諾基亞品牌產(chǎn)品銷售內(nèi)部培訓-文庫吧資料
2025-01-31 02:52本頁面
【正文】 銷售第二步： 探詢 27 Company Confidential ? 有效的提問應結(jié)合開放式問題和封閉式問題 ? 封閉式問題：在總結(jié)需求和建議成交時更多使用 ? 開放式問題：獲得總體概念，引導客戶交談，在探詢顧客需求時更多使用 開放式問題和封閉式問題 零售銷售第二步： 探詢 28 Company Confidential ? 開放式問題的使用 ? 5W + 1H Who: 誰？ —— 您是為誰買手機呢？ What: 什么？ —— 您平時都用 XX手機做 XX呢？ Why: 為什么？ —— 您為什么想要換一部手機呢？ Where:哪？ —— 您通常都去哪里出差呢？ When: 何時？ —— 您什么時候會用到手機的 XX功能呢？ How: 怎樣？ —— 您現(xiàn)在所用的手機感覺怎么樣呢？ 開放式問題 零售銷售第二步： 探詢 零售銷售第二步： 探詢 ? 在零售中，如何快速向顧客提出有效的開放式問題？ ? 問題的數(shù)量不宜太多，一般 4~5個 ? 從幾個 固定 的探詢角度開始提問 ? 問題清晰、 易于理解 ，為避免歧義和誤解，必要時可給顧客一些提示 ? 使用 本地化 和 顧客化 的溝通方式進行探詢 29 Company Confidential 開放式提問的技巧 30 Company Confidential ? 傾聽的重要性 ? 提問之后認真傾聽顧客的回答，能準確的判斷顧客的需求 ? 你會傾聽嗎？ ? 用耳朵去聽 ? 用眼睛去看 ? 用心去體會 ? 更重要的是：尊重對方 用耳朵聽 用眼睛看 用心體會 尊重對方 傾聽 零售銷售第二步： 探詢 31 Company Confidential ? 傾聽的技巧： ? 面對顧客并保持 目光接觸 ? 保持開放心態(tài)， 不主觀判斷或評判 ? 傾聽顧客的表述， 體會 客戶的情緒和感受 ? 為了表達傾聽，給出 “ 是 ” 、 “ 對 ” 等簡單的 回應 ? 等待顧客停頓時再為了確保信息的清晰而提出問題進行 確認 ? 不要打斷 客戶來提出你的解決方案 傾聽 零售銷售第二步： 探詢 32 Company Confidential 零售銷售第三步： 創(chuàng)造體驗 ? 創(chuàng)造體驗的目的 ? 使顧客了解手機 獨特性 的功能與其需求 直接相關(guān) ，從而產(chǎn)生 美好的聯(lián)想及體會，為最終決定購買奠定基礎(chǔ) 創(chuàng)造體驗的目的 零售銷售第三步： 創(chuàng)造體驗 33 Company Confidential 存在的問題 你知道嗎？ 買車你可以親自試駕 買音響你可以親自試聽 買家具你可以親自坐上去試用 甚至在家樂福、沃爾瑪買食品你可以免費品嘗 … 為什么我們不讓顧客親自體驗我們的產(chǎn)品？ 諾基亞歐洲真機演示零售調(diào)查結(jié)果表明：在顧客試用真機的情況下銷售額會提高 50%~150%！ 34 Company Confidential 零售銷售第三步： 創(chuàng)造體驗 ? 如何創(chuàng)造體驗 ? 要使體驗具有 相關(guān)性 和 獨特性 ，顧客才能產(chǎn)生驚喜的感覺 如何創(chuàng)造體驗 35 Company Confidential 零售銷售第三步： 創(chuàng)造體驗 ? 如何創(chuàng)造體驗 我們以諾基亞驚喜矩陣舉例，假設(shè)顧客是一個經(jīng)常出差的商務人士 … 如何創(chuàng)造體驗 如果我們告訴他諾基亞手機里預裝了貪吃蛇游戲 … 顧客的感覺將是 …? 36 Company Confidential 零售銷售第三步： 創(chuàng)造體驗 ? 如何創(chuàng)造體驗 ? 要使體驗具有 相關(guān)性 和 獨特性 ，顧客才能產(chǎn)生驚喜的感覺 我們以諾基亞驚喜矩陣舉例，假設(shè)顧客是一個經(jīng)常出差的商務人士 … 如何創(chuàng)造體驗 如果我們告訴他諾基亞手機可以發(fā)送短信，即使他在開會的時候也能和同事保持溝通 … 顧客的感覺將是 …? 37 Company Confidential 零售銷售第三步： 創(chuàng)造體驗 ? 如何創(chuàng)造體驗 ? 要使體驗具有 相關(guān)性 和 獨特性 ，顧客才能產(chǎn)生驚喜的感覺 我們以諾基亞驚喜矩陣舉例，假設(shè)顧客是一個經(jīng)常出差的商務人士 … 如何創(chuàng)造體驗 如果我們告訴他通過諾基亞 XpressMusic手機獨有的 DSP+芯片可以聆聽 HiFi級的音樂效果 … 顧客的感覺將是 …? 38 Company Confidential 零售銷售第三步： 創(chuàng)造體驗 ? 如何創(chuàng)造體驗 ? 要使體驗具有 相關(guān)性 和 獨特性 ，顧客
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