產(chǎn)品的制作成本（即服務成本）分析后發(fā)現(xiàn)，當我們定價在 400 元以上時，至少有 25%的人愿意購買，即為主體消費群。而且正因為消費者對于無形即時服務產(chǎn)品抱有上述三大心理障礙，所以我公司通過具體物化的模板與制作費用報表的定期公布，以及適當?shù)膹V告宣傳和企業(yè)文化的傳播等途徑一旦突破了主體消費群的心理屏障，就能形成短期的獨享資源進而迅股份有限公司 專業(yè) 精準 價值 動感 引領 卓越影音股份有限公司 第 16 頁 共 35 頁 速切入市場，并為跟進者設置了壁壘。因為一個成功的品牌 意味著集品位、個性風格與生活質(zhì)量于一體，年輕人尤其熱衷于此。而快捷與否直接影響到顧客的忠誠度。這三大因素對達成使用服務所產(chǎn)生的影響又有所不同。我們對影音服務市場這 5 種力量的初步評估如下圖所示 ： 序 號 市場細分內(nèi)部結(jié)構(gòu) 基本狀況 吸引力大小 1 細分市場內(nèi)的競爭 一般 一般 2 新參與品脾的威脅 少 大 3 替代品牌的威脅 小 大 4 顧客的購買力 高 大 5 供應 商供應能力 一般 大 結(jié)論：影音服務市場對我們的服務有強大的吸引力。同時隨著公司規(guī)模的不斷擴大，強大的數(shù)據(jù)庫能節(jié)省部分市場調(diào)研經(jīng)費，從而使決策者更快捷、準確地進行戰(zhàn)略性調(diào)整。 信息反饋優(yōu)勢： 由于采取服務渠道為“遠程服務（主） +傳統(tǒng)服務”的策略，遠程服務站點直接與數(shù)據(jù)庫相連，減少了單獨對顧客進行數(shù)據(jù)錄入的繁瑣及大量的重復勞動，以最經(jīng)濟快捷的方式獲得顧客的反饋信息，并當下一次同一顧客要求服務時，數(shù)據(jù)庫能提供完備的顧客信息而使工作人員的服務更有針對性。就好比經(jīng)典作品必須做到“俗”上的“雅” 才能不衰于世一樣。無論是影音 服務，還是 VCD、 CD 的刻錄轉(zhuǎn)制，如果均是建立在專業(yè)化基礎上的大規(guī)模定制，則將比低層次的“一對一”的定制服務更有競爭力，卻又不會丟失個性。嚴謹合理的組織結(jié)構(gòu)將設法留住人才，令“專業(yè)化”得到最徹底的貫徹，使其他組織結(jié)構(gòu)松散、人員配置不合理的小影音公司無法在短期內(nèi)亮出王牌。 組織形式優(yōu)勢 ： 采用產(chǎn)品或服務部門化的組織形式，可以充分合理的利 用專有資產(chǎn)，提高專業(yè)化經(jīng)營的效率水平，促進各部門間的合理競爭與協(xié)作，有助于決策層對服務加強指導和調(diào)整；使社會上一些閑置的專業(yè)影視制作人員得以充分利用，并在競爭的組織環(huán)境與相對寬松的創(chuàng)作空間中，使其潛質(zhì)得到最大發(fā)揮。 專業(yè)優(yōu)勢 ： 基于雄厚的資金基礎，我們將購置專業(yè)的服務設備，租賃專業(yè)化的制作場地，高薪聘請專業(yè)化的技術人員和經(jīng)理人，設立專業(yè)化的管理部門，提供專業(yè)化的服務平臺。然而其好處就是市場進入壁壘低，一旦進入市場后 加強自身規(guī)范化經(jīng)營，較容易塑造品牌力和培養(yǎng)顧客的忠誠度。如中凱文化傳播有限公司，其掌握了大量影視作品版權，與香港 TVB及無限電視合作，有雄厚的資金支持和相當專業(yè)的制作人員，是實力強大的潛在對手。 （二） 競爭： 目前，我們的競爭對手是各小型刻錄服務公司，這 些小公司進入市場相對較早，有相關的市場運做經(jīng)驗，雖未形成規(guī)模，一部分卻有區(qū)域性優(yōu)勢，有相當穩(wěn)定的客源。值得關注的是高校生對資料碟的刻錄需求也相當旺盛。 相關市場調(diào)研還發(fā)現(xiàn)，高校學生外出旅游、聚會，一部分人常自備 DV，但多因內(nèi)存空間的關系拍攝時間不長（內(nèi)存儲量同價格成正比）；不定期的頻繁聚會使沒有 DV 的在校生也有 “錄影留念”的強烈消費需 求，但現(xiàn)有市場的服務質(zhì)量及服務費用無法滿足他們的這種 需求 。但現(xiàn)有的大部分影音服務公司工作人員缺乏專業(yè)知識，服務程序簡單，剪接隨意、音效混亂，定制產(chǎn)品缺乏市場化包裝，片頭多由市場上常見的 3D 合成，造成產(chǎn)品同質(zhì)化，并同顧客有很大距離感；與之相比，近年來冷淡的電影市場重新火爆，尤其是好萊塢的特效帶來的視覺沖擊力及香港、日、韓電影緊湊的敘事結(jié)構(gòu)已深入人心。