手機(jī)產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)篇-文庫(kù)吧資料
2025-02-12 12:55本頁(yè)面
【正文】 的這款手機(jī)應(yīng)該符合您的要求 …… “是系統(tǒng)不是很穩(wěn)定，還經(jīng)常死機(jī)，是嗎？”167。 “您現(xiàn)在用的手機(jī)有什么問(wèn)題呢？ ”167。 “您用手機(jī)一般做什么用呢？ ”167。 問(wèn) —— 掌握誘導(dǎo)性提問(wèn)的流程（引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求）167。 ——《圣經(jīng)》打出 “聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)、笑 ”組合拳167。 我們不是在賣(mài)產(chǎn)品，而是通過(guò)有效溝通來(lái)幫助顧客弄清楚為什么要買(mǎi)！優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)與普通銷(xiāo)售人員最大的區(qū)別就在于前者更能夠從心理上去影響顧客，通過(guò)引導(dǎo)出顧客對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)在需求來(lái)達(dá)到最終銷(xiāo)售的目的。 對(duì)于他們，銷(xiāo)售人員經(jīng)常用的詞匯是：準(zhǔn)確、絕對(duì)正確、不會(huì)出現(xiàn)意外、詳細(xì)計(jì)劃、讓數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話(huà)等 提高門(mén)店銷(xiāo)售面談成功率最有效的方法是針對(duì)不同性格顧客的溝通風(fēng)格進(jìn)行分類(lèi)，摸透他們的特點(diǎn)與性格喜好，投其所好，有針對(duì)性的進(jìn)行游說(shuō)。銷(xiāo)售人員要表現(xiàn)得一絲不茍，給對(duì)方留下是個(gè)事事有計(jì)劃的人的印象? 他們?nèi)绻敢庠跍贤ㄖ姓劦脑?huà)，銷(xiāo)售人員需要提供更大的事實(shí)和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷? 希望在自己可以控制的環(huán)境下工作，對(duì)毫無(wú)創(chuàng)新的做事方法感到很自在252。 對(duì)事情不主動(dòng)表達(dá)看法，如果銷(xiāo)售人員很熱情的話(huà)，他們會(huì)覺(jué)得不適應(yīng)252。 行為特征252。 聲音特征252。 不太愛(ài)講話(huà)，做事動(dòng)作緩慢，性格有些孤僻252。 貓頭鷹型顧客252。盡可能的顯示出友好和平易近人，減小其心理壓力? 希望與人建立信任的關(guān)系，喜歡按程序做事252。 他們會(huì)配合銷(xiāo)售人員的工作，需要銷(xiāo)售人員能更好的引導(dǎo)他252。 行為特征252。 聲音特征252。 友好、鎮(zhèn)靜，做事不急不燥252。 與認(rèn)識(shí)的每一個(gè)人建立關(guān)系是重要的252。 渴望成為其他人關(guān)注的對(duì)象，吸引其他人252。 他們的需求252。 對(duì)銷(xiāo)售人員所講的內(nèi)容反應(yīng)迅速，有時(shí)會(huì)打斷別人說(shuō)話(huà)252。 行為特性252。 講話(huà)較快，音量較大，音調(diào)變化豐富252。 孔雀型的人做決策不關(guān)注細(xì)節(jié)，憑感覺(jué)做決定，而且速度很快， 1次的接觸也可以使他們下決心252。 很健談，喜歡在一種友好的環(huán)境下與人交流，很重視社會(huì)關(guān)系252。曲線(xiàn)救國(guó)，慎用二選一法孔雀型顧客孔雀型顧客252。使用可以刺激他們需求的詞匯，如：高效、領(lǐng)先、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、地位等? 如何與他們進(jìn)行有效的面談? 由于時(shí)間對(duì)此類(lèi)人很重要，所以直接闡述面談目的，避免閑聊? 鴿子型 孔雀型 貓頭鷹型 老鷹型快節(jié)奏慢節(jié)奏老鷹型顧客老鷹型顧客? 老鷹型的人購(gòu)物爽快，決策果斷，以完成購(gòu)買(mǎi)行為為目標(biāo)，他們給人的印象是不善于與人打交道? 屬于強(qiáng)權(quán)派人物，喜歡支配人和下命令? 這種人往往是變革者，銷(xiāo)售人員若能讓他們相信自己可以幫助他們，他們行動(dòng)的速度會(huì)很快? 老鷹型的人做決策只需要 1次接觸? 聲音特征? 此類(lèi)人往往講話(huà)較快，音量也會(huì)比較大，講話(huà)時(shí)音調(diào)的變化不是很大，可能是面無(wú)表情。李先生上一次不是帶朋友來(lái)買(mǎi)過(guò)我們的手機(jī)嗎？用得還好吧？ ”252。今天帶著孩子一起來(lái)逛賣(mài)場(chǎng)？您的孩子可真漂亮！ ”252。呦，是張先生吧，我記得您，上次您和您弟弟來(lái)過(guò) ……”252。今天的心情不錯(cuò)嘛，有什么好事情啊？ ”252。迂回式252。用顧客喜歡的方式接近顧客 —— 四種相迎方式252?！啊啊啊按藭r(shí)銷(xiāo)售人員即要照顧好先前的顧客，又不能讓后來(lái)者感到遭受了冷落。最后，促銷(xiāo)員又回到新顧客那里，歉意的說(shuō)：對(duì)不起，讓您久等了 ……252。