【正文】 及企業(yè)使命 客戶群細(xì)分及價值鏈分析 行業(yè)標(biāo)桿及競爭對手分析 自我能力分析 戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略實(shí)施保障 管理效率及管理工具 戰(zhàn)略目標(biāo)推進(jìn)中不斷反思及調(diào)整 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 第八步 第九步 第十步 構(gòu)建核心競爭優(yōu)勢 戰(zhàn)略思考 10步法 第十步 戰(zhàn)略目標(biāo)推進(jìn)中不斷反思及調(diào)整 1. 上一年戰(zhàn)略質(zhì)詢中領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)評問題的落實(shí)情況如何？ 2. 戰(zhàn)略執(zhí)行情況與上一年制定的五年發(fā)展戰(zhàn)略相比是否出現(xiàn)重大偏差？ 3. 若有重大變化，是否因?yàn)閼?zhàn)略基礎(chǔ)發(fā)生變化？具體是什么因素？公司應(yīng)如何調(diào)整？ 4. 若戰(zhàn)略基礎(chǔ)未發(fā)生重大變化，而階段性目標(biāo)未能達(dá)成是什么原因？有何調(diào)整措施？ 5. 從往年戰(zhàn)略執(zhí)行情況來看，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注哪些因素對戰(zhàn)略產(chǎn)生的影響 ? 6. 戰(zhàn)略執(zhí)行過程中，企業(yè)的成功和不足之處在哪？ …… 戰(zhàn)略反思和調(diào)整的關(guān)鍵問題 方法和工具：戰(zhàn)略反思調(diào)整框架 活動 1： 戰(zhàn)略基礎(chǔ)穩(wěn)定性校驗(yàn) ? 內(nèi)部戰(zhàn)略條件是否發(fā)生重大變化 ？ ? 外部因素（ PEST）是否產(chǎn)生重要變化？ ? 競爭結(jié)構(gòu)是否有重要變化？ ? 關(guān)鍵性戰(zhàn)略任務(wù)是否完成？ ? 企業(yè)文化是否同戰(zhàn)略相協(xié)調(diào)？ 戰(zhàn)略基 礎(chǔ)穩(wěn)定？ 活動 2： 實(shí)際績效校驗(yàn) ? 年度目標(biāo)是否完成 ? 戰(zhàn)略階段性目標(biāo)是否完成 ? 達(dá)成未來目標(biāo)的基礎(chǔ)是否穩(wěn)固 活動 3 調(diào)整措施 ? 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 ? 關(guān)鍵人選調(diào)整 ? 確定或修改目標(biāo) ? 制定新政策 ? 發(fā)行股票募集資金 ? 重新配置資源 ? 改革績效評估或激勵方法 ? 增加銷售人員 ? 引進(jìn)計算機(jī)系統(tǒng) ? 引進(jìn)戰(zhàn)略執(zhí)行工具或管理體系 完成良好？ 繼續(xù)當(dāng)前進(jìn)程 是 否 否 是 活動 3 調(diào)整措施 ? 是否需要重新確定使命 ？ ? 是否需要調(diào)整戰(zhàn)略及長期目標(biāo)？ ? 是否需要變革文化以適應(yīng)戰(zhàn)略？ ? 新的戰(zhàn)略環(huán)境是否需要更換領(lǐng)導(dǎo)核心？ 結(jié)束語 ...戰(zhàn)略在根本上應(yīng)該是一種思維方式，是對商業(yè)過程的團(tuán)隊(duì)的思維方式。 落在 9的區(qū)域，說明業(yè)務(wù)單元內(nèi)部處于劣勢，外部威脅較大，應(yīng)該采取收縮或剝離的戰(zhàn)略。 