【正文】 機，同期推出了 “ 大型汽車巡展活動 ” 、 “ 購車有禮 ”等一系列市場推廣活動 還通過區(qū)縣巡展、上門賣車、免費送車等行之有效的營銷手段 半年共完成銷售近 1500臺，相當于去年全年的銷售任務；而且，憑借出色的銷售業(yè)績，該公司還升級為五菱品牌的重慶地區(qū)總代理 點評：參與社會公益事業(yè)，以此提升產品及 4S店的知名度，繼而增強自身的綜合競爭實力。 老記們對該車新增加的智能可視倒車雷達系統(tǒng)帶給車主的人性化關懷留下了深刻的印象。 損益平衡點銷售額＝固定費用／（銷售毛利率－變動費用率） 55 $’s 時間 固定成本 可變成本 總成本 損益平衡 56 $’s 時間 總成本 銷售 損益平衡點 利潤 虧損 損益平衡 57 資金周轉率 流動資金使用項目 商品車、零部件、維修耗材、裝飾品、辦公用品 最少的庫存量 資金運營周期 合理的資金周轉率 58 投入資金報酬率 保證適度周轉率的情況下獲得高的利潤率 高的周轉率狀況下保證適度的利潤率 稅后利潤 x 100% 年銷售額 年銷售額 投入資金 稅后利潤 x 100% 投入資金 投入資金報酬率 周轉率 獲利能力 59 實戰(zhàn)沙盤演練 分組討論：時間 20分鐘 每組根據(jù)某組員所管理的 4S店的實際情況，編寫出經營管理預算 假設：當?shù)劁N售規(guī)模、投資情況、銷售人員情況 只算銷售部分（建議共用場地租金、經營費用等成本，銷售部門與服務部門 4:6分攤） 預估出成本種類及數(shù)額 /年 假設合理資金給予保障 （假設只銷售一種車型）如果毛利 5000元 /臺，需要銷售多少輛，才能持平 如果董事會要求我們上交 100萬稅前毛利，我們在哪些方面怎樣做，才能完成目標 小組代表講解： 5分鐘 講師總結 60 案例分享 某 4S店 2023年經營狀況（銷售部分）分析 計劃 實際銷售數(shù)量 收入 毛利 成本 稅前利潤 61 回顧和總結 通過本節(jié)的交流與分享 大家還有那些問題？ Q A 62 課程目錄 一、 4S店總經理認知 二、 4S店人力資源管理 三、 4S店財務管理 四、 4S店經營管理 五、 4S店市場營銷活動 六、提升 4S店運營執(zhí)行力 七、提升客戶滿意度 63 五、 4S店經營管理 制定營銷目標與監(jiān)控進度 展廳銷售氛圍營造 體驗式銷售流程 銷售表格體系化管理與分析 銷售 KPI指標管理方案 銷售例會管理 商品車的庫存管理 大客戶與二級網(wǎng)點開發(fā) 64 制定營銷目標與監(jiān)控進度 銷售目標要素 制定銷售目標的依據(jù) 銷售目標的執(zhí)行 銷售目標的細分 銷售目標的適時調整與監(jiān)控 65 制定營銷目標與監(jiān)控進度 編制年度規(guī)劃及月度計劃的依據(jù) 去年全年銷售總臺數(shù) 去年本公司月、季實際完成銷售數(shù)量 所在區(qū)域市場競爭對手及客戶群的變化、發(fā)展情況； 市場的整體增長水平 66 經營目標制定關系圖 汽車生產廠 特約商 市場評估 潛在客戶 銷售訂單 67 展廳銷售氛圍營造 展廳氛圍： CI形象 展廳綠化和溫度、濕度、氣味 照明 背景音樂 展廳布置： 店面與周邊環(huán)境 前臺接待處 展車 銷售洽談區(qū) 客戶休息區(qū) 兒童娛樂區(qū) 展廳廣告信息 精品區(qū) 辦公區(qū) 衛(wèi)生間 68 小組討論： 我們在展廳管理中 還感到存在哪些問題？ 