飯店客房銷售管理-文庫吧資料
2025-01-29 18:29本頁面
【正文】 住進(jìn)可看到海濱風(fēng)景的豪華間 ，再或者， 只要再加 35元，您可以享受到我們的全價服務(wù)，包括兩個人的早餐和晚餐。 下面舉個例子看看前臺服務(wù)員如何運(yùn)用滲透法增加客房銷售。因此，這些人以后有可能接受更大的要求。相比之下，這種方法是先獲得客人對適中要求的認(rèn)可，從而為客人接受更進(jìn)一步的要求作出讓步。 任選法的運(yùn)用可以有效地把握住客人，使其選擇中檔價格，而不至于滑到最低價格。他們會認(rèn)為，選擇最便宜的客房會使其有失體面，而選擇最昂貴的房間會顯得過分奢華。使用這一技巧時，前臺服務(wù)員先向客人提供幾個可供選擇的價格，然后再問客人： 請問您喜歡哪一種 ?這樣，服務(wù)員沒給客人施加任何壓力，客人會給自己施加一種壓力，從而會選擇一種中檔價格的客房。 銷售渠道的選擇： 以目標(biāo)市場為中心 以銷售能力＼銷售檔次＼商業(yè)信譽(yù)為標(biāo)準(zhǔn) 定期評估＼調(diào)整＼選擇最佳銷售渠道 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 4．突出廣告宣傳和公共關(guān)系的銷售推廣策略。 飯店產(chǎn)品與其他實物產(chǎn)品之間的區(qū)別在于飯店無法將產(chǎn)品通過一定途徑輸送到賓客手中，而必須通過一定途徑將賓客吸引到飯店來消費。于是，在飯店銷售策略中，就務(wù)必要考慮如何有效地發(fā)揮人 (包括服務(wù)人員與顧客兩方面 )的作用。 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 2．突出人員推銷的銷售策略。它會像磁鐵那樣吸引著懷有好奇心理的人。飯店可以在“新”字上做文章，如“請嘗試一下我們飯店的新酒吧”等“新”字的廣告。新奇也能夠產(chǎn)生一種招徠作用。一家飯店可以強(qiáng)調(diào)其設(shè)施功能的舒適與享受，用邀請賓客“痛快享受人生”或請嘗試“最豪華的飯店”等措辭來吸引賓客。一家飯店可以強(qiáng)調(diào)自己的排他性和豪華度，當(dāng)一個被招徠的客人進(jìn)入這家排他的奢華的飯店時，就會產(chǎn)生一種優(yōu)越感自豪感。 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 1．突出購買動機(jī)的促銷策略。 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 客房產(chǎn)品價格策略 ?客房產(chǎn)品價格制定及調(diào)整（參見第四章） 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 四、產(chǎn)品促銷策略 飯店銷售一般包括宣傳廣告、公共關(guān)系、招攬團(tuán)體業(yè)務(wù)、保持已有業(yè)務(wù)、內(nèi)部促銷等方面。 （ 8）特殊活動組合產(chǎn)品。在營業(yè)淡季時以一周、十天住宿加膳食以包價提供給客人。周末組合產(chǎn)品可吸引客人在一周工作之余，來休息和娛樂一下，因而需策劃組織一些娛樂體育活動：如舉辦周末晚會、周末雜技演出等等，將娛樂性活動加上飯店的食宿服務(wù)組合成價格便宜的包價產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要針對當(dāng)?shù)鼐用袷袌觯Y(jié)合婚禮消費的形式，適應(yīng)消費的心理，強(qiáng)調(diào)喜慶的氣氛，吸引消費：該產(chǎn)品組合內(nèi)容有豪華級京式或廣式筵席，免費提供全場軟飲料，四層精美婚禮蛋糕一座，以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳，根據(jù)具體要求制造婚宴氣氛，播放婚禮進(jìn)行曲，洞房花燭夜免費提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒，免費美式早餐送到客房。蜜月度假產(chǎn)品只向新婚夫婦提供，一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些特殊的服務(wù)，如一間布置漂亮的洞房，免費床前美式早餐，免費奉贈香檳酒，客房里供應(yīng)鮮花、水果籃。