可以采用的戰(zhàn)略組合為：前向一體化 、 后向一體化 、 水平一體化 、市場滲透 、 市場開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā) 。 WT戰(zhàn)略舉例 企業(yè)擁有過剩的生產(chǎn)能力（內(nèi)部劣勢），主營業(yè)務(wù)所在產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了年銷售總額和利潤水平下降的態(tài)勢（外部威脅），可以采用同心多元化戰(zhàn)略，增加相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)。若想快速追上嘉里，甩開益海，我們不能止步不前。 ? 益海集團(tuán)是一匹近幾年奔出的黑馬，他在規(guī)模上迅速趕超了嘉里集團(tuán)和我們，以其低廉的價格、廣泛的分布，蠶食著我們的市場份額。我們和嘉里集團(tuán)的差距體現(xiàn)在戰(zhàn)略目標(biāo)定位的不明確，管理、人力資源、技術(shù)和研發(fā)上不夠領(lǐng)先。 在油脂加工業(yè)內(nèi)，采購成本對利潤影響最大，而加工利潤相對穩(wěn)定 例示：油脂業(yè)務(wù)價值 鏈分析 服務(wù) 價值鏈及客戶群復(fù)合定位矩陣（ VCCP矩陣） CA 服務(wù)所有客戶群專著單一價值鏈環(huán)節(jié)型 價值鏈集成度 細(xì)分客戶群覆蓋率 100% AA 服務(wù)單一客戶群專著單一價值鏈環(huán)節(jié)型企業(yè) （ 雙聚焦型企業(yè)） CC 服務(wù)所有客戶群縱向一體化型企業(yè) （ 通吃型企業(yè) ） AC 服務(wù)單一客戶群縱向一體化型企業(yè) BC 服務(wù)多個客戶群縱向一體化型企業(yè) BA 服務(wù)多個客戶群專著單一價值鏈環(huán)節(jié)型 AB 服務(wù)單一客戶群價值鏈有限集成型企業(yè) CB 服務(wù)所有客戶群價值鏈有限集成型企業(yè) BB 服務(wù)多個客戶群價值鏈有限集成型企業(yè) 100% 決定企業(yè)向哪些客戶群提供產(chǎn)品或服務(wù)？ 決定企業(yè)為客戶提供什么廣度和深度的產(chǎn)品和服務(wù) 市場環(huán)境及競爭結(jié)構(gòu)分析 愿景及企業(yè)使命 客戶群細(xì)分及價值鏈分析 行業(yè)標(biāo)桿及競爭對手分析 自我能力分析 戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略實(shí)施保障 管理效率及管理工具 戰(zhàn)略目標(biāo)推進(jìn)中不斷反思及調(diào)整 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 第八步 第九步 第十步 構(gòu)建核心競爭優(yōu)勢 戰(zhàn)略思考 10步法 第四步 行業(yè)標(biāo)桿及競爭對手分析 1. 國際國內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)有哪些？ 2. 行業(yè)標(biāo)桿的主要發(fā)展歷程？ 3. 行業(yè)標(biāo)桿的戰(zhàn)略定位和商業(yè)模式是什么？ 4. 行業(yè)標(biāo)桿的財務(wù)狀況？關(guān)鍵營運(yùn)指標(biāo)水平如何？ 5. 行業(yè)標(biāo)桿正在做什么，對我們有什么啟示和借鑒？ …… 行業(yè)標(biāo)桿分析的關(guān)鍵問題 1. 主要競爭對手有哪些？ 2. 主要競爭對手的產(chǎn)品、加工能力、市場地位如何？ 3. 主要競爭對手的盈利水平和財務(wù)狀況如何？ 4. 主要競爭對手的戰(zhàn)略是什么？ 5. 