某數(shù)碼工程師銷售技巧培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-03-13 13:23本頁面
【正文】 組織演講內(nèi)容練習(xí) 根據(jù)提供的附表，和你現(xiàn)在即將面對的一個客戶，設(shè)計演講內(nèi)容。 價值問題可以使客戶能有效地進(jìn)行內(nèi)部營銷。 舉例： 使用穩(wěn)定性高的設(shè)備能為企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)帶來什么好處？ 使用新設(shè)備對提升企業(yè)競爭力有什么好處？ 良好售后服務(wù)對企業(yè)有什么幫助？ 注意： 價值問題把客戶的注意力從問題轉(zhuǎn)向了解決方案，營造了積極的氣氛。 暗示問題把問題擴(kuò)大，這樣當(dāng)提出產(chǎn)品或解決方案時客戶才會感興趣。 舉例： 有時您覺得設(shè)備使用穩(wěn)定好嗎？ 維護(hù)的難度大嗎？ 客戶的滿意度高嗎？ 注意： 困難問題是為了開發(fā)客戶的隱藏需求，只有明顯需求才能促成銷售的成功 暗示問題 (Implication questions) 定義： 用暗示的方法引導(dǎo)客戶的問題，并使之更具體，更明顯更嚴(yán)重 。 附件：內(nèi)部支持者的價值 ? 在你準(zhǔn)備演講時扮演技術(shù)建議者 ? 幫你同其他人取得直接聯(lián)系 ? 明確需求 ? 確認(rèn)可供選擇的解決方案 ? 澄清將被問到的問題 ? 給你的建議書提供材料 ? 為你的演講提供輸入材料 ? 在你進(jìn)行演講時扮演積極的角色 聽眾的需求 客戶整體需求： 從長遠(yuǎn)角度增效節(jié)支 提高公司的市場競爭力 完成項(xiàng)目改進(jìn)任務(wù) 減低勞動強(qiáng)度 提升工作效率 保障安全可靠 決策者個人需求： 個人經(jīng)濟(jì)利益得到滿足 增加個人政績 使用新技術(shù)的快感 聽眾的針對此次演講的態(tài)度 ?積極倡導(dǎo) ?有興趣參加 ?一般被裹挾 ?抱有遲疑態(tài)度 ?抵觸參加 聽眾的專業(yè)水平 ? 很高，全面超過演講者 ? 較高，與演講者各有所長 ? 一般，普遍不如演講者 ? 較差，知之甚少 ? 一無所知 ? 以上情況有時會附加偏見 聽眾有可能的疑慮 ? 方案的可行性 ? 成本的高低 ? 成功機(jī)會的大小 ? 與他們自身本職工作的切合程度 ? 能否得到上司的獎勵和賞識 ? 能否得到同事的認(rèn)可 ? 能否得到下屬的配合 初步應(yīng)對策略 ? 應(yīng)對態(tài)度 ? 集中、關(guān)注、兼顧、放棄 ? 應(yīng)對措施 ? 態(tài)度親和、技術(shù)優(yōu)勢說明、效果或利益引導(dǎo)、投資回報、便于操作、靜觀后果 確定演講目的 ? 讓聽眾對我們的產(chǎn)品或服務(wù)留下特定印象 ? 讓客戶接受我們的產(chǎn)品 ? 讓客戶接受我們的方案 ? 增加客戶的預(yù)算 ? 讓領(lǐng)導(dǎo)接受建議 ? 推動客戶成交 ? 傳遞特定的信息（打消客戶的各種疑慮） 不同的演講目的，孕育著不同的演講內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和自我風(fēng)格的定位 演講目標(biāo)設(shè)定練習(xí) ? 設(shè)想下一次銷售演講或回憶某一次銷售演講過程，填寫完整一份附件中的“演講目標(biāo)分析表” ? 小組選派代表上臺呈現(xiàn)結(jié)果 設(shè)計演講內(nèi)容 打動客戶的四種問題 演講的結(jié)論 客戶利益陳述與 FABE的應(yīng)用 內(nèi)容設(shè)計練習(xí) ?Situation questions ?Problem questions ?Implication questions ?Needpayoff questions 打動客戶的四種問題 現(xiàn)狀問題 (Situation questions) 定義： 了解客戶當(dāng)前個人，公司和設(shè)備的使用情況。 售前工程師的銷售責(zé)任 尋找目標(biāo)客戶： 售前工程師的銷售責(zé)任 接觸客戶，發(fā)展客戶需求： 售前工程師的銷售責(zé)任 方案設(shè)計與呈現(xiàn)： 售前工程師的銷售責(zé)任 銷售談判： 第三部分 設(shè)計有效的技術(shù)演講方案 演講的基本流程 設(shè)定演講目標(biāo) 有效組織內(nèi)容 設(shè)定演講目標(biāo) 設(shè)計演講內(nèi)容 確定演示方式 彩排 正式演講 評估反饋 基本演講流程 設(shè)定演講目標(biāo) ? 確認(rèn)銷售階段 ? 分析聽眾需求 ? 確定演講目標(biāo) ? 演講目標(biāo)設(shè)定練習(xí) 演講所處的銷售階段 ? 尋找目標(biāo)客戶 ? 接觸客戶，發(fā)展需求階段 ? 方案設(shè)計呈現(xiàn)階段 ? 談判成交階段 分析聽眾需求 ? 聽眾的角色 ? 是否有內(nèi)部支持者 ? 聽眾的需求 ? 聽眾的態(tài)度 ? 聽眾的專業(yè)水平 ? 可能的疑慮 聽眾的角色 ? 從層次分： ? 決策層、運(yùn)作層、使用層 ? 從角色貢獻(xiàn)分 ? 首倡者、內(nèi)部支持者、技術(shù)影響者、行政影響者、決策者、技術(shù)把關(guān)者、行政把關(guān)者、購買者、使用者 小組討論 請根據(jù)本公司的客戶特點(diǎn)，討論決策者、技術(shù)決定者、輔助決定者和使用者的特點(diǎn)，以及它們在購買中的作用。 銷售的本質(zhì)就是使客戶對你帶 來的功能、利益和需求滿足 產(chǎn)生 信任 、并 愿意購買 的過程。但到今天為止，世上仍未評出吝嗇鬼冠軍，我們今天就選出一個我們遇到過或聽到過的吝嗇鬼，作為最著名吝嗇鬼吉尼斯世界紀(jì)錄評選種子選手。 不必害怕沉淪和墮落， 只要能不斷地自拔和更新。 聲 調(diào) 停頓與節(jié)奏變化 音量與高度變化 克服口頭語 非單詞影響 克服非單詞障礙 提示 試講的技巧 他人的警示 練習(xí) 能量與激情 感染力訓(xùn)練 能量和激情的使用優(yōu)點(diǎn) 朗誦練習(xí)：獻(xiàn) 詞 真的光明，并不是沒有黑暗的光明， 只是永遠(yuǎn)沒有被黑暗所淹沒； 真的英雄，并不是沒有卑下的情操， 只是永遠(yuǎn)沒有被卑下的情操所打倒。 顧老五上街買布帶打醋 ， 回來碰見鷹叼兔 。 繞口令練習(xí) 繞口令練習(xí) ?粉紅墻上畫鳳凰，紅鳳凰，粉鳳凰，粉紅鳳凰，紅粉鳳凰。地邊來了一頭牛，妞妞怕牛踩壞豆，忙把牛繩牽在手。 包括：微笑、目光 非語言交流 外觀
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