識(shí)別客戶培訓(xùn)課件-文庫(kù)吧資料
2025-01-24 23:02本頁(yè)面
【正文】 接傳至特定的目標(biāo)對(duì)象，與開(kāi)放式廣告相比，具有一定的主動(dòng)性，如郵寄廣告、電話廣告等。 又稱為被動(dòng)式廣告，如電視廣告、電臺(tái)廣告、報(bào)紙雜志廣告、招貼廣告、路牌廣告等，當(dāng)潛在對(duì)象接觸或注意其傳播媒體時(shí)，它能被看見(jiàn)或聽(tīng)到。 ? 關(guān)鍵：正確的選擇廣告媒介，以比較少的廣告費(fèi)用恰到好處的發(fā)揮廣告效果。 ?在訪問(wèn)之前，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特性和用途，確定適當(dāng)?shù)耐其N范圍； ?適用于推銷各種如各種家庭用品、化妝品、藥品、保險(xiǎn)服務(wù)等必需的各種生活消費(fèi)品或服務(wù)。 ?小案例：在美國(guó)舊金山有一位叫巴哈的壽險(xiǎn)推銷員，他在進(jìn)行推銷時(shí)，專門挑選其他推銷員所不愿去的門前有 50一 100級(jí)臺(tái)階的住戶進(jìn)行推銷 ?原因：這些住家很少有人前來(lái)推銷 ?結(jié)果：巴哈的訪問(wèn)很受歡迎，獲得很多顧客。 電子商務(wù)研發(fā)中心 24 信息收集途徑 ?直接渠道 ?與客戶的直接交談或者調(diào)研 ?在營(yíng)銷活動(dòng)中收集客戶信息 ?通過(guò)售后服務(wù)獲得客戶信息 ?通過(guò)網(wǎng)站來(lái)收集客戶信息 ?間接渠道 ?通過(guò)公開(kāi)出版物 ?購(gòu)買專業(yè)咨詢公司的報(bào)告 電子商務(wù)研發(fā)中心 25 收集信息的方法 ?人員訪談 ?觀察 ?問(wèn)卷調(diào)查 ?其他方法 ?投訴、俱樂(lè)部、購(gòu)買 電子商務(wù)研發(fā)中心 26 逐戶訪問(wèn) ?又被稱為 “ 地毯式尋找客戶法 ” ； ?銷售人員在特定的區(qū)域內(nèi)，挨門挨戶的進(jìn)行訪問(wèn)，尋找潛在客戶。 ? 交易狀況 ? 交易條件、組織客戶的信用等級(jí)、與該客戶關(guān)系的緊密程度、組織客戶的合作意愿等。 電子商務(wù)研發(fā)中心 22 個(gè)人客戶信息 ?心理與態(tài)度信息 ?個(gè)人客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的信息 ?個(gè)人客戶個(gè)性的信息 ?個(gè)人客戶生活方式的信息 ?關(guān)于個(gè)人客戶信念和態(tài)度的信息 ?行為信息 ?個(gè)人客戶的購(gòu)買頻率、種類、金額、途徑等 電子商務(wù)研發(fā)中心 23 組織客戶信息 ? 基本信息 ? 名稱、地址、電話、創(chuàng)立時(shí)間、所在行業(yè)、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)理念、銷售或者服務(wù)區(qū)域、形象以及聲譽(yù)等。 ?關(guān)于 個(gè)人客戶家庭 的信息 婚姻狀況，配偶的姓名、生日、性格愛(ài)好；是否有子女，子女的姓名、年齡、生日、教育狀況；是否與父母同住等。 ?N（ NEED）：指購(gòu)買對(duì)象有這方面的 需求 。 電子商務(wù)研發(fā)中心 14 思 考 ?企業(yè)要尋找的潛在客戶應(yīng)該具備哪些基本條件？（尋找潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)是什么？） 電子商務(wù)研發(fā)中心 15 “MAN”原則來(lái)挖掘潛在客戶（補(bǔ)充） ?M（ MONEY） : 代表 金錢 ，所選擇對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力； ?A（ AUTHORITY）：代表購(gòu)買的 決定權(quán) 。 ?考察期 ?形成期 ?穩(wěn)定期 ?退化期 電子商務(wù)研發(fā)中心 13 客戶識(shí)別 ? 客戶識(shí)別 ：通過(guò)一系列技術(shù)手段，根據(jù)大量的客戶特征、需求信息等，找出哪些是企業(yè)的潛在客戶，客戶的需求是什么，哪些客戶最有價(jià)值等等，并以這些客戶作為客戶關(guān)系管理對(duì)象。 電子商務(wù)研發(fā)中心 11 客戶生命周期（本書(shū)） ? 客戶生命周期： 從一個(gè)客戶開(kāi)始對(duì)企業(yè)進(jìn)行了解或者企業(yè)欲對(duì)某一客戶進(jìn)行開(kāi)發(fā)開(kāi)始，直到客戶與企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系完全終止且與之相關(guān)的事宜完全處理完畢的這段時(shí)間。 ?王偉是蘇寧易購(gòu)的顧客或者客戶。 電子商務(wù)研發(fā)中心 10 請(qǐng)分別指出客戶、顧客、消費(fèi)者、用戶 ?蘇寧易購(gòu)銷售小米手機(jī)，王偉買了一臺(tái)小米手機(jī) MI 2 送給趙麗。 電子商務(wù)研發(fā)中心 9 用
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