競爭對手的目標(biāo)客戶群及價值鏈分析？ 6. 主要競爭對手的優(yōu)勢和劣勢是什么？ 7. 主要競爭對手如何對影響本行業(yè)的主要因素作出反應(yīng)？ 8. 主要競爭對手正在做什么？這會產(chǎn)生什么影響？ …… 第四步 行業(yè)標(biāo)桿及競爭對手分析 競爭對手分析的關(guān)鍵問題 方法和工具：競爭成功的關(guān)鍵因素 技術(shù)相關(guān) 制造相關(guān) 分銷相關(guān) 市場相關(guān) ? 高效的技術(shù)支持 ? 禮貌的客戶服務(wù) ? 定單滿足率高 ? 產(chǎn)品線寬，產(chǎn)品有選擇余地 ? 商品推銷技巧 ? 有吸引力的產(chǎn)品包裝和款式 ? 保修和保險 ? 廣告 ? 已經(jīng)具有的市場份額及其影響力 其他相關(guān) ?低成本生產(chǎn)能力 ?固定資產(chǎn)高利用率 ?低成本工廠選址 ?足夠嫻熟的勞動力 ?勞動生產(chǎn)率高 ?低成本產(chǎn)品設(shè)計或工藝流程 ?個性化定制能力 ?科研能力（對高科技企業(yè)非常重要） ?產(chǎn)品革新能力 ?在特定技術(shù)上的專有技能 ?運(yùn)用 INTERNET發(fā)布信息、承接定單、送貨或提供服務(wù)的能力 ?強(qiáng)大的分銷網(wǎng)絡(luò) ?在零售商貨架上充足的空間 ?擁有自己的分銷渠道和網(wǎng)絡(luò) ?分銷成本低 ?響應(yīng)速度快 ?公司形象 /聲譽(yù) ?總成本低 ?優(yōu)越的選址 ?融資能力 ?專利保護(hù) 技能相關(guān) ? 勞動力技能水平高 ?質(zhì)量控制訣竅 ?設(shè)計方面的專有技能 ?新產(chǎn)品開發(fā)及改進(jìn) ?產(chǎn)品快速上市 ?組織能力 ?信息系統(tǒng) ?快速響應(yīng)市場變化的能力 ?經(jīng)驗(yàn)豐富 ?嫻熟的使用新技術(shù)的能力 常見的六類關(guān)鍵成功因素 競爭對手分析及競爭對手情報系統(tǒng)的建立 ? 主要競爭對手有哪些？ ? 主要競爭對手的優(yōu)勢和劣勢是什么？ ? 主要競爭對手的目標(biāo)和戰(zhàn)略是什么？ ? 本行業(yè)主要競爭對手銷售額及盈利的變化趨勢？原因是什么？ ? 主要競爭對手如何對影響本行業(yè)的主要因素作出反應(yīng)？ ? 考慮主要競爭對手的狀況，我們的產(chǎn)品和服務(wù)如何定位？ ? 我們在本行業(yè)保持競爭地位的關(guān)鍵因素是什么？ ? 提供產(chǎn)業(yè)和競爭對手的基本情況 ? 確認(rèn)競爭對手易受攻擊的領(lǐng)域，并評估我們的戰(zhàn)略行動對競爭對手可能產(chǎn)生的影響 ? 確認(rèn)競爭對手可能采取的可能威脅到我們市場地位的舉措 關(guān)鍵問題 目的 競爭對手信息收集流程 收集實(shí)地資料 收集出版資料 編輯資料 給資料分類 消化分析 向戰(zhàn)略制定者通報 為戰(zhàn)略制定者而進(jìn)行的競爭對手分析 ? 銷售人員 ? 工程人員 ? 分銷渠道 ? 供應(yīng)商 ? 廣告機(jī)構(gòu) ? 從競爭對手處雇傭的人員 ? 專業(yè)會議 ? 商會 ? 市場調(diào)查公司 ? 證券分析家 ? 其它 來源 ： ? 文章 ? 競爭對手所在地的報紙 ? 招聘廣告 ? 政府文件 ? 管理層的演講 ? 分析家的報告 ? 送交政府和監(jiān)管部門的檔案 ? 專利記錄 ? 法庭記錄 ? 其它 競爭對手信息的主要類別和類型 背景信息 產(chǎn)品 /服務(wù) 市場營銷 人力資源 運(yùn)營 管理描述 ?名稱 ?地點(diǎn) ?簡介 ?歷史 ?關(guān)鍵事件 ?主要的交易 ?所有權(quán)結(jié)構(gòu) ?產(chǎn)品 /服務(wù)的數(shù)目 ?