第四章旅行社的銷售管理-文庫(kù)吧資料
2025-01-29 19:36本頁(yè)面
【正文】 客人繼續(xù)提供一系列服務(wù)，旨在加強(qiáng)同客人的聯(lián)系和解決客人遇到的問(wèn)題。 ? 銷售方式：一次達(dá)成協(xié)議，分批送團(tuán)，分批接待和結(jié)算。 38 2. 包價(jià)旅游的銷售方式 (1) 旅游目的地旅行社的團(tuán)體包價(jià)旅游產(chǎn)品一般以客源產(chǎn)生地的旅游經(jīng)營(yíng)商或旅游零售商為直接銷售對(duì)象，其銷售方式分為系列團(tuán)和非系列團(tuán)兩種： 39 A. 系列團(tuán)：指多次重復(fù)安排某一旅游產(chǎn)品。 35 2. 旅游中間商的管理 ? 建立中間商檔案 ? 及時(shí)溝通信息 ? 有針對(duì)性地實(shí)行優(yōu)惠與獎(jiǎng)勵(lì) ? 適時(shí)調(diào)整中間商隊(duì)伍 36 第四節(jié) 旅行社產(chǎn)品銷售過(guò)程的管理 37 一、旅行社產(chǎn)品的銷售方式 1. 單項(xiàng)服務(wù)的銷售方式 (1) 直接銷售：指旅行社通過(guò)其銷售柜臺(tái)為本地或已經(jīng)到達(dá)本地的旅游者提供各種相關(guān)服務(wù)。 ? 中間商的規(guī)模與數(shù)量。 ? 中間商的商譽(yù)與能力。 旅行社 旅游者 中間商 直接銷售渠道 間接銷售渠道 31 2. 我國(guó)旅行社銷售渠道 ? 目前我國(guó)旅行社廣泛采用間接銷售渠道策略，以國(guó)際入境業(yè)務(wù)為例： 中國(guó)旅行社 海外旅游者 國(guó)外中間商 32 二、旅行社的銷售渠道策略 ? 廣泛性銷售渠道策略 ? 選擇性銷售渠道策略 ? 專營(yíng)性銷售渠道策略 33 渠道策略 含義 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 廣泛性銷售渠道策略 通過(guò)旅游批發(fā)商廣泛銷售產(chǎn)品 方便旅游者購(gòu)買 成本較高 產(chǎn)品銷售過(guò)于分散 選擇性銷售渠道策略 只在一定市場(chǎng)中選擇少數(shù)幾家中間商 降低成本 合作關(guān)系穩(wěn)定，提高信任度 對(duì)中間商的依賴程度高 存在風(fēng)險(xiǎn) 專營(yíng)性銷售渠道策略 在一定時(shí)期和地區(qū)內(nèi)只選擇一家中間商 進(jìn)一步降低成本；合作關(guān)系穩(wěn)定；提高中間商的積極性 銷售面窄 風(fēng)險(xiǎn)最大 34 三、旅游中間商的選擇與管理 1. 選擇旅游中間商的考慮因素： ? 中間商可能帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益。 23 三、旅行社產(chǎn)品的價(jià)格策略 有 形 產(chǎn) 品 服 務(wù) 產(chǎn) 品 最高價(jià) 最低價(jià) 最高價(jià) 最低價(jià) 服務(wù)產(chǎn)品價(jià)格的上限與下限之間的定價(jià)區(qū)域一般要比有形產(chǎn)品的定價(jià)區(qū)域更寬，最低價(jià)格與最高價(jià)格的差距很大 24 1. 不同類型產(chǎn)品的定價(jià)策略 成本定價(jià) 顧客認(rèn)知 旅行社產(chǎn)品 價(jià)格 顧客認(rèn)知 服務(wù)產(chǎn)品 價(jià)格 成本定價(jià) 有形產(chǎn)品 價(jià)格 25 2. 旅行社常用的幾種定價(jià)策略 ? 靈活定價(jià)策略 ? 心理定價(jià)策略 ? 優(yōu)惠價(jià)和差價(jià)定價(jià)策略 26 (1) 靈活定價(jià)策略 定價(jià)策略 特征 產(chǎn)品 適用環(huán)境 取脂 (撇油 )定價(jià)策略 高價(jià)投放市場(chǎng) 具有壟斷性和需求缺乏彈性的產(chǎn)品 利潤(rùn)率較高，適用于新特產(chǎn)品投放市場(chǎng)初期階段 滲透定價(jià)策略 低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng) 缺乏壟斷性和需求富有彈性的產(chǎn)品 利潤(rùn)率偏低，適用于具有大批量接待能力的產(chǎn)品 27 (2) 心理定價(jià)策略 ? 尾數(shù)定價(jià)法： 999元 vs. 1000元 ? 聲望定價(jià)法：名牌企業(yè)采用 ? 吉祥定價(jià)法： 88 99 666等吉祥數(shù)字 28 (3)優(yōu)惠價(jià)和差價(jià)定價(jià)策略 ? 優(yōu)惠價(jià)： ?
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