（回過(guò)身對(duì)先來(lái)的顧客）您看，這樣的手機(jī)是不是很符合您的要求？您看什么顏色的您更喜歡（通過(guò)直接促成來(lái)判斷對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)意想）252。（遞過(guò)產(chǎn)品宣傳單）您先看看喜歡哪款機(jī)子。促銷(xiāo)員： 促銷(xiāo)員：這款手機(jī)采取的是鋁鎂合金外殼，即使受到撞擊，也可以保證完好無(wú)損，從而保護(hù)您手機(jī)里的重要資料?？蛻?hù)：這款手機(jī)的外殼是什么材質(zhì)的，結(jié)實(shí)嗎？252。銷(xiāo)售的一般流程一 ,接近顧客二 ,了解顧客三 ,有效溝通四 ,異議處理 五 ,促成開(kāi)單六 ,買(mǎi)單包裝七 ,微笑送客1，接近顧客 用顧客喜歡的方式接近顧客 —— 四種相迎方式 問(wèn)好式“ 您好，歡迎光臨，請(qǐng)看看的節(jié)電型手機(jī) ” “ 您好，歡迎光臨，這段時(shí)間是三星的優(yōu)惠期 ”“ 您好，歡迎光臨，請(qǐng)看看聯(lián)想專(zhuān)為年輕白領(lǐng)設(shè)計(jì)的時(shí)尚造型手機(jī) ” 賣(mài)場(chǎng)中的專(zhuān)柜很多，銷(xiāo)售人員簡(jiǎn)單的問(wèn)好，顧客根本感覺(jué)不到特殊性與興趣，因?yàn)榉绞蕉歼^(guò)于雷同，所以問(wèn)好后還要加上產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)做簡(jiǎn)單引導(dǎo)。二，實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售案例： 老太太買(mǎi)水果問(wèn)題：什么是零售？ 就是在一定的場(chǎng)合或環(huán)境下，采用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，通過(guò)面對(duì)面向潛在顧客講解產(chǎn)品的特性，并通過(guò)公司產(chǎn)品的特性喚醒顧客的需求，使?jié)撛陬櫩唾?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)，實(shí)現(xiàn)伙伴個(gè)人及公司的銷(xiāo)售目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程 . B鈣、鐵，所以使您的孩子長(zhǎng)得快又壯。(二 ).當(dāng)在使用時(shí)，可省去特征或功效，甚致顛倒使用，卻不可漏掉「利益」。v v那么下面就來(lái)看下實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用的陳述詞敘述詞(一 ).我們可以把產(chǎn)品的介紹詞連成一句有說(shuō)服力的說(shuō)詞：公式： 因?yàn)椋ㄌ匦裕梢裕üπВ畬?duì)你而言．．．（利益）．．．。專(zhuān)業(yè)的講，就是能讓顧客感覺(jué)到對(duì)他有利益或是有好處的體驗(yàn)感受，從而產(chǎn)生一定的效果，達(dá)成購(gòu)買(mǎi)欲望。哪些東西會(huì)影響我們產(chǎn)品的銷(xiāo)售？作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，需要了解這些因素，并且歸類(lèi)對(duì)癥再下藥，逐步習(xí)慣產(chǎn)品的影響面之后慢慢去淡化弊端才能更好的去介紹產(chǎn)品。如何尋找產(chǎn)品的 ?來(lái)源：產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)：產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)是在介紹該產(chǎn)品的基本特性和功能，所以我們可以從中，找到基本資料加以運(yùn)用。 了解的重要性 顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，并不是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本身，而是為了這產(chǎn)品能提供舒適、方便、利益、好處、感受等。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹。顧客購(gòu)買(mǎi)商品是為了得到「解決問(wèn)題」或「滿(mǎn)足需求」的好處，因此，顧客必須要把產(chǎn)品的特性與功效，站在客戶(hù)的立場(chǎng)，轉(zhuǎn)化成滿(mǎn)足顧客需求的利益。意為該產(chǎn)品的 [優(yōu)點(diǎn) ] 。v A：（）說(shuō)明產(chǎn)品的特性會(huì)發(fā)揮什么用處。 v F：（）每一種產(chǎn)品有很多的屬性，有些屬性是跟其它競(jìng)爭(zhēng)品或替代品相同的，我們稱(chēng)之為「通性」；有些屬性則是本產(chǎn)品所獨(dú)有的，我們就稱(chēng)之為「特性」。（正規(guī)手機(jī)一個(gè)擾碼和串號(hào)只能對(duì)應(yīng)一臺(tái)手機(jī)，五碼機(jī)的一個(gè)串號(hào)可能有幾百臺(tái)手機(jī)）與廠家及代理商的合作模式v 一 買(mǎi)斷現(xiàn)款 :提貨時(shí)需先付貨款給對(duì)方 (或是到貨即要付款 .所
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