經(jīng)典客戶異議處理-文庫吧資料
2025-01-29 19:40本頁面
【正文】 “ 先生 ， 您認(rèn)為價(jià)格高 ， 是因?yàn)槌隽四@次買樓的預(yù)算上限嗎 ？ ” “ 先生 ， 您這次購房的預(yù)算大概在什么價(jià)格范圍內(nèi)呢 ？ ” 顧客： “ 你們的價(jià)格太高了 ， 能不能打個(gè)折扣 ？ ” 售樓代表： “ 陳先生 ， 陳太太 ， 我非常理解你們折扣要求 ， 如果是我 ， 我同樣希望能以最低的價(jià)格買到最好的房子 。能做的我一定盡我所能，現(xiàn)在我就給您分析一下近期樓市的上升趨勢和投資前景方向的有利因素，希望您能把握好這個(gè)機(jī)會 …… ” 售樓代表： “ 先生 ， 有什么可以為您服務(wù)嗎 ？ ” 顧客： “ 不必了 ， 我只是進(jìn)來隨便看看 。 ” 售樓代表： “ 您的意思是如果投資前景明朗 ， 您就會考慮置業(yè) ， 您是在投資方面有需求是嗎 ？ ” 顧客： “ 是的 售樓代表： “ 太好了 ， 先生 ， 其實(shí)您在投資方面已有豐富的經(jīng)驗(yàn) ， 這次看樓也是有備而來 ， 您一定是看到了市場的某些趨勢和指標(biāo) ， 對嗎 ？ ” 顧客： “ 是的 ， 但我很想知道一線買賣的具體情況如何 ， 很想聽聽你們的建議 。 ” 售樓代表： “ 您的意思是如果將來對自己居住的條件不滿意時(shí) ， 就會考慮再次置業(yè) ， 是嗎 ？ ” 顧客： “ 有可能 ?！? 我認(rèn)為有以下幾點(diǎn)理由是您需要把握今天、及時(shí)決策的： 土地嚴(yán)重短缺，樓價(jià)已開始回升； 本周是我們促銷最后一周，促銷期一過，優(yōu)惠政策就會取消； 朝向好的房子越來越少，您不抓緊，到時(shí)沒有了多可惜啊！ 無需要異議 無需要異議是指客戶目前沒有購房的需求 ，如： “ 我暫時(shí)不需要房子 ， 我對現(xiàn)在的居住條件感到滿意 。其實(shí)先生是非常有生意頭腦的，如果您把買樓也看作是一次置業(yè)投資的舉動，那么我想信把握時(shí)機(jī)是非常重要的，對嗎？” 顧客：“那當(dāng)然。作為一名專業(yè)的售樓代表，我希望能向您提供更多更有針對性的專業(yè)意見和資料，從而更好的配合您與家人的購房決策，請問，您要考慮的主要問題是什么呢？是樓價(jià)還是小區(qū)配套設(shè)施？” 顧客：“這些基本上不是很大的問題，我想目前我們有買房的打算，但還不是很緊迫。 例如，當(dāng)客戶提出這樣的敷衍式異議 —— “我要好好想一想”，銷售代表可以按照如下方式進(jìn)行應(yīng)對： ※ “我很欣賞您這種嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的態(tài)度，現(xiàn)在我們就來為您所考慮的問題一起討論一下，您的問題是 …… ” ※ “您需要時(shí)間考慮，我很理解，如果您能夠簡述一下您對于贊成購買和的反對購買的有關(guān)想法，我或許可以提供更有價(jià)值的意見供您參考。 請相信我的專業(yè)意見，事業(yè)、學(xué)業(yè)是人生的大事，有了事業(yè)和學(xué)業(yè)，你們才能真正享受到生活的幸福。那現(xiàn)在我們來看看，我們小區(qū)在這方面能給您帶來什么的幫助呢 …… 因此，選擇我們小區(qū)是你們的明智之舉，請想信我的專業(yè)意見。其實(shí)在購買一套住宅時(shí)，我們希望各方面都符合自己的要求，這是最理想的，但實(shí)際上這是不可能的，我想二位已經(jīng)看過了許多的樓盤，才篩選出這最后的兩個(gè)。但有一點(diǎn)我們不滿意，那就是交通不便利，周邊的社會設(shè)施發(fā)展目前還很不完善 …… 而你們這個(gè)小區(qū)雖然缺少自然的山水條件，但小區(qū)里的規(guī)劃布局、綠化設(shè)施都很精致，更重要的是交通比較方便。為了能更有針對性地為您做一個(gè)客觀的評估，我們再作一次小小的溝通和交流好嗎？” 顧客： “好的。如果你們能將問題拿出來，我就可以從專業(yè)的角度給你們提供更多的有價(jià)值的意見，這樣就能讓你們心里更有底了 …… ” 顧客： “陳小姐，不瞞你說，這套房子我們是比較喜歡，但我們同時(shí)也比較喜歡山水庭園的一個(gè)單元，目前我們正在這兩套房子之間作比較，如果您能提供給我們一些專業(yè)意見作參考，當(dāng)然最好了。如何讓客戶說出心中所想，需要很多的技巧， 最重要的技巧是以發(fā)問進(jìn)行溝通，以發(fā)問進(jìn)行引導(dǎo)。 不明原因是銷售中最大的問題 ?！? 售樓代表： “這是一種良好的感覺，有客戶就這樣說，看到了還不算，感覺上就是上了一個(gè)更高層次，有棱有角，有仙則靈 …… 您看看，配合整個(gè)小區(qū)的設(shè)計(jì)和這一地區(qū)地理上的優(yōu)勢，與山水湖泊相映照，這戶內(nèi)的靈氣與主人的福氣和貴氣配合成天作之美。您看看，那些紀(jì)念碑有哪個(gè)不是選在當(dāng)?shù)刈詈玫奈恢蒙?…… 您看這都是行家的意見，我不懂風(fēng)水，但我看到大家搶購得那么火爆，一定有道理 …… 先生，您研究過風(fēng)水嗎？ …… ” 顧客： “沒有，我只是說說而已。先生您剛才講的是事實(shí)，但不專業(yè)，您知道為什么嗎？” 顧客： “為什么不專業(yè)？” 售樓代表： “我們這里有很多客戶都和您一樣，講究風(fēng)水。不過從面積上和您家人長遠(yuǎn)的生活享受上看，還是物有所值的！” 異議分類 心理異議 案例 顧客： “聽說這個(gè)地區(qū)以前是塊墳地，風(fēng)水不好?！? 異議分類 實(shí)際異議 案例 顧客： “剛才看的幾個(gè)單元都是朝北的，我不喜歡。 異議分類 實(shí)際異議 案例 顧客： “月供 6000元，我負(fù)擔(dān)不起 …… ” 售樓代表
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