銷售工程師呈現(xiàn)技巧培訓-文庫吧資料
2025-03-05 13:28本頁面
【正文】 重管理的風險和利益分配的均衡n 非常重視投資后的需求實現(xiàn)n 個人平臺較高 ,不愿意與銷售人員有過多接觸技術決定者的特點n 非常關注投資后的需求實現(xiàn)n 注重人際關系的平衡n 關注上級的暗示n 看重銷售人員的整體素質和銷售思想n 注重政績體現(xiàn) ,關心個人利益n 可能非常注重技術性因素n 對產(chǎn)品價格非常敏感輔助決策者的特點n 技術性強 ,對具體的指標有深刻的了解n 注重技術性因素 n 本身的技術素質在飛速提升n 注重對自身工作的影響n 對產(chǎn)品的定義很可能否定洽談的深入n 慎重使用自己的影響力使用者的特點n 使用者更關心購買決策中產(chǎn)品或服務對他們工作可能產(chǎn)生的沖擊n 多關注可靠性、易操作、易維修、安全性等n 發(fā)現(xiàn)使用者中的意見領袖n 希望得到關注和尊重n 愿意向上級提出反對意見n 對上級的決策具有一定的影響力小結：行業(yè)及系統(tǒng)大客戶普遍心態(tài)n 安全、穩(wěn)定是客戶的普遍心理n 仕途與政績是他們畢生的奮斗目標n 職責與利益的區(qū)段劃分，有經(jīng)歷者心知肚明n 最大限度的避免傷到和氣、傷到面子n 自身利益是思維中的第一反應找出對方內部的支持者n 發(fā)展大客戶中的內部支持者對你的成功至關重要，他們可以幫助你透視對方，豐富談判前的知識并且了解參加你的演講的人們的態(tài)度。銷售工程師的銷售責任接觸客戶，發(fā)展客戶需求： 使客戶意識到本公司存在的問題、解決問題的迫切性和解決問題帶來的價值； 了解本公司解決問題的能力和經(jīng)驗 推動客戶立項，并愿意選擇本公司作為候選對象之一銷售工程師的銷售責任方案設計與呈現(xiàn)： 通過需求調查，設計出符合客戶需求的解決方案； 通過有效的方案呈現(xiàn)，使客戶了解利益及確立利益的依據(jù)（方案的科學性、對客戶的尊重、人員的專業(yè)性）； 使客戶愿意選擇本公司作為談判對象銷售工程師的銷售責任銷售談判： 根據(jù)客戶要求，修改并設計出符合客戶需求的解決方案； 解決客戶對技術、應用、配套、競爭優(yōu)勢、服務、穩(wěn)定性、性能價格比等問題，滿足客戶最本質的購買需求； 幫助銷售代表滿足決策相關人員的潛在個人需求，推動成交。標準的類別n客戶非常清晰自己的需求和解決需求方案n客戶知道自己的需求，但不知如何具體去解決n客戶有潛在的需求，但他自己并沒有意識到組織類客戶買到的是什么？?解決問題的辦法?更高的投入產(chǎn)出比?降低成本，提高質量?促進銷售，推動市場組織客戶購買程序n 請根據(jù)你的經(jīng)驗分析并排出符合客戶采購先后順序的步驟：請根據(jù)你的經(jīng)驗分析并排出符合客戶采購先后順序的步驟：n 尋找供應來源尋找供應來源 n 預測或認知問題預測或認知問題n 接受和分析建議接受和分析建議n 確認進貨程序和項目實施程序確認進貨程序和項目實施程序n 描述需求項目和特征描述需求項目和特征n 項目評估和反饋項目評估和反饋n 評價建議評價建議 ,選擇供應商選擇供應商n 項目實施項目實施 組織客戶購買程序n 預測或認知問題預測或認知問題n 描述需求項目和特征描述需求項目和特征n 尋找供應來源尋找供應來源n 接受和分析建議接受和分析建議n 評價建議評價建議 ,選擇供應商選擇供應商n 確認進貨程序和項目實施程序確認進貨程序和項目實施程序n 項目實施項目實施n 項目評估和反饋項目評估和反饋周期銷售的階段劃分請根據(jù)你的經(jīng)驗分析排列出符合實際銷售順序的銷售步驟：提供解決方案銷售談判簽單成交實施服務尋找目標客戶接觸客戶客戶響應客戶追蹤銷售周期的階段劃分尋找目標客戶接觸客戶客戶響應提供解決方案實施服務簽單成交銷售談判客戶追蹤銷售目標與客戶信任等級 銷售目標 客戶產(chǎn)生信任原因成為老客戶 每一次服務都滿意成交 方案科學、價格合理、人員專業(yè)談判 方案可行、對人員信任出方案 問題切中客戶需求、產(chǎn)品可信度高介紹公司服務 銷售代表專業(yè)性、公司品牌、產(chǎn)品針對性接受產(chǎn)品信息 產(chǎn)品設計符合客戶需求、有良好的信息溝 通渠道銷售工程師的銷售責任問題研討： 請根據(jù)銷售周期各階段的銷售目標和客戶能夠產(chǎn)生信任的原因，分析銷售工程師在尋找目標客戶；接觸客戶，發(fā)展客戶需求；方案設計與呈現(xiàn)；銷售談判這四個階段承擔的銷售責任。n 人員定位 商務人員 ?問題解決顧問 。 銷售的本質就是使客戶對你帶來的功能、利益和需求滿足 產(chǎn)生信任 、并 愿意購買 的過程。于是他馬上換了一種喊法，輕輕喊： “ 抓住我的手，我拉你上來 ” 。推薦選手： 一個不會游泳的吝嗇鬼掉到了河里，一個人立即伸出手大喊： “ 快把手伸給我，我拉你上來 ” 。在黑暗中摸索的人?。∠胂氚?，受苦難的并不是你一個人，那么你的痛苦是不是會減少很多，而你的希望就會在絕望中獲得永生！ 銷售的本質方案銷售的特點組織類客戶購買原因與購買流程大客戶銷售周期的劃分售前工程師承擔的銷售責任第二部分： 方案銷售與組織類客戶分析銷售本質 — 客戶購買的是什么？推選吝嗇鬼冠軍： 現(xiàn)今世界，凡事都要選出個冠軍，長鼻子冠軍、長頭發(fā)冠軍、美女冠軍、最有力氣冠軍 …甚至還有倒霉蛋冠軍等等。所以在你要戰(zhàn)勝自己外來的敵人之前，你先要戰(zhàn)勝自己內在的敵人。兔子撞倒了顧老五，碰倒了他的布，打翻了他的醋，氣壞了老頭顧老五。n有個老頭本姓顧，人們叫他顧老五。小牛氣得哞哞叫，大伙卻夸小妞妞。n小妞妞，圍兜兜，坐在地頭數(shù)豆豆。 感體驗的反應。部。學習目標掌握有效的演講技巧根據(jù)客戶特點和銷售周期設計有效的呈現(xiàn)方案有效地組織銷售演講，呈現(xiàn)客戶利益內容要目 一、基本演講技巧 二、方案銷售的特點與組織類客戶購買心理分析 三、設計有效的技術呈現(xiàn)方案 四、提高方案呈現(xiàn)的銷售能力先做個自我推銷！先做個自我推銷！我的名字： 來自：個人情況簡單介紹：你最愿意推薦給伙伴的一項業(yè)余愛好：有何好處（三條）：希望你的伙伴采取何種后續(xù)行動。銷售工程師呈現(xiàn)技巧培訓銷售工程師呈現(xiàn)技巧培訓游戲規(guī)則準時上課、下課吸煙有害您和他人的健康手機請轉為按摩器舉手發(fā)言 掌聲鼓勵隨手清潔 (保持職業(yè)品質 ) 謝謝合作！有關數(shù)據(jù)對演講者的一項調研表明：n 76％的被調研者聲明他們演講的首要目的是要令聽眾行動起來（即說服性的演講）n 演講成功的主要衡量標準是銷售額的提高－－ 42%(能力）及聽
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