產(chǎn)品線的廣度與寬度 ?質(zhì)量、客戶價值 ?開發(fā)新產(chǎn)品 /服務(wù) ?目前的產(chǎn)品和產(chǎn)品線所占的市場份額 ?計劃的市場份額 ?細(xì)分市場 ?品牌與形象 ?可能的增長方向 ?廣告 /促銷 ?市場研究能力 ?客戶服務(wù)重點(diǎn) ?4P參數(shù) 產(chǎn)品 /價格 /促銷 /地點(diǎn) ?關(guān)鍵的客戶 ?員工的素質(zhì)與技巧 ?工作變動頻率 ?勞工成本 ?培訓(xùn)水平 ?靈活性 ?制造能力 ?大量定制的能力 ?循環(huán)周期，制造敏捷度和靈活性 ?全面質(zhì)量管理的實(shí)行 ?日常開支 ?精益生產(chǎn)方式 ?個性 ?背景 ?動機(jī)、士氣 ?行為方式 ?過去的成功與失敗 ?管理才能 戰(zhàn)略 技術(shù) 組織結(jié)構(gòu) 社會政治 客戶價值分析 財務(wù) ?定位 ?將來的計劃 ?使命與遠(yuǎn)景 ?目標(biāo) ?公司組合 ?協(xié)同效應(yīng) ?資源 /能力 ?核心競爭力 ?加工技術(shù) ?研發(fā)實(shí)力 ?自有技術(shù)，專利，版權(quán) ?信息與溝通的基本結(jié)構(gòu) ?內(nèi)部創(chuàng)新能力 ?通過許可證、聯(lián)盟和合資公司拓展外部能力 ?等級特征 ?團(tuán)隊(duì)建設(shè) ?跨職能小組 ?主要的所有權(quán)關(guān)系 ?組織文化 ?政府合同 ?債權(quán)人的聲譽(yù) ?社會政治資產(chǎn)的廣度和深度 ?公共事務(wù)經(jīng)歷 ?政治合同的特征 ?董事會成員的聯(lián)系 ?問題及危機(jī)的處理能力 ?質(zhì)量特性 ?服務(wù)屬性 ?客戶目標(biāo)與動機(jī) ?所有權(quán)人的凈收益（收益減去成本 ） ?財務(wù)報表 ?債券分類表 ?絕對和相對比率 ?分散比率分析 ?現(xiàn)金流分析 ?持續(xù)的增長率 ?股票市場績效 ?成本 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù)合計 B 公司關(guān)鍵成功因素 權(quán)重本公司 A 公司方法和工具： 關(guān)鍵成功因素比較分析（競爭態(tài)勢 矩陣 CPM） 評分 1=較大的劣勢；2=較小的劣勢；3=較小的優(yōu)勢；4=較大的優(yōu)勢； 方法和工具：關(guān)鍵成功因素分布圖 A B C D 關(guān)鍵成功因素對比分析 1 2 3 4 5 評分 關(guān)鍵成功因素 本公司 A公司 主要對手 主要產(chǎn)品 優(yōu)勢 市場占有率 主要客戶 劣勢 國 際 國 內(nèi) A公司 B公司 C公司 D公司 E公司 F公司 方法和工具：競爭對比分析 本公司 …… …… …… 三家化妝品公司的競爭態(tài)勢矩陣示例 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù)1 . 廣告 2 . 產(chǎn)品質(zhì)量 3 . 價格競爭力 4 . 管理 5 . 財務(wù)狀況 6. 客戶忠誠度 7 . 全球業(yè)務(wù)拓展 8 . 市場份額 910…合計 3 . 1 5 3 . 2 5 2 . 8 0寶潔公司關(guān)鍵成功因素 權(quán)重雅芳公司 歐萊雅公司評分 1=較大的劣勢； 2=較小的劣勢； 3=較小的優(yōu)勢； 4=較大的優(yōu)勢； 47 （四）競爭態(tài)勢矩陣（ CPM） 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù)1 戰(zhàn)略有效、目標(biāo)明確 3 4 2 價格有競爭優(yōu)勢，總體成本控制有效 3