【正文】 人平臺(tái)較高 ,不愿意與銷(xiāo)售人員有過(guò)多接觸技術(shù)決定者的特點(diǎn)n 非常關(guān)注投資后的需求實(shí)現(xiàn)n 注重人際關(guān)系的平衡n 關(guān)注上級(jí)的暗示n 看重銷(xiāo)售人員的整體素質(zhì)和銷(xiāo)售思想n 注重政績(jī)體現(xiàn) ,關(guān)心個(gè)人利益n 可能非常注重技術(shù)性因素n 對(duì)產(chǎn)品價(jià)格非常敏感輔助決策者的特點(diǎn)n 技術(shù)性強(qiáng) ,對(duì)具體的指標(biāo)有深刻的了解n 注重技術(shù)性因素 n 本身的技術(shù)素質(zhì)在飛速提升n 注重對(duì)自身工作的影響n 對(duì)產(chǎn)品的定義很可能否定洽談的深入n 慎重使用自己的影響力使用者的特點(diǎn)n 使用者更關(guān)心購(gòu)買(mǎi)決策中產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他們工作可能產(chǎn)生的沖擊n 多關(guān)注可靠性、易操作、易維修、安全性等n 發(fā)現(xiàn)使用者中的意見(jiàn)領(lǐng)袖n 希望得到關(guān)注和尊重n 愿意向上級(jí)提出反對(duì)意見(jiàn)n 對(duì)上級(jí)的決策具有一定的影響力小結(jié)：行業(yè)及系統(tǒng)大客戶普遍心態(tài)n 安全、穩(wěn)定是客戶的普遍心理n 仕途與政績(jī)是他們畢生的奮斗目標(biāo)n 職責(zé)與利益的區(qū)段劃分，有經(jīng)歷者心知肚明n 最大限度的避免傷到和氣、傷到面子n 自身利益是思維中的第一反應(yīng)找出對(duì)方內(nèi)部的支持者n 發(fā)展大客戶中的內(nèi)部支持者對(duì)你的成功至關(guān)重要，他們可以幫助你透視對(duì)方，豐富談判前的知識(shí)并且了解參加你的演講的人們的態(tài)度。銷(xiāo)售工程師的銷(xiāo)售責(zé)任接觸客戶，發(fā)展客戶需求： 使客戶意識(shí)到本公司存在的問(wèn)題、解決問(wèn)題的迫切性和解決問(wèn)題帶來(lái)的價(jià)值； 了解本公司解決問(wèn)題的能力和經(jīng)驗(yàn) 推動(dòng)客戶立項(xiàng)，并愿意選擇本公司作為候選對(duì)象之一銷(xiāo)售工程師的銷(xiāo)售責(zé)任方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)： 通過(guò)需求調(diào)查，設(shè)計(jì)出符合客戶需求的解決方案； 通過(guò)有效的方案呈現(xiàn)，使客戶了解利益及確立利益的依據(jù)（方案的科學(xué)性、對(duì)客戶的尊重、人員的專(zhuān)業(yè)性）； 使客戶愿意選擇本公司作為談判對(duì)象銷(xiāo)售工程師的銷(xiāo)售責(zé)任銷(xiāo)售談判： 根據(jù)客戶要求，修改并設(shè)計(jì)出符合客戶需求的解決方案； 解決客戶對(duì)技術(shù)、應(yīng)用、配套、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)、穩(wěn)定性、性能價(jià)格比等問(wèn)題，滿足客戶最本質(zhì)的購(gòu)買(mǎi)需求； 幫助銷(xiāo)售代表滿足決策相關(guān)人員的潛在個(gè)人需求，推動(dòng)成交。標(biāo)準(zhǔn)的類(lèi)別n客戶非常清晰自己的需求和解決需求方案n客戶知道自己的需求，但不知如何具體去解決n客戶有潛在的需求，但他自己并沒(méi)有意識(shí)到組織類(lèi)客戶買(mǎi)到的是什么？?解決問(wèn)題的辦法?更高的投入產(chǎn)出比?降低成本，提高質(zhì)量?促進(jìn)銷(xiāo)售，推動(dòng)市場(chǎng)組織客戶購(gòu)買(mǎi)程序n 請(qǐng)根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)分析并排出符合客戶采購(gòu)先后順序的步驟：請(qǐng)根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)分析并排出符合客戶采購(gòu)先后順序的步驟：n 尋找供應(yīng)來(lái)源尋找供應(yīng)來(lái)源 n 預(yù)測(cè)或認(rèn)知問(wèn)題預(yù)測(cè)或認(rèn)知問(wèn)題n 接受和分析建議接受和分析建議n 確認(rèn)進(jìn)貨程序和項(xiàng)目實(shí)施程序確認(rèn)進(jìn)貨程序和項(xiàng)目實(shí)施程序n 描述需求項(xiàng)目和特征描述需求項(xiàng)目和特征n 項(xiàng)目評(píng)估和反饋?lái)?xiàng)目評(píng)估和反饋n 評(píng)價(jià)建議評(píng)價(jià)建議 ,選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商n 項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目實(shí)施 組織客戶購(gòu)買(mǎi)程序n 預(yù)測(cè)或認(rèn)知問(wèn)題預(yù)測(cè)或認(rèn)知問(wèn)題n 描述需求項(xiàng)目和特征描述需求項(xiàng)目和特征n 尋找供應(yīng)來(lái)源尋找供應(yīng)來(lái)源n 接受和分析建議接受和分析建議n 評(píng)價(jià)建議評(píng)價(jià)建議 ,選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商n 確認(rèn)進(jìn)貨程序和項(xiàng)目實(shí)施程序確認(rèn)進(jìn)貨程序和項(xiàng)目實(shí)施程序n 項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目實(shí)施n 項(xiàng)目評(píng)估和反饋?lái)?xiàng)目評(píng)估和反饋周期銷(xiāo)售的階段劃分請(qǐng)根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)分析排列出符合實(shí)際銷(xiāo)售順序的銷(xiāo)售步驟：提供解決方案銷(xiāo)售談判簽單成交實(shí)施服務(wù)尋找目標(biāo)客戶接觸客戶客戶響應(yīng)客戶追蹤銷(xiāo)售周期的階段劃分尋找目標(biāo)客戶接觸客戶客戶響應(yīng)提供解決方案實(shí)施服務(wù)簽單成交銷(xiāo)售談判客戶追蹤銷(xiāo)售目標(biāo)與客戶信任等級(jí) 銷(xiāo)售目標(biāo) 客戶產(chǎn)生信任原因成為老客戶 每一次服務(wù)都滿意成交 方案科學(xué)、價(jià)格合理、人員專(zhuān)業(yè)談判 方案可行、對(duì)人員信任出方案 問(wèn)題切中客戶需求、產(chǎn)品可信度高介紹公司服務(wù) 銷(xiāo)售代表專(zhuān)業(yè)性、公司品牌、產(chǎn)品針對(duì)性接受產(chǎn)品信息 產(chǎn)品設(shè)計(jì)符合客戶需求、有良好的信息溝 通渠道銷(xiāo)售工程師的銷(xiāo)售責(zé)任問(wèn)題研討： 請(qǐng)根據(jù)銷(xiāo)售周期各階段的銷(xiāo)售目標(biāo)和客戶能夠產(chǎn)生信任的原因，分析銷(xiāo)售工程師在尋找目標(biāo)客戶；接觸客戶，發(fā)展客戶需求；方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)；銷(xiāo)售談判這四個(gè)階段承擔(dān)的銷(xiāo)售責(zé)任。n 人員定位 商務(wù)人員 ?問(wèn)題解決顧問(wèn) 。 銷(xiāo)售的本質(zhì)就是使客戶對(duì)你帶來(lái)的功能、利益和需求滿足 產(chǎn)生信任 、并 愿意購(gòu)買(mǎi) 的過(guò)程。于是他馬上換了一種喊法，輕輕喊： “ 抓住我的手，我拉你上來(lái) ” 。推薦選手： 一個(gè)不會(huì)游泳的吝嗇鬼掉到了河里，一個(gè)人立即伸出手大喊： “ 快把手伸給我，我拉你上來(lái) ” 。在黑暗中摸索的人??！想想吧，受苦難的并不是你一個(gè)人，那么你的痛苦是不是會(huì)減少很多，而你的希望就會(huì)在絕望中獲得永生！ 銷(xiāo)售的本質(zhì)方案銷(xiāo)售的特點(diǎn)組織類(lèi)客戶購(gòu)買(mǎi)原因與購(gòu)買(mǎi)流程大客戶銷(xiāo)售周期的劃分售前工程師承擔(dān)的銷(xiāo)售責(zé)任第二部分： 方案銷(xiāo)售與組織類(lèi)客戶分析銷(xiāo)售本質(zhì) — 客戶購(gòu)買(mǎi)的是什么？推選吝嗇鬼冠軍： 現(xiàn)今世界，凡事都要選出個(gè)冠軍，長(zhǎng)鼻子冠軍、長(zhǎng)頭發(fā)冠軍、美女冠軍、最有力氣冠軍 …甚至還有倒霉蛋冠軍等等。所以在你要戰(zhàn)勝自己外來(lái)的敵人之前，你先要戰(zhàn)勝自己內(nèi)在的敵人。兔子撞倒了顧老五，碰倒了他的布，打翻了他的醋，氣壞了老頭顧老五。n有個(gè)老頭本姓顧，人們叫他顧老五。小牛氣得哞哞叫，大伙卻夸小妞妞。n小妞妞，圍兜兜，坐在地頭數(shù)豆豆?！　「畜w驗(yàn)的反應(yīng)。部。學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握有效的演講技巧根據(jù)客戶特點(diǎn)和銷(xiāo)售周期設(shè)計(jì)有效的呈現(xiàn)方案有效地組織銷(xiāo)售演講，呈現(xiàn)客戶利益內(nèi)容要目 一、基本演講技巧 二、方案銷(xiāo)售的特點(diǎn)與組織類(lèi)客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析 三、設(shè)計(jì)有效的技術(shù)呈現(xiàn)方案 四、提高方案呈現(xiàn)的銷(xiāo)售能力先做個(gè)自我推銷(xiāo)！先做個(gè)自我推銷(xiāo)！我的名字： 來(lái)自：個(gè)人情況簡(jiǎn)單介紹：你最愿意推薦給伙伴的一項(xiàng)業(yè)余愛(ài)好：有何好處（三條）：希望你的伙伴采取何種后續(xù)行動(dòng)。銷(xiāo)售工程師呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)銷(xiāo)售工程師呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)游戲規(guī)則準(zhǔn)時(shí)上課、下課吸煙有害您和他人的健康手機(jī)請(qǐng)轉(zhuǎn)為按摩器舉手發(fā)言 掌聲鼓勵(lì)隨手清潔 (保持職業(yè)品質(zhì) ) 謝謝合作！有關(guān)數(shù)據(jù)對(duì)演講者的一項(xiàng)調(diào)研表明：n 76％的被調(diào)研者聲明他們演講的首要目的是要令聽(tīng)眾行動(dòng)起來(lái)（即說(shuō)服性的演講）n 演講成功的主要衡量標(biāo)準(zhǔn)是銷(xiāo)