【正文】 箱?tianxinhotmail.?18915413973118。? 該企業(yè)的邊界是如何拓展的（即公司層戰(zhàn)略）？ ? 所處行業(yè)分析 ? 該企業(yè)的邊界是如何拓展的（即公司層戰(zhàn)略）？ ? 所處行業(yè)分析 在應(yīng)對這種需求變化時，美國制造商的現(xiàn)有產(chǎn)品不僅存在定位不準(zhǔn)的缺憾，而且還要面臨著來自日本和歐洲制造商的競爭，它們的產(chǎn)品正好定位于這一細(xì)分市場。盡管企業(yè)仍然可依憑借服務(wù)質(zhì)量、使用網(wǎng)站的便利性、隨時配送等來實現(xiàn)差異化，但只僅關(guān)心價格的消費者仍然能夠輕而易舉地搜索出報價最低的企業(yè)? 產(chǎn)品差異化程度越大，價格越高? 產(chǎn)品存在差異，相同的價格差異會使轉(zhuǎn)換減少113產(chǎn)品定位?某些部分的產(chǎn)品空間所聚集的潛在購買者明顯比其他部分稠密 ：如：中端單反? 需求不均勻時，大多數(shù)管理者的第一反應(yīng)就是把產(chǎn)品定位于需求量更大的地方 “ 靠近你的顧客 ”?選擇位置意味著要在兩條相互矛盾的格言之間求得平衡： 靠近顧客 ； 遠(yuǎn)離競爭者 。蓋普公司擁有此類利基市場。如果單純以技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)，奔馳車可能比雪佛蘭 “ 更好 ” ，但這并非直接相關(guān)110差異化和競爭?消費者選擇方式的差異表明差異化能夠緩解價格競爭?但這種情況究竟如何發(fā)生 ？？？?如果競爭品牌之間都相距 “ 足夠遠(yuǎn) ” ，麥片的價格競爭就會大大降低? 因為價格再低，也不喜歡? 重疊時： 產(chǎn)品與其他產(chǎn)品之間距離越近，彼此間的競爭越激烈 111? “ 利基 ” 這一術(shù)語之所以出現(xiàn)，是因為差異化產(chǎn)品與最鄰近的產(chǎn)品之間的競爭最為激烈。于是，可以設(shè)想消費者的偏好位于一條直線上的情形。規(guī)模經(jīng)濟(jì)同全球性品牌的創(chuàng)建和推廣相生相伴，既因為廣告和促銷的固定成本能由多家商店分?jǐn)?，也因為廣告、商店和服裝在國際范圍內(nèi)普遍存在而使國際品牌得以強(qiáng)化。通過美國的電視節(jié)目和電影強(qiáng)化產(chǎn)品的 “ 美國 ” 形象，國際觀眾對蓋普公司的廣告形象已非常熟悉? 在不少地域性市場上贏得份額。?只要企業(yè)的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品相比顯出至少某種區(qū)別，管理者對企業(yè)命運(yùn)就有更多的控制。在這樣的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)下制定戰(zhàn)略的管理者必須既要考慮其行為的直接影響，還要考慮競爭對手的響應(yīng)將如何影響競爭 101差異化?產(chǎn)品缺乏差異化是導(dǎo)致完全競爭的產(chǎn)業(yè)中競爭異常激烈的產(chǎn)業(yè)特征之一。當(dāng)波音公司考慮何時引進(jìn)新一代商用飛機(jī)時，它必須考慮對這種產(chǎn)品的需求及其開發(fā)成本，它還必須考慮它的惟一競爭對手 —— 空中客車公司 —— 將會做什么。例如，它所做出的價格決策，會成為它那些小的競爭者定價決策的標(biāo)準(zhǔn)98寡頭壟斷?產(chǎn)業(yè)的在位者是幾個大企業(yè)。? 專利技術(shù)保護(hù)? 案例：領(lǐng)域內(nèi)技術(shù)領(lǐng)先：專利 know why? 聚集一流人才? 案例：領(lǐng)域的專家：工藝 know how? 差異化是第一法則? 案例：差異化靠創(chuàng)新? 企業(yè)不一定要變大競爭系譜和利基市場94競爭態(tài)勢的 譜系（ spectrum）界定95完全競爭?競爭非常激烈?價格與成本的差額（ pricecost margins）趨向于零?企業(yè)只能賺取 “正常 ”利潤?即： 必須賺取足夠的收益來向其對投入品供應(yīng)商支付費用，并使所有者愿意繼續(xù)投資于企業(yè)。? 鐘在全球表業(yè)中占 1/10，石英鐘又是鐘的一種。? 案例：石英鐘行業(yè)。? 但是大規(guī)模生產(chǎn)線使得產(chǎn)品更便宜。? 暢銷不衰的產(chǎn)品越來越少，產(chǎn)品的市場壽命只有過去的幾分之一或十幾分之一。出現(xiàn)新的細(xì)分市場。? 6：行業(yè)趨向國際化。? 2：改變供應(yīng)商和銷售渠道。集中戰(zhàn)略? 集中戰(zhàn)略的優(yōu)點? 目標(biāo)和資源集中? 以精取勝，為大公司配套? “ 小型巨人 ” 。差異化? 產(chǎn)品品質(zhì)? 產(chǎn)品特性? 產(chǎn)品形狀? 產(chǎn)品顏色? 產(chǎn)品包裝? 產(chǎn)品美感? 產(chǎn)品專利? 銷售服務(wù)? 售后服務(wù)? 顧客導(dǎo)向? 獨家代理? 卓越技術(shù)? 產(chǎn)品保證? 銷售通道? 產(chǎn)品排列差異化戰(zhàn)略?差異化戰(zhàn)略的優(yōu)點?避開對手?