【正文】 ? 產(chǎn)品保證? 銷售通道? 產(chǎn)品排列差異化戰(zhàn)略?差異化戰(zhàn)略的優(yōu)點?避開對手?形成顧客忠誠度?有力對付供應(yīng)商討價還價?顧客及中間商高的轉(zhuǎn)換成本?顧客對產(chǎn)品的依賴，有利于對付替代品差異化戰(zhàn)略?差異化的缺點? 成本較高? 顧客對差異化的認(rèn)可? 顧客對價格的接受程度? 差異化對生活消費資料較為重要產(chǎn)品差異化時設(shè)計與開發(fā)的基本規(guī)則? 滿足顧客的技術(shù)要求? 顧客容易使用? 質(zhì)量和可靠性? 可制造性? 可維護性? 可升級性? 標(biāo)準(zhǔn)化? 模塊化? 低成本? 低損耗差異化的來源? 看人家所看不到的（不愿 ﹑ 不想看或視而不見）? 聽人家所聽不到的（不愿 ﹑ 不想聽或聽而不聞）? 想人家所想不到的（不敢 ﹑ 不愿想或思而不深）? 悟人家所悟不到的（不能 ﹑ 不想悟或悟而不透）? 學(xué)人家所學(xué)不到的（不想 ﹑ 不愿學(xué)或?qū)W而不精）? 做人家所做不到的（不能 ﹑ 不愿做或為而不果）?（通過差異化）顧客價值創(chuàng)新? 為顧客創(chuàng)造價值? 顧客基本需求滿足后就產(chǎn)生個性化需求 (顯性和隱性 )? 案例：豐田公司生產(chǎn)方式的強大之處在于暴露問題并不斷反復(fù)解決問題。登記年齡、性別、身體狀況，食品配方。? 圣誕節(jié)有賀卡。?采用差異化的條件?強的研發(fā)能力?高的知名度和美譽度?強的市場營銷能力? 德國 AOK保險公司的差異化? 投保后得到一張磁卡，在任何地方看大夫不花錢。? EXP：邯鄲鋼鐵公司，沃爾瑪。? 回報或利潤導(dǎo)向的戰(zhàn)略? 一個重視回報和利潤的公司，其重點是各種不同業(yè)務(wù)組合體。? 自然資源導(dǎo)向的戰(zhàn)略? 一個開采石油、天然氣、黃金、礦石、木材和其他資源的公司可以說是追求天然資源導(dǎo)向的。? 案例：? 上門銷售公司 — 雅芳、玫琳凱和安利? 直銷式公司 — 戴爾? 通過目錄銷售的公司 — 和 Land’s End? 通過網(wǎng)絡(luò)銷售 — 亞馬遜? 配送方法導(dǎo)向的戰(zhàn)略? 從一個地方向另一個地方運輸有形或無形產(chǎn)品。造紙業(yè)的大多數(shù)公司都賠錢，但美德全力以赴提高生產(chǎn)率，降低成本，這一戰(zhàn)略獲得了成功， 1998年，美德在將近 40億美元的收入中獲利 ，是行業(yè)中最好的公司。? 例如造紙業(yè)的美德（ Mead）和鋼鐵行業(yè)的 AK鋼鐵公司。? 例如杜邦 —化工、 3M—聚合物、英特爾 —微處理器? 輝瑞公司在 20世紀(jì) 80年代初只是一個中流公司，當(dāng)時提出的公司愿景：讓輝瑞成為世界上 “ 最好的處方藥制造商 ” ，將研發(fā)費用從 8%增加到 14%，繼任者繼續(xù)執(zhí)行這一戰(zhàn)略， 8年內(nèi)又將研發(fā)費用增加了 3倍，因此獲得了驚人的收益， 1998年收入超過 130億美元，利潤 26億美元， 8年內(nèi)銷售翻了一番，利潤增加 3倍，股票價格增加 8倍。? 市場導(dǎo)向的戰(zhàn)略? 公司有目的地限定自己的戰(zhàn)略在希望的市場份額或銷售方式上。? 可口可樂 — 軟飲料、波音 — 飛機、米琪林 — 輪胎；? CAT 卡特彼勒公司在 20世紀(jì) 60~70年代，推出了幾十種競爭者難以模仿的推土機械，成為行業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)者? 用戶 /客戶導(dǎo)向的戰(zhàn)略? 公司限定自己的戰(zhàn)略在希望的客戶或用戶群上。? 在寡頭壟斷產(chǎn)業(yè)內(nèi)，情形更為復(fù)雜。例如，如果波音為減少開發(fā)成本而推遲引進該產(chǎn)品，它可能將巨大的市場份額讓給空中客車公司39整個譜系中，兩個因素影響競爭強度：市場結(jié)構(gòu)和企業(yè)行為?市場結(jié)構(gòu)，是指產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)的數(shù)量和相對規(guī)模以及產(chǎn)業(yè)需求的結(jié)構(gòu)? 買方認(rèn)為玉米是無差異的產(chǎn)品，而且有很多小的玉米生產(chǎn)商，所以玉米市場是競爭性的?行為，是指在特定的市場結(jié)構(gòu)中，在位企業(yè)所作的、影響產(chǎn)業(yè)競爭的種種選擇? 如果波音公司和空中客車公司針對不同的細(xì)分市場設(shè)計產(chǎn)品，那么，商用飛機市場的競爭就不會像它們爭奪相同的顧客時那樣激烈? 結(jié)構(gòu)與行為哪個的作用更大 ？？？ 取決于產(chǎn)業(yè)在譜系中所處的位置40?兩個 極端 (完全競爭、壟斷 )，市場結(jié)構(gòu)特別重要：如果很多企業(yè)生產(chǎn)無差異化產(chǎn)品，競爭強度勢必會高；而只有一個在位企業(yè)時，競爭強度必然就會緩和?兩個極端之間，企業(yè)行為的影響力更大，且管理者必須考慮其行為將對競爭環(huán)境產(chǎn)生何種影響? 利基市場上，企業(yè)有關(guān)在哪些細(xì)分市場進行競爭的決策會對競爭產(chǎn)生實質(zhì)性影響。行動對企業(yè)業(yè)績的直接影響? 