產(chǎn)品銷售法則-文庫吧資料
2025-01-22 23:51本頁面
【正文】 過程 ,銷售過程更是一次社交行為 .社交過程要設(shè)法滿足顧客對信息的需求欲 ,產(chǎn)品價值帶給他的優(yōu)越感 ,自尊感 ,自豪感等等 . (四 )PBP導(dǎo)購原則 : 1 .利益至上、產(chǎn)品為重原則 (1) 顧客利益得到滿足是其購買的唯一理由，產(chǎn)品的價值及附加價值充分展現(xiàn)才能使顧客獲得物超所值的財務(wù)利益； (2) 品牌主張、品質(zhì)、服務(wù)的展現(xiàn)才能使顧客覺得值得信賴和托付，充滿品質(zhì)感、安全感等可感知利益； (3) 終端環(huán)境營造及社交行為的展現(xiàn)才能使顧客覺得得到良好的服務(wù)、尊重，獲得知識、快樂等社交利益。 銷售法則 尋找利益點 傳達利益點 ? 顧客是否買單 ,取決于其利益是否得到滿足 .PBP導(dǎo)購法就是為了滿足顧客利益 . 實現(xiàn)顧客財務(wù)利益 — 產(chǎn)品溝通 (P) 實現(xiàn)顧客可感知利益 — 品牌溝通 (B) 實現(xiàn)顧客社交利益 — 終端溝通 (P) ? 充分準備 , 快速成交 產(chǎn)品陳列 利益點表達 產(chǎn)品演示 現(xiàn)場環(huán)境營造 產(chǎn)品解說 (二 ) PBP導(dǎo)購法的四層含義 : 銷售法則 ? 引導(dǎo) ,生活化還原 ,巧妙促單 站在顧客利益立場 提出問題，解決問題，描繪場景 ? 新型導(dǎo)購方法 FABE法則 2/3/1產(chǎn)品分析法則 顧問式導(dǎo)購 銷售法則 (二 ) PBP導(dǎo)購法的四層含義 : 產(chǎn)品溝通 品牌溝通 終端溝通 (Brand)品牌 與顧客的溝通 (Product)產(chǎn)品 與顧客的溝通 (Pos)終端環(huán)境營造與社交行為 與顧客的溝通 銷售法則 ，廣義的溝通包括視覺 ,聽覺 ,觸覺等 、 演示 、 現(xiàn)場環(huán)境營造使顧客自主地能看得見 、 摸得著 、 感受得到的靜態(tài)信息 、 解說 、 行為使顧客看得見 、 摸得著 、 感受得到的動態(tài)信息 。 “ 2” 是從產(chǎn)品賣點角度出發(fā) ，分為： A、物理賣點 B、技術(shù)賣點 “ 3” 是從產(chǎn)品技術(shù)賣點出發(fā)， 分為： A、視頻（圖像）技術(shù) B、音頻（聲音）技術(shù) C、其它技術(shù) “ 1” 是從產(chǎn)品終端銷售出發(fā)，利用種種道具通過形象化的表達 讓顧客看見、聽見、摸到產(chǎn)品的最大利益點，以幫助顧客進行產(chǎn)品比 較選擇并最終實現(xiàn) TCL產(chǎn)品銷售。 說到演示時，可用演示道具、“國家證書 ?..” 、“已經(jīng)有 ?. 用戶 在使用”、“咱們市的 ?. 大樓用的產(chǎn)品就是這款。在徹底理解并熟悉 FABE技術(shù)的基礎(chǔ)上，再將這些單獨的句子連在一 起，你就會發(fā)現(xiàn)用 FABE描述產(chǎn)品是那么容易。當(dāng)銷售員對他們之間的關(guān)系了解得非常清晰，運用得非常熟練后，就會有充分的理由讓顧客購買所需商品。都可以成為導(dǎo)購員現(xiàn)場最直觀有效的證據(jù)。其標準句式是： “因為（特征） ?? ，從而有（優(yōu)勢） ?? ，對您而言（利益） ??.. ，您看（演示） ??” 銷售法則 特征 F 優(yōu)勢 A 利益 B 演示 E FABE法則的定義 、 特征 (Feature)： (因為 ??) “ 情理之中，意料之外”的效果。 FABE法則的核心，是將所推介商品的特征和功能，轉(zhuǎn)化為即將帶給顧客的某種利益，充分展示了商品最能滿足和吸引顧客的那一方面，故將其稱為利益導(dǎo)購法。如一位顧客同時注重產(chǎn)品的功能、特征和保養(yǎng)方法。 面對產(chǎn)品的種種特征和功能，也不知道“它對我會有什么好處？”或“它能給我?guī)硎裁春锰帯薄? 顧客在購買產(chǎn)品時，往往只有一個籠統(tǒng)的意識：我要買臺 好產(chǎn)品 。產(chǎn)品銷售法則 目錄 一 . FABE法則 二 . 2/3/1產(chǎn)品分析法則 三 . PBP導(dǎo)購法 四 . 促單議價方法
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