【文章內(nèi)容簡介】 熟悉本飯店的特殊價格政策 ? 了解客人背景和要求，采取不同的銷售手段，給予相應的折扣，爭取客人住店 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 ?工作繁忙時的銷售 ? 客人到店時間較集中時，總臺員工應做好入住高峰前的準備工作．減少客人辦理入住手續(xù)的等候時間，同時注意房態(tài)，確保無誤． ? 入住高峰時，確保手頭有足夠的登記所需文具用品，保證工作有序完成． ? 入住高峰時，可選派專人指引，幫助客人辦理入住登記，縮短客人的等候時間． 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 關(guān)鍵技巧之六 －－客房報價技巧 ? 高低趨向報價：針對講究身份地位的客人 ? 低高趨向報價：針對對房價做過比較的客人 ? 交叉排列報價： ? 選擇性報價：總臺人員應善于識別客人支付能力 ? 利益引誘報價： ? “沖擊式”報價：先報價格再介紹設施，特點．適合低價客房 ? “魚尾式”報價：先介紹設施，特點，再報價，適合中檔客房 ? “三明治式”報價：報價置于服務項目中，減弱直觀價格，適于中高檔客房． ? 靈活報價：根據(jù)現(xiàn)行價格和規(guī)定的價格浮動幅度，將價格靈活地報給客人的方法， 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 銷售 的技巧 ? 1．任選法。使用這一技巧時，前臺服務員先向客人提供幾個可供選擇的價格，然后再問客人： 請問您喜歡哪一種 ?這樣，服務員沒給客人施加任何壓力，客人會給自己施加一種壓力，從而會選擇一種中檔價格的客房。 可以看出，人們一般都不愿意走入極端。他們會認為，選擇最便宜的客房會使其有失體面，而選擇最昂貴的房間會顯得過分奢華。客人不由得內(nèi)心產(chǎn)生一種壓力驅(qū)使他們選擇中檔價格，同時也對自己及他人顯示了自己的合理性和某種讓步。 任選法的運用可以有效地把握住客人，使其選擇中檔價格，而不至于滑到最低價格。 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 ? 2．滲透法。相比之下，這種方法是先獲得客人對適中要求的認可，從而為客人接受更進一步的要求作出讓步。 在滲透法中，接受了第一個要求的客人會暗中顯示出他們接受得起這種要求。因此，這些人以后有可能接受更大的要求。接受導致更多的認可，正像不接受導致以后的拒絕一樣。 下面舉個例子看看前臺服務員如何運用滲透法增加客房銷售。一個前臺服務員正幫助一位客人辦理登記手續(xù)，這位客人事先預訂的是一間低檔次的客房。服務員說道， 若再加 10元，可給您安排一張大號床 ，或者 若再增加 20元，您能住進可看到海濱風景的豪華間 ，再或者， 只要再加 35元，您可以享受到我們的全價服務，包括兩個人的早餐和晚餐。 客人一旦展示了某種程度的讓步 (通過預訂客房等 )，那么更大的讓步，如果只是一點點費用的增加，通常也會接受。 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 ? 3．強制法。強制法是指銷售人員提出一個不合情理的要求，以至于不可能被人服從接受。當這個要求被買主拒絕后，推銷員換一個較溫和的提議，這一提議有可能得到服從的反饋。這種方法在各種場合都能奏效。 強制法也可以很順利地應用于客房預訂銷售或?qū)εR時來客的客房銷售上。這一方法可稱之為嚴密的建議型銷售。 推銷員 (前臺服務員 )一開始先強烈而熱情地推薦一個適合客人條件的最高房價，這可能有兩種結(jié)果：一是客人接受前臺服務員提供的最昂貴的客房，因為畢竟有人經(jīng)濟寬裕，出手大方。而且，有的客人就是想住最好的房間。二是在更多的典型情況下，客人會回絕最昂貴的客房。然后，前臺服務員把話題轉(zhuǎn)到另外一種較為昂貴的客房，并滔滔不絕地描述房間的長處和特點。服務員應就此鍥而不舍地開導下去，直至客人作出決定。當然也有堅持住低擋客房的客人，這另當別論。 這一推銷方法是用來爭取盡可能多的客人預訂中、高檔客房。雖然喜歡算經(jīng)濟帳的客人會選擇低檔客房，但大多數(shù)客人會選擇中檔級客房。互惠的原則會使許多客人相信，在拒絕了前臺服務員的建議以后，接受中檔客房便是一個理智的妥協(xié) 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 總臺議價推銷六法 ? 產(chǎn)品優(yōu)點法 ? 價格分解法 ? 客人受益法 ? 限定折扣法 ? 比較優(yōu)勢法 ? 適當讓步法 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 產(chǎn) 品 優(yōu) 點 法 所謂“一分錢一分貨”高質(zhì)即高價。對于一名新人住賓客而言，飯店產(chǎn)品的優(yōu)點是不能一下就認識到的。而價格卻一目了然。在接待過程中，經(jīng)常聽到這樣的抱怨：“太高了 ,能不能打折。”在此情況下，接待員要向賓客指出為其提供產(chǎn)品售價高的理由，講清因為什么而價高。 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 例如：理想的位置、新穎的裝潢、優(yōu)雅的環(huán)境、美麗的外景、寬敞的房間等。盡可能多地向客人介紹本店的優(yōu)點和獨到之處，以化解客人心里的價格障礙，進而為企業(yè)創(chuàng)造最佳的盈利機會。 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 客 人 受 益 法 接待員要將價格轉(zhuǎn)化為能給客人帶來的益處和滿足，對客人進行啟迪和引導，促進其購買行為。例如：一位接待員遇到一位因價高而猶豫不決的客人時，是這樣講的：“此房間床墊、枕頭具有保健功能，在讓您充分休息的同時，還起到預防疾病的作用?！? 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 又如另一位接待員是這樣講的：“這房間價格聽起來高了點，但配有沖浪浴設備，您不想體驗一下嗎？”強調(diào)“客人受益”，強化了客人對產(chǎn)品的價值的理解程度，從而提高其愿意支付的價格限度。 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 比 較 優(yōu) 勢 法 當飯店的供給價格與客人的需求價格產(chǎn)生不符時，接待員不防采用“比較優(yōu)勢”來化解客人的價格導議，即以自己產(chǎn)品的長處去與同類產(chǎn)品的短處相對比，使本店產(chǎn)品的優(yōu)勢更加突出。 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 例如：一個客人提出本店價格比其它飯店貴的時候，接待員可這樣回答： 第一，我店的設施是本地區(qū)最新的； 第二，可以收看多套國外衛(wèi)星節(jié)目； 第三，房間內(nèi)具有上網(wǎng)功能?！?