營(yíng)銷基本知識(shí)——營(yíng)銷組合-文庫(kù)吧資料
2025-01-24 21:15本頁(yè)面
【正文】 場(chǎng)機(jī)會(huì)的選擇 非常差區(qū)域 （完全不匹配） 比較差區(qū)域 （基本不匹配） 比較好區(qū)域 （基本匹配） 最佳區(qū)域 （完全匹配） 優(yōu)先選擇 企業(yè)實(shí)力 弱 強(qiáng) 市場(chǎng)機(jī)會(huì)大小 小 大 銷售六步驟 計(jì)劃準(zhǔn)備 接觸客戶 需求分析 銷售定位 贏得訂單 銷售跟進(jìn) 引導(dǎo)期 強(qiáng)化期 選擇銷售機(jī)會(huì)應(yīng)采用 20:80的原則 談判步驟及方法 了解雙贏目的 澄清條款 摸清底線 脫離談判場(chǎng)所 成交協(xié)議 談判的方法： 介紹和宣傳 挖掘和引導(dǎo)客戶的需求 建立相互信任關(guān)系 超越客戶期望 談判流程 開場(chǎng)白 （建立相互信任） 探詢 （挖掘客戶需求） 建議 （說(shuō)明對(duì)客戶的價(jià)值） 下一步行動(dòng) （超越客戶的期望） 采購(gòu)流程及要素 發(fā)現(xiàn)需求 內(nèi)部醞釀 系統(tǒng)設(shè)計(jì) 評(píng)估比較 購(gòu)買承諾 安排實(shí)施 采購(gòu)四要素： 了解 需求 信任 滿意 銷售策略 商務(wù)活動(dòng) 參觀考察 行業(yè)聚會(huì) 技術(shù)交流 電話銷售 登門拜訪 測(cè)試樣機(jī) 贈(zèng)品 改善銷售流程： 定義：銷售目標(biāo)和決定業(yè)績(jī)的關(guān)鍵要素 衡量：關(guān)鍵要素 分析：要素與業(yè)績(jī)的關(guān)系，形成 KPI 改進(jìn)： KPI流程（商機(jī)管理、活動(dòng)管理、業(yè)績(jī)管理） 控制：銷售過(guò)程 技術(shù)營(yíng)銷 細(xì)分 市場(chǎng)細(xì)分：按行業(yè)細(xì)分，現(xiàn)有市場(chǎng)與潛在市場(chǎng) 產(chǎn)品細(xì)分：顧客對(duì)技術(shù)需求復(fù)雜程度 渠道細(xì)分：廠家與商家共同來(lái)保障 市場(chǎng)策略 外部：品牌傳達(dá) 內(nèi)部： a、售前 技術(shù)分析 b、售中 技術(shù)指導(dǎo) c、售后 技術(shù)跟蹤 目標(biāo)客戶支持 工作支持 研究支持 生活支持 組織保障 技術(shù)營(yíng)銷隊(duì)伍 品牌營(yíng)銷 品牌內(nèi)容 產(chǎn)品品牌 —— 自主開發(fā)、自主產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品 服務(wù)品牌 —— 獨(dú)特服務(wù)、個(gè)性化、差異化 經(jīng)銷商品牌 —— 形象店、標(biāo)準(zhǔn)店、旗艦店 品牌定位 品牌形象 好在何處？ 特在哪里？ 品牌聯(lián)想 形象聯(lián)想、文化聯(lián)想 —— 促進(jìn)業(yè)績(jī) 品牌傳達(dá) 技術(shù)推廣、巡回展示、新聞效應(yīng) 專家交流、顧客反饋、權(quán)威評(píng)估 品牌維護(hù) 業(yè)績(jī)考核 A、各項(xiàng)分指標(biāo) B、客戶增長(zhǎng)率 C、網(wǎng)絡(luò)覆蓋率 A、應(yīng)收帳款 B、費(fèi)用 A、退貨率 B、盤贏、盤虧率 C、工作計(jì)劃完成率 A、抱怨率 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況。 技術(shù)關(guān)系。 5. 態(tài)度：使服務(wù)態(tài)度和過(guò)程處處體現(xiàn)真誠(chéng)和溫馨。 3. 互動(dòng)溝通：重
數(shù)學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1