無形產品銷售培訓講義-文庫吧資料
2025-01-31 03:30本頁面
【正文】 ；大多數人只要結果，所以他們往往會失敗 ? 認識行業(yè)和產品的本質 ? 什么是行業(yè)或產品的本質 本質是為特定消費群體提供的獨特感知，符合目標消費者的需求，具有較強的差異性和排他性，能夠引發(fā)消費者內心深處的共鳴。無形產品銷售 ? 認識行業(yè)和產品的本質 ? 本質賣點與需求匹配 ? 無形產品的感知風險和有形化 ? 無形產品絕對成交技巧 ? 認識行業(yè)和產品的本質 思考： 腦白金 只做禮品不做保健品 勞力士 只做奢侈品 農夫山泉 大自然的搬運工 iPhone 我們不賣手機，賣的是銷售終端 廣告商 宣傳的不是產品，是塑造精神文化 ? 認識行業(yè)和產品的本質 郎咸平： 資金、技術是成功的必要條件，認識行業(yè)和產品的本質是企業(yè)成功的充分條件 安德魯 漢尼格： 事物本質就好像呼吸一樣重要，能不能呼吸比怎么呼吸更重要 史玉柱： 成功的事業(yè)都是建立在看懂事物本質的基礎上我們付出任何努力都沒有看清事物本質重要 雷 本質相當于一個主張、一個忠告、一個承諾，告訴消費者他能夠獲得的物質和精神、甚至思想上的利益。 瑞夫斯 獨特的銷售主張 → 找出獨特的產品賣點 → 再以足夠強大的聲音說出來并不斷強調 常見的誤區(qū) 只看重功能屬性，忽視情感、精神價值屬性 獨特就是競爭對手沒有的 賣點越多，銷售越簡單 ? 無形產品的感知風險和有形化 ? 感知風險 被公認為是一個能夠對消費者行為產生顯著影響的重要因素，是消費行為發(fā)生前的一種心理狀態(tài)。 常見的方法 降低功能、財務、心理風險 降低社會、心理風險 降低功能、財務風險 視覺、聽覺刺激，降低功能、身體風險 品牌拉動 感知包裝 服務前置 效果預期 ? 無形產品
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