調(diào)查顯示， 90%以上的婚齡青年認為拍攝婚紗照、婚禮錄象為婚慶的必備程序，且新人對此項服務的要求日趨升級。參見 下 圖 圖3 2 ：學生課外支出比例解析圖%29%%% 12345 股份有限公司 專業(yè) 精準 價值 動感 引領 卓越影音股份有限公司 第 13 頁 共 35 頁 綜合 2 可知，城市居民享受型支出大幅增加，“文化型消費”正在興起。 現(xiàn) 以 哈爾濱市 婚 禮消費為例，在新人中，婚禮花費選擇在 12 萬元的占 %,選擇 24 萬元的占 10%，選擇不超過 5000 元的占 %。公司主頁設計參見圖 24: 三、市場分析 （一） 發(fā)現(xiàn)市場： 現(xiàn)在感覺很正常的事情，在開始的時候卻不容易被人接受，開拓市場需要風險投入和發(fā)現(xiàn)機會（如10 年前在市場上見到小包裝袋油） 。電腦在城市中的普及率為 44% ,不到一半，使其傳需要其他的廣告宣傳作彌補，費用較高。 公司可以提早獲取訂購服務的信息，減少前臺工作人員數(shù)及中心店數(shù)量，節(jié)約開支，并通過建立股份有限公司 專業(yè) 精準 價值 動感 引領 卓越影音股份有限公司 第 12 頁 共 35 頁 消費者數(shù)據(jù) 庫，對反饋信息作出準確的統(tǒng)計。尤其涉及到個性化服務時，多種搜索形式、搭配條件組合，以及提供模板式的類型區(qū)化短片，幫助人們更明確所選擇的服務。消費者容易遺漏咨詢細節(jié)；后臺工作人員任務量過大，較易影響到耐心程度。 缺點： 信息量受通話時間限制。對員工的素質(zhì)要求較高，一旦有疏漏怠慢，消費者的直觀印象會就此定型。有助于突出體現(xiàn)企業(yè)文化。那么對于市場運作并不成熟的影音服務業(yè)，我們又將核心競爭力定位在什么上呢？在傾聽顧客的聲音并結(jié)合上述市場分析后，公司決定將我們的核心競爭力定位在專業(yè)化方面 。對于剛進入市場的企業(yè)來說，人力、資源方面不允許一味追求個性化，此時本著節(jié)約成本、兼顧特色的宗旨推出主題化服務，既考慮到中國傳統(tǒng)的節(jié)假日效應，又可以借尋找到適當?shù)闹黝}而縮短淡季效應，更有利于進入初期時搶占市場份額。 ③主題化服務： 主題化服務根源于個性化服務。我們提供的影音服務在細分項上開掘粗細 程度不同，有的僅涉及一些提升顧客消費體驗的微小變化，如給錄制的光盤中配主題音樂或解說詞，顯示流動字幕等，而有的則改變了錄影服務的本質(zhì)，如電影化的拍攝方法和剪輯可以將記錄性的所需轉(zhuǎn)化成文藝品位化的所好，即把一種欲望性的待定購買變成需要性的確定購買。 把制作好的光盤或相關產(chǎn)品 作專業(yè)化的加印、包裝處理，根據(jù)顧客要求印制不同文字、圖片，同市面上流通的影音產(chǎn)品一樣講求外觀，至此專業(yè)化控制下的個性化服務完成。這些帶給我們的好處是，當我們的影音服務交互界面是以類似于“ word 20xx” 中的模板方式，結(jié)合最流行的娛股份有限公司 專業(yè) 精準 價值 動感 引領 卓越影音股份有限公司 第 9 頁 共 35 頁 樂元素而定制出不同風格的錄象剪輯時，幫助顧客實現(xiàn)“個性化”的第一步完成了，即顧客可以任意選擇影音模板。差異化服務在我們的經(jīng)營理念中定位成個性化服務：（不同的消費者購買近于同質(zhì)的商品已是落后的消費選擇）當服務通過可操作式交互設計體系來實現(xiàn)差別化時，即使基本服務相同 ，假定提供服務的系統(tǒng)是新穎的，服務細節(jié)設計是開放式的，那么服務本身便可以滿足消費者注重個性化選擇的消費心理。 ②個性化服務為根本特色 : 各類市場的細分趨勢表明，掌握顧客的需求偏好信息，在服務的生產(chǎn)與消費同時進行前，讓定制與服務提供者發(fā)生互動是未來市場發(fā)展的必然趨勢?？傊瑢I(yè)化程度低是限制市場的主因。也就是說，除非人們在特別必須的場合用到此種服務（如婚慶），多數(shù)情況下對“影音服務”僅是種欲望而非需要。馬斯洛的“需求理論”指出：當一個人的需求沒有被滿足時，他有兩種選擇 —— 尋找可以滿足這種需要的東西，或者降低這種需求。