經(jīng)銷商經(jīng)營管理提升-文庫吧資料
2025-01-31 04:30本頁面
【正文】 比 ? 流程分析 ? 各項主要流程效率、主要問題解析和完善 ? 人員分析 ? 人均效率、成長和流失情況等 ? 物流分析 ? 平均周轉(zhuǎn)率、庫齡、品項和損耗等 ? 財務分析 ? 投資回報、安全性分析、應收結(jié)構(gòu)與周轉(zhuǎn)率等 58 深度營銷團隊 量本利分析 ? 邊際貢獻 (邊利 )=銷售金額 — 變動成本總額。 ? 弊端 ? 影響團隊建設(shè)和企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展 ? 導致用人信心不足，影響今后用人 ? 有時反目成仇，兩敗俱傷 39 深度營銷團隊 二、實現(xiàn)老板自身的提升 1. 成為區(qū)域市場規(guī)劃者 2. 成為有效的管理者 3. 成為有影響力的領(lǐng)導 40 深度營銷團隊 成為區(qū)域市場規(guī)劃者 ? 深入市場，保持質(zhì)感 ? 提高決策水平、明確隊伍方向 ? 建立全新的營銷觀念 ? 區(qū)域市場的全盤規(guī)劃 ? 策略精準與整合運作 ? 競爭格局掌控與應對 ? 經(jīng)營資源統(tǒng)籌與調(diào)配 41 深度營銷團隊 成為有效的管理者 ? 學會通過他人的努力實現(xiàn)目標 ? 學會管理的方法與技巧 ? 明確目標與責任 ? 指導和分解計劃 ? 促進團隊協(xié)作 ? 學會開會和研討 ? 把握管理的適度與平衡 42 深度營銷團隊 如何有效管理下屬 ? 讓 部 屬明確工作目標、業(yè)績 要求 ，考量標準； ? 讓下屬有明確的利益預期和處罰； ? 讓激勵 符合 其 需求 ； ? 協(xié)助下屬達成目標，排憂解難、服務指導； ? 信任和合理的授權(quán)； ? 建立和維護團隊，創(chuàng)造愉快的工作氛圍 43 深度營銷團隊 成為有影響力的領(lǐng)導 ? 領(lǐng)悟領(lǐng)導的真諦 ? 防止責任病毒， 決不作自己不該做的瑣事 ? 開闊視野，不斷學習 ? 掌握團隊的成長階段，適時指導 44 深度營銷團隊 有影響力的領(lǐng)導者 規(guī)則一：要有一顆“公心” 規(guī)則二：成為業(yè)務的“領(lǐng)頭羊” 規(guī)則三：言必行、行必果 規(guī)則四：預見性 規(guī)則五：煽動性 規(guī)則六：堅持 規(guī)則七：親和力 規(guī)則八：關(guān)心下屬 45 深度營銷團隊 個性化的領(lǐng)導風格 員工發(fā)展層次 對應的領(lǐng)導類型 階段一：低能力、高意愿 指揮型 ：組織、監(jiān)督和控制 階段二：些許能力、低意愿 教練型 ：指揮、支持 階段三：高能力、變動意愿 支持型 ：贊揚、傾聽、輔助 階段四：高能力、高意愿 授權(quán)型 ：授權(quán)、保留 46 深度營銷團隊 營銷團隊的領(lǐng)導要點 1. 保持絕對的正直，提升人生境界； 2. 卓越的業(yè)務能力和績效； 3. 明確目標，堅定信念； 4. 甘于奉獻、承擔責任，關(guān)鍵時刻身先士卒； 5. 樂觀心態(tài)、必勝信心、飽滿熱情、鼓舞士氣； 6. 愛護和指導下屬，營造學習成長的氛圍； 7. 提高領(lǐng)導藝術(shù)：批評、贊美、協(xié)調(diào)、溝通、情緒控制 47 深度營銷團隊 三、經(jīng)營職能發(fā)育與管理提升 ? 構(gòu)架基本的組織運作體系 ? 建立和完善相應的流程和規(guī)范 ? 抓好信息管理和庫存管理等基礎(chǔ)管理 ? 學會財務分析，進行精細化經(jīng)營 48 深度營銷團隊 學會組織化運作 1. 根據(jù)分工確定組織架構(gòu) 2. 界定部門職責：部門目標、任務、責任、工作內(nèi)容等 3. 說明崗位職責：崗位的目標、職責、任職資格等 4. 確定核心流程，并編制規(guī)范 ? （有 4個要素：環(huán)節(jié)、責任人、時間、操作規(guī)范） 49 深度營銷團隊 學會目標管理 制定銷售目標 銷售目標分解 檢查、控制、指導 評估、考核 具體工作計劃 有效激勵 50 深度營銷團隊 做好目標的溝通 1. 指明問題以及期望目標 2. 設(shè)想各種各樣的方法和策略 3. 制定行動計劃 4. 設(shè)定時間期限 5. 建立任務完成標準 6. 給其提供必要的資源 7. 強調(diào)目標的權(quán)威 51 深度營銷團隊 有效的工作計劃制定 1. 以正確的目標和策略為前提 2. 迫使自己按照計劃行事 3. 有效管理自己的時間 4. 不斷地檢查、糾正 5. 確保始終在做正確的事 52 深度營銷團隊 ? What（要做什么） ? Why（為什么要做） ? When（何時做） ? Where（何地做） ? Who（誰來做） ? How（如何做） ? How much（需多大代價） 工作計劃的 7要素－－ 5W2H 53 深度營銷團隊 如何進行過程管理 ? 跟進檢查，收集信息； ? 衡量工作進度及其結(jié)果； ? 評估結(jié)果，并與工作目標進行比較； ? 及時向下屬反饋結(jié)果； ? 對下屬的工作進行輔導； ? 在追蹤的過程中發(fā)現(xiàn)嚴重偏差，找出和分析原因； ? 采取必要的糾正措施，或者變更計劃。 34 深度營銷團隊 經(jīng)營管理常見的問題 （ 2） ? 困難與誤區(qū)二 ? 招聘渠道窄，人才來源少 ? 個體經(jīng)營位勢低，人才號召低 ? 缺乏“三顧茅廬”的境界和意識 ? 弊端 ? 造成人才近親繁殖，內(nèi)部關(guān)系復雜； ? 難以聚集優(yōu)秀人才，造成惡性循環(huán)。 建立起健康的合作伙伴關(guān)系，共建管理型終端網(wǎng)絡，謀求營銷鏈的整體利益最大化，取得綜合競爭優(yōu)勢 26 深度營銷團隊 新型的廠商合作方式 ? 穩(wěn)定合作關(guān)系，長期共贏發(fā)展 ? 廠家渠道管理的角色逐步轉(zhuǎn)型，成為顧問和管理者 ? 移交日常市場職能，逐步由經(jīng)銷商成為市場運作主體 ? 扶持優(yōu)勢經(jīng)銷商
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