間接影響，行動可能引起競爭對手做出回應(yīng)。? 1970年代以前美國的汽車產(chǎn)業(yè)? 1980年代美國的長途電話服務(wù)市場? 1990年代的 Unix工作站市場? 2023年的網(wǎng)上圖書銷售和互聯(lián)網(wǎng)入口 (Inter portal)?幾個競爭者互相面對，各自都有較大的市場份額。但是這些企業(yè)以質(zhì)量、服務(wù)和目標(biāo)人群為基礎(chǔ)來實現(xiàn)產(chǎn)品差異化37占優(yōu)企業(yè)?一個企業(yè)占有大部分市場份額，而且只面對分享剩余市場份額的小得多的企業(yè)? 以前的 IBM：大型機 60%的份額， 盡管市場上還有其他幾家小企業(yè)， IBM公司沒有遭遇主要競爭者? 微軟? 以前的 cisco? Intel?大企業(yè)常常作為產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。 “正常 ” 利潤包含在企業(yè)的成本之中36利基產(chǎn)業(yè)?同完全競爭產(chǎn)業(yè)有點類似，它們也有很多小企業(yè)?但是， 利基產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)能使其產(chǎn)品差異化? 地域性差異化：超市（當(dāng)?shù)貕艛嗾撸? 產(chǎn)品特征差異化： 全國性的零售企業(yè) 。比如說 IBM的驅(qū)動器就是由競爭對手生產(chǎn)的。? IBM公司的大型機來說，大型機系統(tǒng)要求的硬件包括CPU、運行硬件的操作系統(tǒng)和許多外部設(shè)備。? 福特的發(fā)動機只為福特汽車出售?！?企業(yè)戰(zhàn)略管理 》第 3講田鑫中國人民大學(xué)國際學(xué)院授課計劃：企業(yè)戰(zhàn)略管理（ 2023/03/18）（ 2023/03/25）、行業(yè)內(nèi)競爭（業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略）（ 2023/04/01）、公司層戰(zhàn)略、國際化戰(zhàn)略（ 2023/04/08）（ 2023/04/15）（ 2023/04/22）（ 2023/05/06）（ 2023/05/13）2業(yè)績的要因和事業(yè)戰(zhàn)略的要素?業(yè)績的要因：環(huán)境（內(nèi)、外） 行動 業(yè)績?事業(yè)戰(zhàn)略的要素：目標(biāo)、范圍（產(chǎn)品、市場、活動）、競爭優(yōu)勢、三者的邏輯關(guān)系（如何構(gòu)筑優(yōu)勢、優(yōu)勢帶來什么）3戰(zhàn)略管理的作用：戰(zhàn)略反映了管理者對于行動、環(huán)境和業(yè)績之間關(guān)鍵聯(lián)系的理解? 企業(yè)業(yè)績?nèi)Q于企業(yè)采取的 行動 和實施行動的環(huán)境 （共同作用）? 行動： 獲取和使用企業(yè)資產(chǎn)? 技術(shù)訣竅? 業(yè)務(wù)流程? 工廠和設(shè)備? 品牌權(quán)益? 正式與分正式組織結(jié)構(gòu)? 財務(wù)資源4環(huán)境內(nèi)部環(huán)境?已有資產(chǎn)?對資產(chǎn)的組織方式? 體制? 常規(guī)? 文化外部環(huán)境?產(chǎn)業(yè)特征?實際和潛在競爭者?買方和供方?非市場因素? 管制環(huán)境? 政治環(huán)境? 社會環(huán)境5外部環(huán)境：業(yè)界分析6外部環(huán)境：業(yè)界分析?企業(yè)成功部分歸因于管理者非常了解產(chǎn)業(yè)狀況? 企業(yè)業(yè)績 =產(chǎn)業(yè)特性 企業(yè)對應(yīng)方法?競爭優(yōu)勢 =減輕產(chǎn)業(yè)全體面對的威脅，活用產(chǎn)業(yè)提供的機會?所以， 業(yè)界分析，很重要 ：是給平均典型企業(yè)的長期業(yè)績帶來影響的基本、構(gòu)造要因的分析7外部環(huán)境對業(yè)績的影響8不同企業(yè)行為對業(yè)績的影響（生產(chǎn)技術(shù)不同）9產(chǎn)業(yè)因素對企業(yè)的影響? 對企業(yè)業(yè)績產(chǎn)生影響的產(chǎn)業(yè)特征? 企業(yè)數(shù)量? 促銷支出水平和方式? 技術(shù)競爭的層次和實質(zhì)? 企業(yè)的相對規(guī)模? 消費者對產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品的偏好? 需求增長率? 產(chǎn)品差異程度? 領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)的定價行為? 生產(chǎn)的最小有效規(guī)模? 顧客的轉(zhuǎn)換成本? 工廠和設(shè)備的專質(zhì)性? 這些產(chǎn)業(yè)因素如何發(fā)揮作用？10SCP（結(jié)構(gòu) 行為 績效模型 ）11? StructureConductPerformance Model? 市場結(jié)構(gòu) (Structure) →市場行為(Conduct) →市場績效 (Performance)的產(chǎn)業(yè)分析框架? 市場結(jié)構(gòu)