展廳問題 案例照片 69 展廳銷售氛圍營造 展廳問題案例分析： 玻璃幕墻 車輛擺放 表、音響、 CD 背景音樂 車內復原 接待臺擺放 車玻璃 衛(wèi)生間 兒童區(qū) 宣傳板 展廳綠化 介紹牌 70 展廳銷售氛圍營造 執(zhí)行與改進 玻璃幕墻每月清潔一次 停車標線清晰 保持綠色植物鮮活 展車的個性化擺放 洽談區(qū)擺糖果盤、設吸煙區(qū) 兒童娛樂區(qū)專人陪護兒童 衛(wèi)生間專用和清潔時回避客人 宣傳資料及時補充 71 核心體驗：完美品質體驗、優(yōu)質服務體驗、期望價值體驗 體驗式銷售流程 72 為什么要強調客戶體驗？ 現(xiàn)在客戶大多數(shù)憑感覺買車 客戶購買過程有很多體驗的細節(jié) 客戶體驗又是整體感覺的體驗 通過幾家的體驗比較，選擇相對好一點的 4S店 了解客戶體驗的心理感覺 73 體驗式銷售流程 流程實施中常見的問題分析 潛在客戶開發(fā)渠道不廣 售前準備不充足 客戶接待不及時，沒有展現(xiàn)職業(yè)素質 客戶需求分析不準確 環(huán)車介紹優(yōu)勢和賣點沒有針對性 試乘試駕沒有真正達到充分體驗的效果 商務洽談不默契 交車沒有驚喜 延伸服務強人所難 客戶關懷無常性 74 一分鐘現(xiàn)場體驗活動 要求： 全體人員參加 一分鐘體驗活動中，不許說話、看資料、玩筆 一分鐘體驗活動 討論： 大家談體會 75 銷售表格體系化管理與分析 “313”銷售表格管理 “ 銷售顧問基礎 3表單 ” ： 《 來電 /來店客戶登記表 》 《 銷售活動日報表 》 《 月度意向客戶級別狀況管理表 》 “銷售顧問基礎 1卡 ” 《 客戶信息管理卡 》 “銷售經理管理 3表單 ” 《 月度營業(yè)活動計劃表 》 《 月度銷售狀況統(tǒng)計表 》 《 月度客戶來電 /來店統(tǒng)計表 》 76 銷售顧問輪流接待－示意圖 77 客戶分級管理對提升銷售的重要意義 級別 確度判別基準 購買周期 /跟蹤頻率 O級（訂單） 已簽預定合同準備交訂金 已收訂金 預收訂金 至少每周一次維系訪問 H級 車型顏色已選定 已提供付款方式及交車日期 分期手續(xù)進行中 二手車進行處理中 7日內成交 至少（ 1次 /2日）訪問 A級 已談判購車條件 購車時間已確定 選定下次商談日期 再度來看展示車 要求協(xié)助處理舊車 一個月內成交 至少（ 1次 /周）訪問 B級 正在決定擬購車種 對選擇車種猶豫不決 經判定有購車條件者 一個月以上 /三個月內成交 至少（ 2次 /月）訪問 C級 正在決定擬購車種 對選擇車種憂郁不決 經判定有購車條件者 六個月以內成交 78 銷售表格體系化管理與分析 《 來店（電）客戶登記表 》 ： 79 案例： 《 客戶來電 /店統(tǒng)計表 》 80 銷售表格體系化管理與分析 推廣與應用銷售看板 由展廳主管每日如實填寫和更新； 銷售管理看板為內部管理工具，應回避客戶； 銷售管理看板主要內容： 當日庫存情況：數(shù)量、車型、顏色、配置； 訂單及交車情況； 月銷售目標及完成情況； 銷售顧問銷售進度； 潛在客戶管理數(shù)量及級別客戶增減情況； 近期主銷車型。把會隨營業(yè)額多少而變動的項目累加之后占營業(yè)額的百分比，稱為變動費用率。 