產(chǎn)品銷售法則(文件)
【正文】 決定價格的原則。 銷售法則 成本分解法 (1)如果再淘汰再更新?lián)Q代的成本 (2) 使用過程中節(jié)約的成本及配套產(chǎn)品節(jié)約的成本 順應(yīng)引導(dǎo)法 順應(yīng)顧客的思路 ,巧妙的轉(zhuǎn)折與引導(dǎo) . “ 以前我也是覺得這款產(chǎn)品貴 ,后來了解過之后 ,發(fā)現(xiàn)它真的一點都不貴 ?”” 我覺得您的想法非常好 ,同時我也有另一種看法 ,您看看哪種更好一些 ?” 忌諱的說法 : “ 你這樣說沒錯 ,但是 ? ?” “ 可是 ,但是 ? ?” 銷售法則 五 .快速成交技巧 五、快速成交的技巧 （一）單刀直入法 當顧客有購買動機時：及時問顧客怎么樣？先開一臺給你試試； 顧客猶豫不決時：顧客需要的是心理安慰 ,你就幫他拿定主意，就買這臺吧，放心 ,一定是最合適您的 ,也是最好的 ! 當顧客說再走走看看時：盡一切能力留住顧客 ,拋出新的利益點 ,并建議他馬上購買 .對其說保證現(xiàn)在的價格是最低的，讓其放心購買，不滿意的話可以一周之內(nèi)調(diào)換，或通過其他型號吸引顧客； 當顧客想等等再看看時：告訴顧客這款機是暢銷機，而且活動限時限量 ,可能斷貨或價格上漲。 你是用現(xiàn)金還是刷卡 ,明天家里有人吧 ?有人的話明天就可以送貨啦。而且這臺電視馬上就可以送到你家中，晚上就可以享受高清晰的畫面了； 這款電視放在家里以后 ,一定要 ?, 這樣 ,我教您操作一下 . 您 是今天送貨還是明天送貨呢，來 ,您看是留您電話還是您夫人的。 銷售法則 (10)、致命一擊法 在顧客心動 ,但仍沒做最后決定的時候 ,憑借自己熟練的專業(yè)知識 ,用最迅速的方式 ,把沒有提及過的賣點集中打包 ,震撼消費者 ,形成成交 . (11)、情感打動法 博取同情 。 “ 我們也有 XXX元的特價機 ,您想要的話現(xiàn)在我就給您提貨去 ,都在倉庫窩著 ,不過我可提醒您 ,那可不是最新款的 ,畫質(zhì)功能上都差一點 ? “ 現(xiàn)在有一新款的 ,價格直降 XXX元 ,只比那款貴一點點 ,您可以了解一下。如：你比較這么多，看來還是喜歡這一款，馬上給你開一臺吧！ 銷售法則 （六）、激將法 這款是高檔機，一看你就不是購買低檔機的消費者，購買這款電視的顧客大多住在 ?? 等高檔生活小區(qū)消費者； 早買早享受嘛，下次還要來，不如現(xiàn)在就購買，馬上就可以送回家。如 TCL的互聯(lián)網(wǎng)平臺和競品的網(wǎng)絡(luò)對比 . 用我們 B類產(chǎn)品和競品的 A類產(chǎn)品對比 ,突出我們的性價比和超值 . 絕對差異化賣點比較。 (2) 巧妙而誠信的價值比較（非價格比較） A. 與其他產(chǎn)品比較 B. 與競品比較 銷售法則 價格分解法 指顧客討價還價說明購買理由仍不充分，就需把產(chǎn)品價格分解到產(chǎn)品絕對差異賣點、相對差異賣點以及附加利益點上，使顧客把價值量化為價格 ,實現(xiàn)物超所值。 銷售法則 ? PBP導(dǎo)購法做為一種服務(wù)于銷售的導(dǎo)購方法，要完成一個整合和轉(zhuǎn)化的過程。 陳列 , 演示 , 物料布置 , 助銷道具 (Pos)實現(xiàn)顧客社交利益 銷售法則 (2) 社交行為的溝通 : 顧客到達商場后 ,對于市場信息 ,產(chǎn)品信息 等是非?？是蟮?.這要求銷售人員不能把把產(chǎn)品銷售當成一個單單的交易過程 ,銷售過程更是一次社交行為 .社交過程要設(shè)法滿足顧客對信息的需求欲 ,產(chǎn)品價值帶給他的優(yōu)越感 ,自尊感 ,自豪感等等 . (四 )PBP導(dǎo)購原則 : 1 .利益至上、產(chǎn)品為重原則 (1) 顧客利益得到滿足是其購買的唯一理由，產(chǎn)品的價值及附加價值充分展現(xiàn)才能使顧客獲得物超所值的財務(wù)利益； (2) 品牌主張、品質(zhì)、服務(wù)的展現(xiàn)才能使顧客覺得值得信賴和托付，充滿品質(zhì)感、安全感等可感知利益； (3) 終端環(huán)境營造及社交行為的展現(xiàn)才能使顧客覺得得到良好的服務(wù)、尊重，獲得知識、快樂等社交利益。 “ 2” 是
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