美的集團(tuán)銷售技巧與呈現(xiàn)技巧-文庫吧資料
2025-01-24 20:53本頁面
【正文】 – 準(zhǔn)備好精簡有力的亮點(diǎn) /賣點(diǎn) – 準(zhǔn)備好探訪需求的問題 ● 溝通原則 : – 融入其境 ,與客戶共舞 – 敵明我暗 ,多聽多問少說 ,以逸待勞 , 尋找切入點(diǎn) 三 .銷售溝通的要點(diǎn) 1 美的日用家電集團(tuán) ● 特殊狀況處理技巧 : – 當(dāng)客戶冷漠或拒絕時(shí) – 當(dāng)客戶請(qǐng)你留下資料 ,先看后談時(shí) – 當(dāng)客戶問及價(jià)格等細(xì)節(jié)時(shí) – 當(dāng)客戶提出負(fù)面批評(píng)時(shí) – 當(dāng)客戶推諉至下層時(shí) ● 注意事項(xiàng) : – 不要掉入以上特殊狀況的陷阱 – 第一時(shí)間百分百賣感覺 ,而不要開始銷售或自我辯護(hù) – 明確拜訪目的 ,縱使沒有成功 ,至少帶回客戶想法并 創(chuàng)造下次拜訪的機(jī)會(huì) 1 美的日用家電集團(tuán) （ 1）以職業(yè)化形象創(chuàng)造良好的第一印象，讓客戶看重你，喜歡與你溝通 ： ● 碰面時(shí)展現(xiàn)良好精神面貌，傳遞自信與謙和的信息 ● 以服務(wù)和關(guān)心的姿態(tài)，盡量避免推銷的感覺 （ 2）以選擇易與客戶產(chǎn)生共鳴的開場白 ● 融入客戶情境，以客戶的角度和其感興趣的話題出發(fā) ● 以積極性傾聽、表現(xiàn)對(duì)客戶的關(guān)心、尊重和欣賞 （ 3）以客戶為中心進(jìn)行溝通 ● 盡量多問多聽，少說，以客戶的情境為主題，讓客戶感受到服務(wù)的價(jià)值感 第一步：建立信任與安心的感覺 ， 創(chuàng)造良好的溝通氛圍 1 美的日用家電集團(tuán) （ 1）當(dāng)了解客戶需求后，即以滿足客戶需求的姿態(tài)，表明此業(yè)務(wù)可為客戶帶來的價(jià)值 （ 2）當(dāng)客戶提出負(fù)面批評(píng)時(shí)，先表達(dá)對(duì)客戶意見的理解和認(rèn)同，再進(jìn)一步探索此批評(píng)的具體原因，有針對(duì)性地提出解決方案 （ 3）客戶的投訴代表有需求，應(yīng)了解造成投訴的原因和客戶的需求和期望，借以創(chuàng)造推薦新業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì) （ 4）將業(yè)務(wù)的特色轉(zhuǎn)化為客戶的價(jià)值和好處 第三步：創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì) 1 美的日用家電集團(tuán) （ 1）推薦完成業(yè)務(wù)或方案后，應(yīng)立即促成，將銷售往前推進(jìn)一步，并可挖掘客戶潛在的顧慮和異議 （ 2）拜訪結(jié)束時(shí)，需總結(jié)本次溝通的重點(diǎn)，并得到客戶的確認(rèn)，并明確下一次的行動(dòng)計(jì)劃或后續(xù)要提供的服務(wù) （ 3）當(dāng)客戶提出異議時(shí)，表現(xiàn)積極傾聽，進(jìn)一步澄清，掌握其真相或原因 （ 4）若當(dāng)面可以解決，則立即說明具體的解決方法，若無法解決，則應(yīng)記下，并承諾回復(fù)時(shí)間，在離開前確認(rèn)此異議是成交的唯一障礙 第四步：即時(shí)促成，并處理客戶的異議 1 美的日用家電集團(tuán) 單元五：產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 1 美的日用家電集團(tuán) 一 . 關(guān)鍵原則 ? 針對(duì)性 : 只是針對(duì)客戶最需要，重視和關(guān)注的，第一次不是拋出所有賣點(diǎn) ? 以數(shù)據(jù)突顯優(yōu)勢及差異化賣點(diǎn)（不要用太多形容詞） ? 精簡有力，并使用客戶化語言（避免用技術(shù)語言 ), 同時(shí)觀察客戶眼神，了解其反應(yīng) ? 再依據(jù)客戶反應(yīng)，選擇拋出其他賣點(diǎn) ? 將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶價(jià)值及好處 ? 以適當(dāng)?shù)氖吕皵?shù)據(jù)支持你的論點(diǎn) 1 美的日用家電集團(tuán) 二 . 關(guān)鍵方法及技巧 1. 核心賣點(diǎn)呈現(xiàn) 對(duì)各主要業(yè)務(wù)賣點(diǎn)包裝 以客戶業(yè)務(wù)情境及客戶化語言表達(dá) 轉(zhuǎn)換為客戶效益及價(jià)值 依客戶反應(yīng)提出差異化賣點(diǎn) 擴(kuò)大差異化賣點(diǎn)的價(jià)值及代價(jià) 1 美的日用家電集團(tuán) 2. 產(chǎn)品呈現(xiàn) 客戶需求 總結(jié)及確認(rèn) 解決 方案總結(jié) 客戶價(jià)值 及效益轉(zhuǎn)換 需求 1 特色 1 價(jià)值＃ 需求 2 特色 2 價(jià)值＃ 針對(duì)性 煽動(dòng)性 以成功案例 支持所述價(jià)值 1 美的日用家電集團(tuán) 謝謝！ 1 美的日用家電集團(tuán) ? 最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。透過賣點(diǎn)（客戶價(jià)值）的包裝與客戶問題的模擬處理，以事先準(zhǔn)備好的話術(shù)提高銷售的效率 1. 關(guān)鍵思維 1 美的日用家電集團(tuán) ● 以服務(wù)姿態(tài)推薦業(yè)務(wù)：“為了滿足你的需求 /解決你的 XX問題，我們特別推薦 …… ，可以給你帶來 …… 價(jià)值”； ● 以關(guān)心的角度貼近客戶：“一直擔(dān)心或許有些信息講得不是很清楚，使你們無法決定 …… ，是不是有什么需要我?guī)兔μ峁┑摹?； ● 不要給客戶“不確認(rèn)感”，盡量即時(shí)給予明確的回復(fù)。 客戶企業(yè)及決策層個(gè)人需求 /動(dòng)機(jī)分析（優(yōu)先順序） 滿足客戶需求之賣點(diǎn)及特色包裝 提供賣點(diǎn)及特色之解決方案架構(gòu) （方案架構(gòu)）
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