銷售毛利率：即銷售毛利占營業(yè)收入的百分比。 小組討論，并將設計方案寫成海報 時間為 10分鐘 請小組代表來講解你們的設計方案 29 績效考核（月）制度設計案例分析 底薪（ 3級） 銷售目標達成 單車銷售提成 保險提成 裝飾提成 信貸提成 末位淘汰制（ 3個月） 銷售冠軍獎 上不封頂、下不保底 輔助員工績效考評 《 任務權重檢核表 》 ＋ 365176。 學員對象： 經銷商總經理 課程長度： 21小時（ 3天） 授課形式： 課堂講授＋小組討論＋角色扮演 3 課程時間安排 時間 課程內容 第一天 上午 9： 0012： 00 一、 4S店總經理認知 下午 14： 00－ 18： 00 二、 4S店人力資源管理 第二天 上午 9： 0012： 00 三、 4S店財務管理 下午 14： 00－ 18： 00 四、 4S店經營管理 第三天 上午 9： 0012： 00 五、 4S店市場營銷活動 下午 14： 00－ 18： 00 六、提升 4S店運營執(zhí)行力 七、提升客戶滿意度 說明 每小時休息一次，每次休息 10分鐘；上午休息 2次，下午休息 3次。經銷商管理 能力提升 總經理培訓課程 2 課程說明 課程名稱： 經銷商經營管理 課程目標： 通過課程學習，使學員了解 4S店銷售運營管理的核心內容和方法，掌握 4S店銷售運營管理的 KPI指標分析，提升 4S店贏利能力。 學習績效管理中的團隊管理方法及應注意的問題，建設高績效團隊；提高總經理績效管理能力，提升 4S店運營能力。 4 課程目錄 一、 4S店總經理認知 二、 4S店人力資源管理 三、 4S店財務管理 四、 4S店經營管理 五、 4S店市場營銷活動 六、提升 4S店運營執(zhí)行力 七、提升客戶滿意度 5 一、 4S店總經理認知 4S店管理現(xiàn)狀分析 4S店總經理典型錯誤管理案例分析 未來汽車市場競爭與挑戰(zhàn) 快速進入總經理角色 4S店總經理素質提升 4S店遠景分析及戰(zhàn)略思考 6 4S店管理現(xiàn)狀分析 管理層來源： 員工提拔 其它行業(yè)的職業(yè)經理人 投資關系人 目前管理現(xiàn)象： 老行業(yè) 新手 關系人 一身兼多職 員工（副職）代理 7 4S店總經理典型錯誤管理案例分析 3大管理誤區(qū)： 盈利的銷售店 ≠ 企業(yè)管理的成功 業(yè)余選手 PK職業(yè)選手的拳擊比賽 靠經驗 ＞ 專業(yè)知識和管理培訓 8 4S店總經理十大典型錯誤管理案例分析 工作臨時安排 責權不清 親歷親為 只關心目標 當場批評員工 不穿工服 獎勵常調整 經常加班 表率作用差 優(yōu)秀員工跳槽 9 未來汽車市場競爭與挑戰(zhàn) 總經理面臨的壓力 整車生產廠家 董事會 員工 客戶 社會 市場 10 未來汽車市場競爭與挑戰(zhàn) 市場價格的競爭 轉向 管理水平的競爭 4S店單體的競爭 轉向 網(wǎng)絡系統(tǒng)的競爭 依賴品牌影響力的競爭 轉向 維護、推廣、弘揚品牌的競爭 產品的競爭 轉向 客戶管理的競爭 從單純管理 轉向 盈利能力的提升 領導者個人能力的競爭 轉向 團隊整體實力的競爭 11 快速進入總經理角色 十八般武藝樣樣齊全 五星級服務 財務管理 物流管理 工廠化管理 營銷管理 12 快速進入總經理角色 總經理角色扮演： 教練員 家長 老師 裁判