步長集團(tuán)銷售技巧培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-01-17 12:13本頁面
【正文】 情來 , 那么后面的事情就能在 20分鐘內(nèi)搞定。 閑聊也并不是毫無目的和技巧 , 要充分利用中國親情和鄉(xiāng)情的眷念 , 努力與客戶拉近關(guān)系、相互了解、促進(jìn)彼此信任。 九比一談判原則 中國人在面對(duì)問題時(shí) , 往往采取漸進(jìn)的方式去面對(duì) , 除非人家撕破臉。 因?yàn)樵捰薄⒂嗑妥员┤觞c(diǎn)愈多、底牌被人摸透了 , 不被痛擊才有鬼 , 而如果你太快、太直的嘴會(huì)使你沒有時(shí)間聽對(duì)方的意見 , 作不到知已知彼 , 因此作為一個(gè)銷售代表一定不能有一張?zhí)臁⑻钡淖臁? 在議價(jià)過程中 , 要合理地使用以退為進(jìn) , 當(dāng)對(duì)方開的價(jià)位在價(jià)格底線以下或稍上一點(diǎn)時(shí)不妨先答應(yīng)下來 , 逼出對(duì)方承諾，將問題的主動(dòng)權(quán)把握在手上 , 當(dāng)然 , 如果開價(jià)底線太遠(yuǎn) , 只有一種做法 , 微笑著以堅(jiān)定的口氣回絕 銷售不是比辨才 作為一個(gè)中國人一定知道 , 口服心不服會(huì)帶來什么后果 , 一些業(yè)務(wù)員 , 個(gè)性外向 , 好勝心強(qiáng) , 常想逞口舌之快 , 輸人不輸陣 , 其實(shí)這是業(yè)務(wù)一個(gè)大忌 , 因?yàn)槟阕鳛殇N售代表 , 你的目的是把從銷售出去而不是在銷售過程中去口頭上打敗對(duì)手 , 尤其是遇到年長的 , 除了將自己產(chǎn)品的基本特性及優(yōu)點(diǎn)表達(dá)完后 , 盡量誠心誠意地去聆聽 , 千萬不能表現(xiàn)出一副辨才無礙的勢(shì)態(tài) , 會(huì)說話和口才好有本質(zhì)區(qū)別 , 會(huì)說話能讓人心服 , 口才只能讓人口服 , 因此作生意不是比辨才 , 而真正的贏家是在于結(jié)果 , 而非過程。 禮尚往來 , 以退為進(jìn) 在和中國人打交道時(shí) , 一定要記住 : 禮尚往來。 另一種作法 , 是都通過艱辛的工作后 (讓客戶知道 )還是不能降低 (沒有價(jià)格彈性空間 )。 中國人的 “人情買賣” 西方式的觀念喜喜歡將 “對(duì)人問題”和 “對(duì)事問題”分開處理 , 在生意上則是朋友歸朋友 , 生意歸生意 , 但在中國人與事是不容易分開的 , 其處理問題時(shí)往往為 “情、理、法’的順序 , 所以在銷售過程中 , 如果碰到有人抬出 “面子”問題來議價(jià)時(shí)就應(yīng)特別注意 , 不能隨便處理 , 否則對(duì)方會(huì)認(rèn)為你不給其面子而使生意難以作下去。 比如在一次訪問人 , 一位調(diào)查工作人員擋住一位上班族 “請(qǐng)問你早上吃早餐嗎 ?” 這位被調(diào)查頭也沒回地回答了一句 , “如果我吃早餐一定選擇早上。最近工作都忙完了 , 想找你敘敘舊 , 喝杯茶聊聊 , 晚上有空嗎 ? 二就是和自己不相關(guān)的問題最好別問 , 現(xiàn)代人都比較講究隱私權(quán) , 不但問是白問 , 說不定還要遭到搶白?！? 在被問方?jīng)]有弄清對(duì)方意圖時(shí) , 是問不出明堂的 , 因?yàn)橐粋€(gè) “還好”到底是忙還是不忙呢 ? 在發(fā)問時(shí)一定要先把目的表明清楚 , 否則問也白問。 