形成顧客忠誠度?有力對付供應(yīng)商討價還價?顧客及中間商高的轉(zhuǎn)換成本?顧客對產(chǎn)品的依賴，有利于對付替代品差異化戰(zhàn)略?差異化的缺點? 成本較高? 顧客對差異化的認(rèn)可? 顧客對價格的接受程度? 差異化對生活消費資料較為重要產(chǎn)品差異化時設(shè)計與開發(fā)的基本規(guī)則? 滿足顧客的技術(shù)要求? 顧客容易使用? 質(zhì)量和可靠性? 可制造性? 可維護(hù)性? 可升級性? 標(biāo)準(zhǔn)化? 模塊化? 低成本? 低損耗差異化的來源? 看人家所看不到的（不愿 ﹑ 不想看或視而不見）? 聽人家所聽不到的（不愿 ﹑ 不想聽或聽而不聞）? 想人家所想不到的（不敢 ﹑ 不愿想或思而不深）? 悟人家所悟不到的（不能 ﹑ 不想悟或悟而不透）? 學(xué)人家所學(xué)不到的（不想 ﹑ 不愿學(xué)或?qū)W而不精）? 做人家所做不到的（不能 ﹑ 不愿做或為而不果）?（通過差異化）顧客價值創(chuàng)新? 為顧客創(chuàng)造價值? 顧客基本需求滿足后就產(chǎn)生個性化需求 (顯性和隱性 )? 案例：豐田公司生產(chǎn)方式的強(qiáng)大之處在于暴露問題并不斷反復(fù)解決問題。? 圣誕節(jié)有賀卡。? EXP：邯鄲鋼鐵公司，沃爾瑪。? 自然資源導(dǎo)向的戰(zhàn)略? 一個開采石油、天然氣、黃金、礦石、木材和其他資源的公司可以說是追求天然資源導(dǎo)向的。造紙業(yè)的大多數(shù)公司都賠錢，但美德全力以赴提高生產(chǎn)率，降低成本，這一戰(zhàn)略獲得了成功， 1998年，美德在將近 40億美元的收入中獲利 ，是行業(yè)中最好的公司。? 例如杜邦 —化工、 3M—聚合物、英特爾 —微處理器? 輝瑞公司在 20世紀(jì) 80年代初只是一個中流公司，當(dāng)時提出的公司愿景：讓輝瑞成為世界上 “ 最好的處方藥制造商 ” ，將研發(fā)費用從 8%增加到 14%，繼任者繼續(xù)執(zhí)行這一戰(zhàn)略， 8年內(nèi)又將研發(fā)費用增加了 3倍，因此獲得了驚人的收益， 1998年收入超過 130億美元，利潤 26億美元， 8年內(nèi)銷售翻了一番，利潤增加 3倍，股票價格增加 8倍。? 可口可樂 — 軟飲料、波音 — 飛機(jī)、米琪林 — 輪胎；? CAT 卡特彼勒公司在 20世紀(jì) 60~70年代，推出了幾十種競爭者難以模仿的推土機(jī)械，成為行業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)者? 用戶 /客戶導(dǎo)向的戰(zhàn)略? 公司限定自己的戰(zhàn)略在希望的客戶或用戶群上。例如，如果波音為減少開發(fā)成本而推遲引進(jìn)該產(chǎn)品，它可能將巨大的市場份額讓給空中客車公司39整個譜系中，兩個因素影響競爭強(qiáng)度：市場結(jié)構(gòu)和企業(yè)行為?市場結(jié)構(gòu)，是指產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)的數(shù)量和相對規(guī)模以及產(chǎn)業(yè)需求的結(jié)構(gòu)? 買方認(rèn)為玉米是無差異的產(chǎn)品，而且有很多小的玉米生產(chǎn)商，所以玉米市場是競爭性的?行為，是指在特定的市場結(jié)構(gòu)中，在位企業(yè)所作的、影響產(chǎn)業(yè)競爭的種種選擇? 如果波音公司和空中客車公司針對不同的細(xì)分市場設(shè)計產(chǎn)品，那么，商用飛機(jī)市場的競爭就不會像它們爭奪相同的顧客時那樣激烈? 結(jié)構(gòu)與行為哪個的作用更大 ？？？ 取決于產(chǎn)業(yè)在譜系中所處的位置40?兩個 極端 (完全競爭、壟斷 )，市場結(jié)構(gòu)特別重要：如果很多企業(yè)生產(chǎn)無差異化產(chǎn)品，競爭強(qiáng)度勢必會高；而只有一個在位企業(yè)時，競爭強(qiáng)度必然就會緩和?兩個極端之間，企業(yè)行為的影響力更大，且管理者必須考慮其行為將對競爭環(huán)境產(chǎn)生何種影響? 利基市場上，企業(yè)有關(guān)在哪些細(xì)分市場進(jìn)行競爭的決策會對競爭產(chǎn)生實質(zhì)性影響。? 1970年代以前美國的汽車產(chǎn)業(yè)? 1980年代美國的長途電話服務(wù)市場? 1990年代的 Unix工作站市場? 2023年的網(wǎng)上圖書銷售和互聯(lián)網(wǎng)入口 (Inter portal)?幾個競爭者互相面對，各自都有較大的市場份額。 “正常 ” 利潤包含在企業(yè)的成本之中36利基產(chǎn)業(yè)?同完全競爭產(chǎn)業(yè)有點類似，它們也有很多小企業(yè)?但是， 利基產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)能使其產(chǎn)品差異化? 地域性差異化：超市（當(dāng)?shù)貕艛嗾撸? 產(chǎn)品特征差異化： 全國性的零售企業(yè) 。? IBM公司的大型機(jī)來說，大型機(jī)系統(tǒng)要求的硬件包括CPU、運(yùn)行硬件的操