某網(wǎng)絡(luò)公司整合營銷傳播策略分析-文庫吧資料
2025-01-31 04:14本頁面
【正文】 業(yè)銀行 證券 保險 系統(tǒng)集成商 方案商 軟件開發(fā)商 IDC提供商 網(wǎng)絡(luò) 其它大區(qū) 其它一二級城市 一二級城市 企業(yè)集團 集中采購行業(yè) 二級代理分銷 分公司 渠道管理 行業(yè)管理 大客戶管理 ? 五， 公 關(guān) 策 略 ? 開展會議營銷 ? 和行業(yè)協(xié)會、專業(yè)網(wǎng)站、高等院校、各級政府合作召開年會、峰會、論壇、研討會，開展會議營銷 會議營銷在醫(yī)藥業(yè)營銷非常盛行，并取得很大成功。 b 區(qū)分不同渠道，提供不同的支持方式。 ? 細(xì)化考核指標(biāo)，提升渠道效率 a 根據(jù)不同渠道分別制定：產(chǎn)品的銷售額、渠道拓展的質(zhì)和量、市場和行業(yè)活動的能力等考核指標(biāo)。 b 完善項目報備制度，保證代理商零風(fēng)險，不用把時間和精力放在內(nèi)耗上。 b 在渠道地域布局上，華東、華南、華北以二級城市為單位向下輻射；西南、西北、東北以大區(qū)或省為單位向下輻射。 網(wǎng)絡(luò)：開展網(wǎng)絡(luò) Saas 渠道：系統(tǒng)集成商、方案商、增值服務(wù)代理分銷商 (華東、華南、 華北） 合作： ERP等軟件開發(fā)商 OEM合作、 IDC提供商合作 ? 次要目標(biāo)市場： 行業(yè)：金融（重點城市商業(yè)銀行、證券）、教育、電力、石化。公司如果不能取得第一或攀附第二，便退可采用此策略，借助群體的聲望和模糊數(shù)學(xué)的手法，打出俱樂部式的高級團體牌子，強調(diào)自己是這個高級群體的一員，從而提高自己的品牌形象，傳播自己的口碑。這類跟隨者之中有些可能發(fā)展成為挑戰(zhàn)者。這種跟隨者在某些方面緊跟領(lǐng)先者，而在另一些方面又自行其是。這種跟隨者可通過兼并小企業(yè)而使自己發(fā)展壯大。 ? 距離跟隨。這種戰(zhàn)略是在各個細(xì)分市場和市場營銷組合方面，盡可能仿效領(lǐng)先者。 ? 目標(biāo)市場 ? 目標(biāo)市場策略應(yīng)考慮的因素 1）企業(yè)資源 2）商品特點 3）目標(biāo)市場的容量 4）市場特點 5）競爭狀況 ? 目標(biāo)市場定位策略 ? 目標(biāo)市場定位的概念 所謂目標(biāo)市場定位，是指企業(yè)決定把自己放在目標(biāo)市場的什么位置上。 ? 軍隊 —— 該行業(yè)特色是等級觀念強，采購也是各軍區(qū)自行負(fù)責(zé)。 ? 公安 —— 公安系統(tǒng)的信息化工作伴隨著“金盾工程”項目在全國正式啟動，各地根據(jù)各自不同正全力開展信息化建設(shè)。 ? 教育 —— 教育系統(tǒng)采購模式相對分散，采購部門也非常多，有技術(shù)裝備處、電教館、教儀站等。 ? 財稅 —— 財稅系統(tǒng)負(fù)責(zé)信息化建設(shè)的部門基本是各系統(tǒng)信息中心，目前大宗采購基本由總局實行招標(biāo)，零散采購由地方自行決定。 ? 西部需求增長最快。 ? 細(xì)分市場容量 ? 網(wǎng)絡(luò)安全軟件市場主要集中于東部經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)；縱向市場分布較廣，其中電信、金融、政府需求最大。 ? 按企業(yè)的規(guī)模來分，可以分成大型、中型、小型。 ? 成本低 ? 本土化、個性化服務(wù)好 ? 劣 勢 ? 市場知名度不夠； ? 渠道建設(shè)有待加強； ? 整合營銷能力有待提高； ? 市場營銷人員結(jié)構(gòu)有待調(diào)整 SWOT分析 ? 市 場 定 位 ? SSL VPN產(chǎn)品的目標(biāo)客戶 ? 有數(shù)據(jù)庫并有網(wǎng)絡(luò)安全需求 ? 有一種或多種終端遠(yuǎn)程登錄需求 ? 有遠(yuǎn)程訪問控制、數(shù)據(jù)共享、安全傳輸（上傳）需求 ? SSL VPN市場按不同條件細(xì)分 ? 按經(jīng)濟區(qū)域來分，可分成華北、華東、華南、華中、東北、西北、西南。 機 會 ? 國家大力提倡企業(yè)信息化建設(shè)； ? 國家對國內(nèi)優(yōu)秀大型 IT企業(yè)的政策扶持； ? 國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品軟件企業(yè)還沒有形成強勢品牌。 ?競爭分析 —— Array 、 Juniper ? 優(yōu) 勢： ? 有一定品牌知名度； ? 成功案例較多， ? 技術(shù)先進 ? 合作手段靈活 ? 本土化、個性化服務(wù)好 ? 價格低 劣 勢： ? 企業(yè)規(guī)模、市場規(guī)模??； ? 品牌定位模糊； ? 產(chǎn)品線不全 競爭分析 —— 深信服、賽藍(lán)、聯(lián)想網(wǎng)御 ? 客 戶 分 析 ? 客戶網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品選擇考慮因素 品牌因素1 服務(wù)質(zhì)量2 價格因素3 其他因素4價格因素 % 品牌因素 % 其他因素 % 服務(wù)質(zhì)量 % ? 不同行業(yè)考慮因素又有所側(cè)重 考慮因素 品牌選擇 電信、金融、交通 主要考慮產(chǎn)品安全性、功能、性能、穩(wěn)定性，價格是次要因素 選購國外品牌產(chǎn)品較多 政府 對服務(wù)更看重一些 一律使用國產(chǎn)品牌 教育與企業(yè) 選擇產(chǎn)品注重的因素由高向低依次為：價格 品牌 服務(wù) 安全性 選擇國產(chǎn)品牌的較多 ? 客戶購買行為模式 購買者心理過程 購 買 者 特 征 購 買 者 決 策 過 程 購買者外界的刺激 市場營銷剌激 其他 刺激 產(chǎn)品 價格 渠道 促銷 經(jīng)濟的 技術(shù)的
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