飯店客房銷售管理-wenkub
2023-02-13 18:29:52 本頁面
【正文】 高了 ,能不能打折。雖然喜歡算經(jīng)濟(jì)帳的客人會選擇低檔客房，但大多數(shù)客人會選擇中檔級客房。然后，前臺服務(wù)員把話題轉(zhuǎn)到另外一種較為昂貴的客房，并滔滔不絕地描述房間的長處和特點(diǎn)。這一方法可稱之為嚴(yán)密的建議型銷售。強(qiáng)制法是指銷售人員提出一個不合情理的要求，以至于不可能被人服從接受。一個前臺服務(wù)員正幫助一位客人辦理登記手續(xù)，這位客人事先預(yù)訂的是一間低檔次的客房。 在滲透法中，接受了第一個要求的客人會暗中顯示出他們接受得起這種要求?？腿瞬挥傻脙?nèi)心產(chǎn)生一種壓力驅(qū)使他們選擇中檔價(jià)格，同時(shí)也對自己及他人顯示了自己的合理性和某種讓步。 促銷離不開信息傳播，飯店促銷廣告概括起來就是ＡＩＤＡ原則． 廣告設(shè)計(jì)應(yīng)注意：首先廣告設(shè)計(jì)要新奇醒目，引人入勝，其次廣告內(nèi)容應(yīng)雅俗共賞，生動有趣，三是準(zhǔn)確使用廣告媒介 編印宣傳資料需注意：有要本飯店特征，提供產(chǎn)品服務(wù)信息簡明扼要，強(qiáng)調(diào)信息真實(shí)性與實(shí)用性． 飯店公關(guān)應(yīng)內(nèi)求團(tuán)結(jié)外求發(fā)展，協(xié)調(diào)企業(yè)經(jīng)營管理．在對外公關(guān)中飯店首先應(yīng)搞好與新聞界的關(guān)系，其次與周邊單位關(guān)系尤為關(guān)鍵，同時(shí)要保持與社會名流＼各界人士的廣泛接觸．此外還要努力為社會公益事業(yè)服務(wù)． 飯店公關(guān)手段有常客優(yōu)惠，快速辦理登記和結(jié)賬，記錄?？鸵酝畔⑻峁﹤€性化服務(wù)等． 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 ５．飯店直接建立網(wǎng)絡(luò)銷售渠道 飯店網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)的優(yōu)勢主要在于能夠有效展示飯 店形象和服務(wù)，建立與客戶良好的互動關(guān)系，高效 率管理銷售過程，還能顯著降低銷售成本，提高經(jīng) 濟(jì)效益和管理水平． 飯店網(wǎng)絡(luò)營銷窗口可分別設(shè)計(jì)為外部鏈接和內(nèi)部鏈 接兩大系統(tǒng)． 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 ６．品牌營銷策略 飯店品牌樹立能夠引發(fā)顧客的消費(fèi)偏好，建立客戶 的友好感情，增強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)同感和對品牌子的忠 誠度，從而達(dá)到營銷目的． 飯店品牌 通過飯店名稱，標(biāo)識物，標(biāo)識語讓顧客認(rèn) 知和區(qū)別不同于別家飯店的定位 ． 飯店品牌的樹立建立在服務(wù)質(zhì)量上．飯店品牌體現(xiàn) 的質(zhì)量主要透過飯店表象特征傳達(dá)給顧客，具體表 現(xiàn)在價(jià)格，服務(wù)人員儀表，建筑物外觀以及明顯能 對顧客產(chǎn)生第一印象的其他方面． 品牌營銷本身就是名牌創(chuàng)建的過程．其目的在于不斷 提升品牌，形成名牌 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 品牌價(jià)值與消費(fèi)者關(guān)系 減少購買知覺風(fēng)險(xiǎn) 品牌心理功能 消費(fèi)者 提升感覺價(jià)值 提高心理滿足與體驗(yàn) 利于形成品牌忠誠 品牌 價(jià)值 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 第二節(jié) 客房銷售技巧 ?客房銷售建議 ?客房銷售關(guān)鍵技巧 ? 把握客人的特點(diǎn) ? 突出客房商品的價(jià)值 ? 針對性地為客人提供價(jià)格選擇范圍，給客人進(jìn)行比較的機(jī)會 ? 堅(jiān)持正面介紹，引導(dǎo)客人 ? 針對特殊客人的銷售技巧 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 客房銷售建議 前臺員工的銷售技巧：前臺員工在接受預(yù)訂和接待入住客人時(shí) 就以積極的態(tài)度描述飯店的設(shè)施和服務(wù)．