形式如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費加床，提供看管小孩服務(wù)，小孩免費使用康樂設(shè)施，餐廳提供兒童菜單。會議組合產(chǎn)品包括使用會議廳，會議休息時間供應(yīng)點心咖啡，會議期間工作餐，按每人一個包價優(yōu)惠提供。針對公務(wù)客人的特殊服務(wù)，為公務(wù)客人提供優(yōu)惠：如免費在客房供應(yīng)一籃水果，免費提供歡迎飲料，免費使用康樂中心的設(shè)施和器材，免費參加酒吧，歌舞娛樂活動。 飯店產(chǎn)品的組合特性，為飯店產(chǎn)品的開發(fā)提供了新的組合策略的可能性。 感官享受部分 —— 由飯店建筑、設(shè)備家具、裝潢裝飾、環(huán)境氣氛、職工儀表儀容、服務(wù)技術(shù)和服務(wù)態(tài)度等，通過視覺、聽覺、觸覺、嗅覺傳遞給客人而體驗到。第五章 飯店客房銷售管理 河北政法職業(yè)學(xué)院 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 第五章 飯店客房銷售管理 ?教學(xué)內(nèi)容 : ? 第一節(jié) 客房銷售策略 ? 第二節(jié) 客房銷售技巧 ? 第三節(jié) 客房銷售管理 ?教學(xué)目標(biāo) : ? 熟悉飯店客房銷售過程的一些關(guān)鍵技巧 ? 針對性解決客房服務(wù)銷售管理辦法 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 第一節(jié) 客房銷售策略 ? 客房產(chǎn)品的組合策略 ? 客房常見的組合產(chǎn)品 ? 客房產(chǎn)品的價格策略 ? 客房產(chǎn)品促銷策略 ? 突出購買動機(jī)的促銷策略 ? 突出人員推銷的銷售策略 ? 突出銷售渠道的促銷 ? 突出廣告宣傳和公共關(guān)系的銷售推廣策略 ? 飯店直接建立網(wǎng)絡(luò)銷售渠道 ? 品牌營銷策略 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 飯店產(chǎn)品是組合產(chǎn)品，這是飯店產(chǎn)品的一大特點。從賓客的角度看，客人在飯店的花費不像購買彩電、冰箱那樣可購得物質(zhì)產(chǎn)品，客人的飯店消費是一種組合產(chǎn)品的消費，如住宿在飯店這種消費就包括三個部分： 物質(zhì)產(chǎn)品部分 —— 客人實際消耗的物質(zhì)產(chǎn)品，如食品、飲料。 心理感受部分 —— 客人在心理上所感覺到的利益，如地位感、舒適度、滿意程度、快活程度等。 客房產(chǎn)品組合策略 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 開發(fā)飯店組合產(chǎn)品需要考慮的問題 ? 銷售目的 ? 銷售對象 ? 產(chǎn)品名稱要恰到好處 ? 產(chǎn)品組合內(nèi)容既要能滿足目標(biāo)市場需要 ,又不宜太多，還要考慮費用問題，在經(jīng)營和經(jīng)濟(jì)上是否可行． ? 組合產(chǎn)品價格以包價出售，應(yīng)比各部分價格總和低些． ? 飯店組合產(chǎn)品推出時間應(yīng)特別考慮 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 客房常見的組合產(chǎn)品 ?公務(wù)客人組合產(chǎn)品 ?會議組合產(chǎn)品 ?家庭住宿組合產(chǎn)品 ?婚禮組合產(chǎn)品 ?蜜月度假產(chǎn)品 ?周末組合產(chǎn)品 思考：針對性開發(fā)各類組合產(chǎn)品，（組合產(chǎn)品內(nèi)容如何更有針對性和吸引力） 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 各類組合產(chǎn)品 （ 1）公務(wù)客人組合產(chǎn)品。 （ 2）會議組合產(chǎn)品。 （ 3）家庭住宿組合產(chǎn)品。
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