同理，“ 卓越 ”影音服務公司選擇一種傳遞著珍藏歲月、雕刻時光的感情述求，一種兼?zhèn)涓哐藕图ぼS的生活方式作為著眼點來吸引顧客 ，引發(fā)他們的潛在購買欲望。當公司制造出一種品牌下的服務時，傳遞的更是一種生活方式。 兼營服務： VCD、 DVD 的轉(zhuǎn)制刻錄，相應道具的租賃及場景的提供，代購電影票及演唱會入場券，顧客自制錄像的修補剪接及加工制作。調(diào)研發(fā)現(xiàn)該服務的目標市場潛在需求非常大，尤其是各級學校畢業(yè)生和白領階層，步入婚季的新人和初為父母的年青人，他們的不定期聚會十分頻繁。其他人不想嗎？其實大部分人都希望除了相片之外有更豐富、動態(tài)的方式作以留念，多數(shù)卻又由于經(jīng)濟條件和缺乏對這種新型娛樂儀器使用的基本常識而不去自購攝像設備，而求助于專業(yè)影音制作公司。 歲過留痕，人皆愛之 與 VCD、 DVD 累計銷量的 6000 萬臺相比， DV 的銷量實嫌過少。相比之下，規(guī)?；拇蠊緞t有雄厚的資金技術支持和標準化、工業(yè)化的生產(chǎn)條件，再配以自助式的選購模式，則必將占據(jù)市場的大部分份額。市場調(diào)研顯示，我國現(xiàn)有的各類影音服務公司市場定位于制造專門訂做的產(chǎn)品 ，抵御風險能力差，受資金、技術 限制 ，缺乏規(guī)模性，市場發(fā)展空間狹小。 （ 3）虛假的“自助化”服務，場景、服裝、剪 輯版本的選擇度過小，甚至可能為零。 股份有限公司 專業(yè) 精準 價值 動感 引領 卓越影音股份有限公司 第 7 頁 共 35 頁 ★相關家用影音設備的熱銷使影音服務的市場需求越來越大： 20xx 年， DV 的銷售量比 20xx 年的 萬臺增加了 53%；“ e 網(wǎng)拍”、數(shù)碼相機已成為繼手機后又一校園流行的新寵??然而消費者的普遍反映是： （ 1）“專業(yè)錄影”根本無專業(yè)可言，鏡頭晃動、圖象模糊、音效差，后期制作過于簡單。隨著這部分人消費層次的提高，自助式服務已成為大部分消費者的選擇，從實物商品領域的自助購物到餐飲行業(yè)的自助餐，再到休閑娛樂業(yè)的自助觀影（即根據(jù)個人不同觀影習慣而發(fā)展起來的 VCD 產(chǎn)業(yè)及在其帶動下的碟片租賃與銷售），透過社會文化環(huán)境的變化趨勢和相關顧客信息調(diào)查，營銷人員發(fā)現(xiàn)越來越多的消費者更愿意接受自助服務。 二、關于服務 （一）背景分析 ： ： ★中國 20%的人口生活在城市，消耗 80%的商品，形成重度消費群。 最終，公司的整體運作需要功能強大、績效顯著的管理部門相互協(xié)調(diào)，上下員工把“不僅是利潤，更注重生活品質(zhì)”的經(jīng)營思想貫徹下去。洞悉世界科技發(fā)展的動向，找到流行元素同高技術化的服務的最佳契合方式。把對員工的管理同公司的企業(yè)文化統(tǒng)一起來，以“人”為本，以“科技”為依托，此乃公司的經(jīng)營理念所依附的實體。 市場營銷 總經(jīng)理 ： 指定服務價格，設計有形設施以量化服務形象。能對公司的經(jīng)濟情況和發(fā)展方向作出 準確的判斷。具有敏銳的觸覺，能夠通過辨認一些事項和情況進而解釋他們對企業(yè)財務的影響，來提高財務信息的有用性。能夠在競爭中強占未來商機領域的制高點。在公司內(nèi)部組織關系的協(xié)調(diào)上保持靈活性并適時向他人授權。提煉出一種每個員工都堅定不移的公司價值關念 ?；谏鲜龀踔裕拘〗M成員經(jīng)過認真而細致的準備工作，擬成立“ 卓越 ”影音服務公司。 并且，任何行業(yè)的高速發(fā)展都離不開一個積極健康的主流思想的引導，而目前我國影音服務業(yè)的發(fā)展正缺乏這樣一種思想的引導。因為它起步較之于傳統(tǒng)的飲食、旅游、運輸業(yè)要晚許多，但正是這種狀況使得此行業(yè)較易 進入市場 。尤其是服務業(yè)本身難量化的特點，相關行業(yè)標準難落實，加上傳統(tǒng)的經(jīng)營理念，盲動的投資，使我國服務業(yè)同全球服務業(yè)的規(guī)?；?、標準化、品牌化趨勢日漸脫節(jié)。 我國服務業(yè)整體水平低， 以散、弱、雜為主要特征。只有尚未充分發(fā)展的市場，沒有完全未開發(fā)的市場。隨著中國入世，全球經(jīng)濟多元化趨勢的加