提及客房的自然特 征，優(yōu)惠條件，方便的設(shè)施和可提供的房間． 銷售客房的建議： 不管是從聲音還是從面容上，以微笑迎接客人，保持愉悅． 與客人保持眼神的接觸 記住客人名字，對話中至少三次稱呼客人，并經(jīng)常使用禮貌用語． 試圖識別出客人的需要 盡可能在客人提出的客房基礎(chǔ)上升檔客房銷售 快速完成登記程序 感謝客人，祝愿他們居住愉快 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 關(guān)鍵技巧之一 －－把握客人的特點(diǎn) ? 要把握客人特點(diǎn)，必須了解客人的年齡，職業(yè)，國籍，身份等，然后針對客人特點(diǎn)，靈活運(yùn)用銷售策略與技巧． ? 不同類型的客人有不同的特點(diǎn)，對飯店服務(wù)要求不同． ? 商務(wù)客人：對房價(jià)不太計(jì)較，且重復(fù)入住可能性大．應(yīng)推銷環(huán)境安靜舒適，辦公設(shè)備齊全，便于會客，價(jià)格較高的客房或商務(wù)套房． ? 度假客人：應(yīng)推薦景色優(yōu)美，價(jià)格適中的客房 ? 蜜月客人：推薦安靜，不易受干擾的大床間 ? 老年客人或行動不便的客人：方便，靠近電梯＼餐廳的房間 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 關(guān)鍵技巧之二 －－突出客房商品的價(jià)值 ?銷售客房商品時(shí)，強(qiáng)調(diào)客房的使用價(jià)值，讓客人感到物有所值． ?強(qiáng)調(diào)客房價(jià)值，回答客人希望了解的關(guān)鍵問題． ?在介紹過程中應(yīng)避免任何不切實(shí)際的夸張或錯誤． 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 關(guān)鍵技巧之三 －－針對性地提供價(jià)格范圍 ?前廳服務(wù)人員在介紹客房時(shí)，可根據(jù)客人特點(diǎn)，有針對性地推薦幾種價(jià)格不同的房間，以供客人選擇．推出的價(jià)格范圍應(yīng)考慮到客人的特點(diǎn)，一般來說，由較高價(jià)格到較低價(jià)格進(jìn)行介紹．推薦價(jià)格以兩種為宜，最多不超過三種． ?洽談房價(jià)時(shí)，前廳人員的責(zé)任是引導(dǎo)客人，幫助客人進(jìn)行選擇，而不是硬性推銷． 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 關(guān)鍵技巧之四 －－堅(jiān)持正面介紹引導(dǎo)客人 ?介紹客房時(shí)，堅(jiān)持采用正面說法，著重介紹各類客房的特點(diǎn)，優(yōu)勢，以及給客人帶來的方便和好處，不要做不利的比較． ?在銷售過程中堅(jiān)持把客人利益放在第一位，以不影響客人利益為前提，盡量使客人滿意． 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 關(guān)鍵技巧之五 －－針對特殊客人的銷售技巧 ? 對“優(yōu)柔寡斷”客人的推銷技巧 ? 接待員應(yīng)加倍關(guān)注和耐心，認(rèn)真分析客人需求心理，設(shè)法消除其各種疑慮． ? 在與其洽談時(shí)，應(yīng)注意觀察客人表情，設(shè)法理解客人意圖．可用提問方式了解客人特點(diǎn)及喜好，然后有針對性介紹客房的優(yōu)點(diǎn)． ? 要在推銷的同時(shí)介紹飯店周圍的環(huán)境，增加感染力和誘惑力． ? 熟悉飯店各項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容，附加的小利益往往起到較好的促銷效果 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 ?對“價(jià)格敏感”客人的銷售技巧 ? 報(bào)價(jià)時(shí)注意積極描述住宿條件． ? 提供一個可選擇的價(jià)格范圍 ? 用靈活的語言描述高價(jià)房的設(shè)施優(yōu)點(diǎn) ? 不同類型客房，說明各自的設(shè)施特點(diǎn)
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1