找適當(dāng)?shù)臅r(shí)間發(fā)問 , 作到知己知彼 , 是銷售成功的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。 所以 , 作為銷售人員 , 可利用一些時(shí)間去學(xué)習(xí)方言。 比如 : 一個(gè)銷售人員 , 可以有一個(gè)利川的爸爸 , 鶴峰的媽媽 , 恩施人的姐夫 , 一下了就會(huì)有三四個(gè)地方的老鄉(xiāng)。 中國人的關(guān)系學(xué) 中國是一個(gè)傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)大國 , 輕易不肯背井離鄉(xiāng) , 家鄉(xiāng)氣息特濃 , 只要略帶老鄉(xiāng)氣息 , 那么會(huì)降低不少 “敵我意識(shí)的矛盾”和對(duì)立情緒。 舉例 : 有一次一位客戶來到現(xiàn)場(chǎng) , 此人十分具有修養(yǎng) ,詳細(xì)聆聽你的介紹 并一直點(diǎn)頭 , 對(duì)價(jià)格也不有異議 , 僅以點(diǎn)頭作答。 4）點(diǎn)頭僅代表聽到而已。 2）點(diǎn)頭代表不認(rèn)同 , 甚至反對(duì)。 (但此時(shí) , 他已打算自己不買了 )如果對(duì)方形式贊同而實(shí)質(zhì)拒絕時(shí) , 點(diǎn)頭則是最能讓焦點(diǎn)模糊表達(dá)了。反之 , 如果客戶對(duì)產(chǎn)品提出許多批評(píng)時(shí) , 查東問西 , 又供貨價(jià)高又查適應(yīng)癥意見一大堆時(shí) , 可能他已對(duì)該產(chǎn)品已經(jīng)感興趣 , 觀察越仔細(xì) , 問得愈多 , 表示他愿意嘗試試用產(chǎn)品 , 以退為進(jìn)的方法 , 只是想拉大議價(jià)空間給自己多爭(zhēng)取一些利益 , 因?yàn)橄迂洸攀琴I貨人。 但女主人還沒聽完便打斷她的話 , 破口大罵說 : 她最討厭這些玩意兒 , 為了這些仿古家私她和她先生一直在吵架 , 這樣一來我們便傻眼了 , 因?yàn)橐婚_始談話便得罪客戶 , 以后的話還能好談嗎 ? 所以必須要察言觀色。 除此之外還得懂得察言觀色 , 善加分辨。除非在價(jià)格上做很大的讓步，達(dá)成協(xié)議后又提出其他要求（不滿足型） ，然后在耐心的堅(jiān)持幾天，直到心滿意足以后，才會(huì)購進(jìn)我們的產(chǎn)品 我們的策略： ，若問題未全部出來就不答應(yīng)他 ，不是讓步 電話技巧 電話技巧的重要性： 1）最快速溝通方法之一 2）傳遞信息 3）依賴聲音表達(dá)情誼 4）講求時(shí)效的必備聯(lián)絡(luò)方法 衡量使用電話的重要性： 1）克服溝通的距離障礙 2）接通每一通電話都面帶微笑，熱情具感染力 3）控制講電話的速度 4）全神貫注的傾聽 5）掌握自己力量 6）注重電話禮儀 7）訓(xùn)練自己發(fā)音 8）提供精確的資訊 9）確定傳遞訊息的重要性 使用電話達(dá)成的目標(biāo) 1）滿足個(gè)人需要 2）滿足他人需要 3）滿足團(tuán)隊(duì)需要 4）讓客戶初步接受 說出重點(diǎn)的原則 （接聽 ） 表示問候：“您早或您好” 確定自己的公司 確定自己的身份 提供協(xié)助：“有什么需要幫助嗎”？ 保持談話，注意訊息內(nèi)容 去電： 表示
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